Robert Richter
23. November 2022

Vertrieb 4.0 

Heutzutage herrscht ein „hybrider Vertrieb“ vor, der auch als Vertrieb 4.0 bezeichnet wird. Hierbei steht die Kundenzufriedenheit an erster Stelle. Offline und online sollen den Konsumenten positive Erfahrungen – geradezu Begeisterung – für ein Produkt vermittelt werden. Sämtliche Abteilungen eines Unternehmens greifen hier ineinander und agieren gemeinsam, damit die Ziele des Unternehmens zugleich realisiert werden können. Insbesondere der Marketingbereich und der Vertrieb arbeiten gemeinsam. 

Entstehung „Vertrieb 4.0“

Genauso wie bei einem Softwareprogramm sagt der Name „Vertrieb 4.0“ aus, dass es sich um mehrere Versionen handelt, angefangen bei „Vertrieb 1.0“:

Vertrieb 1.0

Wenn Sie in der Zeit zurückgehen, können Sie sehen, dass während des „Vertriebs 1.0“ weder das Internet noch eine große Zahl von Anbietern existierte. Der Wettbewerb hielt sich unter den Verkäufern in Grenzen und jeder Kunde konnte sich glücklich schätzen, wenn er überhaupt einen gewünschten Artikel erworben hat. Damals lagen die Bedürfnisse der Menschen klar auf der Hand, sodass der Verkauf keine große Hürde für Anbieter darstellte. Bei diesem Verkäufermarkt legte man Wert auf persönliche Kommunikation.

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Vertrieb 2.0

In der Folgezeit bis zur Jahrtausendwende kam der Wandel zum Vertrieb 2.0: Der Wettbewerb zwischen den Anbietern nahm stetig zu, sodass Konsumenten eine deutlich größere Auswahl hatten.

Man könnte fast sagen, dass der Markt zu dieser Zeit gesättigt war. Wer als Verkaufsberater glaubwürdiger war und die überzeugenderen Argumente für ein Produkt lieferte, war erfolgreicher und hob sich von der Konkurrenz ab.

Vertrieb 3.0

Seit den späten 90er-Jahren bis heute ist der Online-Handel hinzugekommen, der das Zeitalter des Vertriebs 3.0 eingeleitet hat. Er hat mit seiner vielfältigen Informationsflut den gesamten – nahezu globalen – Markt überschwemmt. Nun können Sie in Deutschland ein Produkt aus Asien bestellen oder sich auch über Dienstleistungen wie eine Autovermietung in Texas genauestens informieren.

Der Wettbewerb hat sich durch E-Commerce nochmals enorm gesteigert. Es ist auch eine gewisse Transparenz hinzugekommen, sodass Sie Preise und die entsprechenden Leistungen von Produkten in verschiedensten Nischen vergleichen können.

Vertrieb 4.0

Kurz gesagt ist die Digitalisierung der Startpunkt des Vertriebs 4.0. Nun können Sie die Kundendaten aus dem Marketing und Vertrieb mithilfe verschiedener digitaler Plattformen und Tools vernetzen und von überall aus einsehbar machen. Damit können Sie diverse Ziele des Unternehmens und insbesondere des Vertriebs effizienter denn je erreichen.

Hauptmerkmale

Vertrieb 4.0

Der Vertrieb 4.0 charakterisiert sich durch verschiedene Faktoren. Die Hauptmerkmale sind hierbei:

  • Die Digitalisierung in allen Unternehmensbereichen
  • Noch mehr Transparenz im Onlinehandel
  • Die enge Vernetzung von Marketing und Vertrieb
  • Einfacher und schneller Austausch von Informationen
  • Einsatz von Social-Media-Plattformen, die auch zur Kaufentscheidung beitragen
  • Effektive Nutzung der digitalen Informationen inklusive Datenanalysen

Bedeutung des Vertriebs 4.0

Inzwischen sind wir es längst gewohnt, Produkte vorab durch Kommentare und Rezensionen anderer Kunden einzuschätzen. So entscheiden wir, ob sie die richtige Wahl für uns sind. Fragen wie „Was genau hat XY an dem Kleidungsstück von Z gar nicht gefallen? Was ist für mich passender?“ werden so in Sekundenschnelle beantwortet.

Wenn Sie möchten, können Sie sich über jedes einzelne Detail eines Produkts oder einer Dienstleistung informieren, bevor Sie eine endgültige Kaufentscheidung fällen. Ein persönlicher Berater, der über die Vorteile aufklärt, ist nicht mehr so relevant, da Ihnen umfangreiche Informationen im Netz zur Verfügung stehen.

Eine Studie hat erwiesen, dass mehr als 60 % des Kaufentscheidungsprozesses bereits abgeschlossen sind, bevor ein Kunde überhaupt einen Verkäufer oder ein spezielles Unternehmen aufsucht. Konsumenten können bspw. nach Sportschuhen im Netz recherchieren, Kritiken und verschiedene Bewertungen durchlesen. Erst dann wählen sie einen entsprechenden Anbieter aus bzw. besuchen das jeweilige Geschäft, um das passendste und günstigste Modell zu kaufen. Die persönliche Beratungszeit ist dadurch kürzer denn je.

Wenn Sie jedoch einen bestimmten Artikel im Internet recherchieren, hinterlassen Sie gewisse Spuren. Das wird als Customer Journey bezeichnet. Diese kundenbezogenen Daten, auch Touchpoints genannt, informieren Unternehmen automatisch über Ihre Wünsche und Vorlieben.

Vorteile

In vielen Betrieben wird Vertrieb 4.0 bereits effektiv eingesetzt, denn es kann Ihnen viele Vorteile bieten:

  • Die Customer Journey verbessert die Dienste und die Serviceleistung für den Kunden
  • Kontakte zwischen Anbietern und Kunden werden quasi automatisch personalisiert
  • Die Loyalität und Effizienz bei der Kaufentscheidung werden beim Kunden gesteigert
  • Es bietet Ihnen mehr Transparenz über das Konsumentenverhalten
  • Sie haben mehr Daten für faktenbasierte Entscheidungen
  • Sie können Marktbedingungen und Trends dank umfassender Datenanalysen leichter erkennen
  • Die genauen Informationen über den Kunden steigern die Nachhaltigkeit und Effizienz in den zunehmend automatisierten Arbeitsabläufen
  • Sie können die Produktivität steigern, was größere Gewinne mit sich bringt, sowie Arbeitskosten senkt
  • Sie können Prozesse optimieren bzw. automatisieren und reibungslose Arbeitsabläufe etablieren
  • Sie können die Qualität mit geringerem Kostenaufwand steigern
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Nachteile

„Vertrieb 4.0“ ist bereits seit etwa 2014 zunehmend im Gespräch. Diese Strategie birgt jedoch nicht nur Vorteile, sondern auch Nachteile, die Sie bedenken müssen:

  • Verkürzte Beratungszeiten können zu Personaleinsparungen, sowie Arbeitsplatzverluste führen
  • Die riesige Datenmenge ist kaum überschaubar, sodass mehr Datenmissbräuche auftreten
  • Notwendige Datenverschlüsselung birgt hohe Kosten für die Unternehmen
  • Viele Tools bleiben ungenutzt, da hierfür manchmal das Verständnis oder die Akzeptanz fehlt
  • Schnittstellen wie „Dashboards“ fehlen beim Anbieter oftmals gänzlich
  • Die Einrichtung der Tools, wie zum Beispiel bestimmte Apps, ist ebenfalls ein Kostenfaktor und kann Probleme mit sich bringen, da ein Fachkräftemangel im IT-Bereich herrscht oder Mitarbeiter auf diesem Terrain erst geschult werden müssen.

Fazit

Mit neuen Erfindungen und sich stetig ändernden Trends in der Handelswelt muss sich auch der Vertrieb neu erfinden – und der Vertrieb 4.0 ist die neueste Anpassung an die aktuellen Anforderungen seitens der Konsumenten und auch der Unternehmen.

Und angesichts der aufgezeigten Vor- und Nachteile können Sie sehen, dass Sie immer wieder vor neue Herausforderungen in diesem digitalen Zeitalter gestellt werden:

Technologische Innovationen bieten Ihnen diverse unternehmerische Chancen, aber mit dieser neu erworbenen Transparenz kommen auch Sicherheitslücken und Ungewissheit einher. In der heutigen schnelllebigen Zeit müssen Sie diese unbedingt beachten und immer wieder Änderungen vor- und auch annehmen.

Der Verkäufer ist nicht mehr nur noch als „glaubwürdiger Berater“ unterwegs, um über seine Produkte aufzuklären. Er muss sich auch die Vorteile der künstlichen Intelligenz (KI) zunutze machen, das digitale Marketing beherrschen und den Kunden nicht nur auf der rationalen, sondern auch auf einer emotionalen Ebene überzeugen können.

Und wer weiß, – vielleicht blicken Vertriebler in 10 Jahren auf eine gänzlich andere Version und haben dann bereits 5.0 im Visier.

Kostenlose Websession

Falls Sie weitere Fragen zum Vertrieb 4.0 haben oder noch mehr erfahren wollen, kontaktieren Sie uns gerne persönlich.

Robert Richter

Robert Richter

Mein Name ist Robert Richter, ich berate Kunden beim Thema Vertrieb- und Service mit dem Schwerpunkt Salesforce.

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