Prioritätensetzung im Vertrieb: So nutzen Sie Ihre Ressourcen stressfrei und effizient
Ressourcenknappheit ist in vielen Vertrieben ein gängiges Problem, gerade was die Prioritätensetzung angeht. Wenn mehr Leads und Opportunities eingehen, als realistisch bewältigt werden können, sehen sich viele Vertriebsmitarbeiter dazu gezwungen, Prioritäten zu setzen: Welche Opportunity soll zuerst bearbeitet werden? Wie groß ist das Interesse eines Kunden wirklich? Wann ist der richtige Zeitpunkt, um einen Kunden zu kontaktieren? Die KI-gestützte Datenanalyse-Lösung Tableau CRM (früher: Salesforce Einstein) hilft Ihren Mitarbeitern dabei, diese und weitere Fragen zu beantworten. In diesem Beitrag erfahren Sie, was Salesforce Einstein ist und wie die Lösung Ihren Vertrieb unterstützt, Prioritäten zu setzen und Entscheidungen zu treffen.
Exkurs: Was ist Salesforce Einstein?
Aber was ist Einstein überhaupt? Hier kommt es bei vielen Unternehmen zu Missverständnissen. Denn der Name „Salesforce Einstein“ bezieht sich im Salesforce-Universum nicht nur auf eine einzige Lösung, sondern dient als Sammelbezeichnung für eine Vielzahl verschiedener Tools. Ihre Gemeinsamkeiten: Sie alle dienen zur Datenanalyse und setzen zu diesem Zweck auf Künstliche Intelligenz. Indem sie bestehende Salesforce-interne und -externe Datensätze auswerten, unterstützen alle unter der Sammelbezeichnung „Einstein“ zusammengefassten Lösungen Ihre Nutzer beim Treffen von Entscheidungen. Der Auswertungsprozess ist dabei weitgehend automatisiert.
So unterstützt Salesforce Einstein Sie im Umgang mit Ressourcenknappheit
Wenn zeitliche und personelle Ressourcen knapp sind, stehen viele Vertriebsleiter vor der Herausforderung, ihre Mitarbeiter besonders strategisch einsetzen zu müssen: Der Vertrieb kann es sich nicht erlauben, viel Zeit in einen Interessenten zu investieren, der letztendlich nur einen geringen Output generiert. In dieser Situation gilt es daher mehr denn je, immer den richtigen Kunden zur richtigen Zeit anzusprechen, um einen maximalen Erfolg zu erzielen.
Salesforce Einstein unterstützt Sie dabei herauszufinden, wann der optimale Zeitpunkt ist, um sowohl mit potenziellen als auch mit bestehenden Kunden in Kontakt zu treten. Die Lösungen bündeln hierzu die Erfahrungswerte aller Mitarbeiter an einer zentralen Anlaufstelle. Da so alle Mitarbeiter Zugriff auf die benötigten Informationen haben, ermöglicht Einstein eine gleichmäßige Verteilung der Arbeitslast und somit auch eine gleichmäßige Auslastung aller Mitarbeiter. So lassen sich Erfolgserlebnisse maximieren und Stress abbauen.
An dieser Stelle möchte ich mit zwei gängigen Missverständnissen aufräumen: Einerseits dient Salesforce Einstein keineswegs dazu, Ihre Vertriebsmitarbeiter durch eine intelligente KI zu ersetzen. Die Funktion der Lösungen besteht vielmehr darin, Ihr bestehendes Team bei der Arbeit zu unterstützen. Andererseits müssen sich Vertriebe, die Einstein einsetzen, auch nicht ausschließlich um die erfolgversprechendsten Leads kümmern. Einstein liefert Ihren Mitarbeitern lediglich die notwendigen Daten, um im Falle von Ressourcenengpässen Prioritäten setzen und ihre Erfolgsquote optimieren zu können.
Scoring: So unterstützt Einstein Sie bei der Prioritätensetzung im Vertrieb
Aber wie macht Einstein das überhaupt? Die Antwort auf diese Frage lässt sich mit einem Wort zusammenfassen: Profiling. Die KI-Lösung aggregiert und analysiert Kundendaten, um auf Basis der gesammelten Informationen Kundenprofile zu erstellen:
- In welcher Branche ist ein Kunde tätig?
- Welche Interessen hat ein Kunde?
- Hat der Kunde bereits Produkte bei Ihrem Unternehmen erworben?
- Sind in seiner Produkthistorie Muster erkennbar – erwirbt der Kunde beispielsweise immer wieder dasselbe Produkt oder tätigt er seine Bestellungen in regelmäßigen Zeitintervallen?
Diese und weitere Fragen berücksichtigt Einstein bei der Erstellung von Kundenprofilen – und das sowohl für Bestands- als auch für Neukunden. Auf Grundlage dieser Profile teilt Einstein die Kunden dann anhand ihrer voraussichtlichen Kaufbereitschaft in verschiedene Kategorien ein.
Anhand dieser Kategorisierungen lassen sich alle Kunden miteinander vergleichen. Einstein berücksichtigt dabei, welche Faktoren bei vergangenen Opportunities maßgeblich für den Erfolg waren und prüft, inwiefern diese auch bei ausstehenden Opportunities gegeben sind. Anschließend weist Einstein jedem Kunden einen Score zwischen null und 100 zu. Je höher dieser ausfällt, desto erfolgversprechender ist die jeweilige Opportunity.
Praxisbeispiel 1: Leadscoring in der Neukundenakquise
Sobald ein neuer Lead in Salesforce eingeht, erstellt Einstein automatisch ein Kundenprofil, weist diesem einen Score zu und listet alle Faktoren auf, die zur Bewertung des Kundenprofils beitragen. Sobald es zur Opportunity kommt, übernimmt Einstein neben dieser anfänglichen Leadbewertung auch das Scoring der Opportunity.
Beide Funktionen sind von Haus aus in die Salesforce Sales Cloud und die Salesforce Service Cloud integriert.
Abbildung 1: Leadbewertung in Salesforce
Praxisbeispiel 2: Transparenz und Serviceoptimierung in der Vertragsvermittlung
Aber Salesforce Einstein kann noch viel mehr. Zum Beispiel kann die KI-Lösung auch dazu genutzt werden, optimale Konditionen für den Kunden zu ermöglichen. Das gehört zwar nicht von Haus aus zu den Funktionen, ist aber durchaus machbar. Wie genau das aussehen kann, verdeutlicht das folgende Beispiel:
Einer unserer Kunden ist eine Agentur. Die hat sich darauf spezialisiert, Nutzungsverträge zwischen Baumaschinenverleihern und Bauherren, die für ihre Baustelle eine Maschine leihen möchten, zu vermitteln. Die Kerntätigkeit unseres Kunden besteht darin, Anfragen von interessierten Bauherren entgegenzunehmen, zu bearbeiten und an die Baumaschinenverleiher weiterzuleiten. Das Ziel unseres Kunden ist es, für jede Anfrage den optimalen Geschäftspartner zu finden und all seinen Kunden ein optimales Erlebnis zu ermöglichen.
Im Zuge dieses Zuordnungsprozesses müssen die Mitarbeiter der Agentur viele Faktoren – etwa das Auftragsvolumen oder Sonderverträge mit den Baumaschinenverleihern – berücksichtigen. Dieser Prozess geschah bislang manuell und war mitunter recht unübersichtlich.
Um hier mehr Transparenz zu schaffen, setzt das Unternehmen nun Einstein ein: Die Lösung analysiert alle eingehenden Anfragen. Aufbauend darauf liefert Einstein Vorschläge, welche Angebote der Baumaschinenverleiher am besten zu den jeweiligen Anfragen passen. So unterstützt Einstein die Mitarbeiter der Agentur innerhalb kürzester Zeit jedem Kunden optimale Konditionen und ein positives Geschäftserlebnis zu ermöglichen.
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Die unter der Sammelbezeichnung Salesforce Einstein zusammengefassten, KI-gestützten Datenanalyse-Tools unterstützen Ihre Mitarbeiter dabei, die Erfolgswahrscheinlichkeit eingehender Leads und Opportunities einzuschätzen. Auf Grundlage dieser Informationen können Ihre Mitarbeiter ihr weiteres Vorgehen planen, gegebenenfalls Prioritäten setzen und ihre Erfolgsquote optimieren. Einstein kann außerdem dazu genutzt werden, eingehende Kundenanfragen zu analysieren und diese automatisch einem passenden Angebot zuzuweisen. So trägt Einstein dazu bei, jedem Kunden ein positives Geschäftserlebnis zu ermöglichen, die Bearbeitungszeiten im Vertrieb zu verkürzen und alle zur Verfügung stehenden Ressourcen effizient einzusetzen.
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