Enterprise Territory Management

Mit dem Territory Management von Salesforce können Anwender verschiedene Rollenhierarchien erstellen. Dabei werden Mitarbeiter verschiedenen Gebieten zugeordnet: Hierdurch lassen sich unterschiedliche Hierarchien an verschiedenen Orten konzipieren.

In der praktischen Anwendung bedeutet das zum Beispiel, dass die Zugriffsberechtigungen eines Vertriebsleiters in Deutschland auf deutsche Accounts beschrÀnkt werden. Mit dem Territory Management sind Unternehmen deshalb in der Lage, ihr Organisationsmanagement (OM) noch detaillierter zu konzipieren.

Vorteile

Die territoriale Aufteilung von Zugriffsberechtigungen ist vorteilhaft, wenn Unternehmen mehrere Standorte betreiben. Im Vertrieb sorgt die territoriale Aufteilung verschiedener Konten zum Beispiel fĂŒr eine bessere Übersichtlichkeit der ZustĂ€ndigkeiten. Auch der Wettbewerb zwischen den einzelnen Teams wird gefördert: So lĂ€sst sich zum Beispiel feststellen, welches örtliche Vertriebsteam die meisten Erfolge erreichen konnte. Mit einem effektiven OM, das auch die verschiedenen Gebiete berĂŒcksichtigt, optimieren Unternehmen ihre GeschĂ€ftsprozesse und profitieren von höheren UmsĂ€tzen und Gewinnen.

Enterprise Territory Management ist Teil der Salesforce-Plattform – dabei handelt es sich um einen Cloud-Service, mit dem Verantwortliche alle Bereiche eines Unternehmens, die mit Kunden interagieren, steuern können: Hierunter zĂ€hlen Marketing, Vertrieb, Commerce und Kundenservice. Anwender sind dank der Plattform zudem in der Lage, selbst Apps fĂŒr sich oder den Kunden unkompliziert und eigenstĂ€ndig zu entwickeln.

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Über die Salesforce-Plattform lassen sich verschiedene Gebietsmodelle erst einmal testweise einrichten, bevor sie dann in die Unternehmenshierarchie implementiert werden. Entwickler richten die Zugriffsberechtigungen dabei unter anderem an Postleitzahl, Branche, Umsatz oder anderen benutzerdefinierten Kriterien aus. Um die Arbeit in den verschiedenen Standorten zu analysieren, stellt das System den Teams regelmĂ€ĂŸig Reports zur VerfĂŒgung.

Prognosen

Enterprise Territory Management erstellt Prognosen fĂŒr die verschiedenen Gebiete, anhand derer man sehen kann, wieviel Umsatz vor Ort entsteht. Um die individuellen Eigenschaften eines Unternehmens zu berĂŒcksichtigen, können Verantwortliche die Prognosemethoden anpassen. Auch die ZeitrĂ€ume der Prognosen können variiert werden, so lassen sich Umsatzanalysen monatlich oder vierteljĂ€hrlich anfertigen.

Prozess Territory Management

Regelmanagement

Wenn das eigene Unternehmen expandiert und neue Standorte in anderen Gebieten eröffnet, kann es sinnvoll sein, diese im bereits angelegten Territory Management aufzunehmen. Hierzu mĂŒssen die Gebiete nicht von Grund auf neu strukturiert werden. Die neuen Standorte lassen sich leicht in bereits vorhandene Hierarchien hinzufĂŒgen: Der neue Standort „Köln“ kann zum Beispiel innerhalb des Territory Managements dem bereits bestehenden Gebiet „Nordrhein-Westfalen“ zugeordnet werden und unterliegt dann den bereits darin definierten Zugriffsberechtigungen. Beim Anlegen neuer Elemente im Territory Management sparen sich Entwickler durch dieses Funktionsprinzip eine Menge Zeit.

Sperren verwenden

FĂŒr einige Aufgaben ist es notwendig, bestimmte Funktionen und DatensĂ€tze im Territory Management zu sperren. Unternehmen, die ein Gebiet mit besonders vielen Kunden aufteilen, schrĂ€nken die Zugriffsberechtigungen von Verantwortlichen auf diese Weise entsprechend ein: Sie können dann lediglich die Hierarchie fĂŒr den ihnen zugeordneten Teil des Gebietes bearbeiten. Gesperrt werden kann unter anderem das HinzufĂŒgen, Löschen oder Aktualisieren von Regeln oder das Einrichten von Zugriffsberechtigungen.

Territory Management EinfĂŒhrung

Enterprise Territory Management ist ein kostenfreier Service und steht Nutzern bereit, die ĂŒber die Salesforce-Enterprise- oder Unimited-Version verfĂŒgen. FĂŒr die Nutzung muss das System von Salesforce zunĂ€chst aktiviert werden.

Eine parallele Nutzung von Enterprise Territory Management und Customizable Forecasting (Tools, mit denen Nutzer Vorhersagen ĂŒber GeschĂ€ftsaussichten treffen) ist zum jetzigen Zeitpunkt noch nicht möglich.

Nutzer mĂŒssen jedoch nicht auf die Forecast-FunktionalitĂ€ten von Salesforce verzichten, denn Sie können parallel zum Enterprise Territory Management Collaborative Forecasts in Ihrer Salesforce Organisation verwenden.

Territory Management einrichten

Bei der EinfĂŒhrung des Territory Managements mĂŒssen Verantwortliche zunĂ€chst Standardeinstellungen festlegen, die bestimmen, welche Benutzer auf welche DatensĂ€tze in welchen Gebieten zugreifen können. Hierzu geben sie ĂŒber das Suchfeld auf der Salesforce-Plattform den Begriff „Regionen“ ein und wĂ€hlen dann „Regionseinstellungen“. Als nĂ€chstes klicken Benutzer auf das Feld „Enterprise-Regionsverwaltung aktivieren“ und danach auf „speichern“. Hierdurch wird das System mit seinen Standardeinstellungen ĂŒbernommen.

Nun mĂŒssen Verantwortliche einen Regionstypen festlegen, mit dem einzelne Gebiete kategorisiert und definiert werden. Hierzu geben sie ĂŒber die Schnellsuche erneut den Begriff „Regionen“ ein und wĂ€hlen im Anschluss das Feld „Regionsstypen“ aus: Über dieses Feld lĂ€sst sich das Gebiet benennen und definieren. Um dem eingerichteten Regionstyp die passenden DatensĂ€tze zur VerfĂŒgung zu stellen, legen Verantwortliche eine entsprechende Datei im System an, die unter anderem Daten zu den Gebieten und der Benutzerzuordnung enthĂ€lt und mit der das System die Gebietshierarchie erstellt. Hierzu geben sie im Suchfeld den Begriff „Regionen“ ein und klicken zuerst auf den Button „Regionsmodelle“, dann auf „Neues Regionsmodell“. FĂŒr die Benennung der Datei geben Verantwortliche das aktuelle GeschĂ€ftsjahr und eine passende Beschreibung an.

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Nachdem Entwickler sowohl den Regionstypen als auch das Regionsmodell festgelegt haben, können sie das Gebiet benennen: Über die Schnellsuche geben sie wieder den Begriff „Region“ ein, wĂ€hlen zuerst das Feld „Regionsmodelle“ und anschließend den Button „Hierarchie anzeigen“ aus. Über das nun angezeigte Template benennen Verantwortliche das Gebiet und die damit verbundenen DatensĂ€tze.

Funktionen

Unternehmen profitieren von Enterprise Territory Management in vielerlei Hinsicht:

  • Erstellung verschiedener Hierarchien fĂŒr unterschiedliche Unternehmensstandorte
  • Bessere Übersichtlichkeit der ZustĂ€ndigkeiten
  • Gewinn- und Umsatzprognosen fĂŒr verschiedene Standorte
  • Steigerung von Umsatz und Gewinn
  • Einfache Verwalten von Zugriffsberechtigungen durch Sperren
  • Einfache Integration neuer Standorte
  • FĂŒr Nutzer der Salesforce-Enterprise- oder Unlimited-Version kostenfrei
  • Unkomplizierte Einrichtung

Fazit

Verantwortliche erstellen mit dem Territory Management von Salesforce standortbezogene Hierarchien. Hierdurch wird einerseits erkenntlicher, welche Mitarbeiter an verschiedenen Orten ĂŒber welche ZustĂ€ndigkeiten verfĂŒgen. Andererseits analysieren Verantwortliche auch, wieviel Umsatz in unterschiedlichen Standorten generiert wird. Um sicher zu gehen, wie sich die neu erstellte Unternehmenshierarchie auf GeschĂ€ftsprozesse auswirkt, können Entwickler sie vorher testen.

Mit dem Enterprise Territory Management behalten Nutzer den vollen Überblick ĂŒber die AktivitĂ€ten an verschiedenen Unternehmensstandorten. Auf diese Weise lassen sich regionale Teams miteinander vergleichen: uneffektive GeschĂ€ftsprozesse lassen sich dadurch leichter identifizieren und verbessern. Auch die Motivation der eigenen Mitarbeiter wird mit dem System erhöht, da interne Wettbewerb durch die neue Hierarchie gefördert wird – Umsatz und Gewinn maximieren sich infolge dessen. Kontaktieren Sie mich gerne, wenn Sie weitere Fragen zum Enterprise Territory Management haben.


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