Enterprise Territory Management

Mit dem Territory Management von Salesforce können Anwender verschiedene Rollenhierarchien erstellen. Dabei werden Mitarbeiter verschiedenen Gebieten zugeordnet: Hierdurch lassen sich unterschiedliche Hierarchien an verschiedenen Orten konzipieren.

In der praktischen Anwendung bedeutet das zum Beispiel, dass die Zugriffsberechtigungen eines Vertriebsleiters in Deutschland auf deutsche Accounts beschränkt werden. Mit dem Territory Management sind Unternehmen deshalb in der Lage, ihr Organisationsmanagement (OM) noch detaillierter zu konzipieren.

Welche Vorteile bietet das Territory Management?

Die territoriale Aufteilung von Zugriffsberechtigungen ist vorteilhaft, wenn Unternehmen mehrere Standorte betreiben. Im Vertrieb sorgt die territoriale Aufteilung verschiedener Konten zum Beispiel für eine bessere Übersichtlichkeit der Zuständigkeiten. Auch der Wettbewerb zwischen den einzelnen Teams wird gefördert: So lässt sich zum Beispiel feststellen, welches örtliche Vertriebsteam die meisten Erfolge erreichen konnte. Mit einem effektiven OM, das auch die verschiedenen Gebiete berücksichtigt, optimieren Unternehmen ihre Geschäftsprozesse und profitieren von höheren Umsätzen und Gewinnen.

Enterprise Territory Management ist Teil der Salesforce-Plattform – dabei handelt es sich um einen Cloud-Service, mit dem Verantwortliche alle Bereiche eines Unternehmens, die mit Kunden interagieren, steuern können: Hierunter zählen Marketing, Vertrieb, Commerce und Kundenservice. Anwender sind dank der Plattform zudem in der Lage, selbst Apps für sich oder den Kunden unkompliziert und eigenständig zu entwickeln.

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Über die Salesforce-Plattform lassen sich verschiedene Gebietsmodelle erst einmal testweise einrichten, bevor sie dann in die Unternehmenshierarchie implementiert werden. Entwickler richten die Zugriffsberechtigungen dabei unter anderem an Postleitzahl, Branche, Umsatz oder anderen benutzerdefinierten Kriterien aus. Um die Arbeit in den verschiedenen Standorten zu analysieren, stellt das System den Teams regelmäßig Reports zur Verfügung.

Prognosen

Enterprise Territory Management erstellt Prognosen für die verschiedenen Gebiete, anhand derer man sehen kann, wieviel Umsatz vor Ort entsteht. Um die individuellen Eigenschaften eines Unternehmens zu berücksichtigen, können Verantwortliche die Prognosemethoden anpassen. Auch die Zeiträume der Prognosen können variiert werden, so lassen sich Umsatzanalysen monatlich oder vierteljährlich anfertigen.

Prozess Territory Management

Regelmanagement

Wenn das eigene Unternehmen expandiert und neue Standorte in anderen Gebieten eröffnet, kann es sinnvoll sein, diese im bereits angelegten Territory Management aufzunehmen. Hierzu müssen die Gebiete nicht von Grund auf neu strukturiert werden. Die neuen Standorte lassen sich leicht in bereits vorhandene Hierarchien hinzufügen: Der neue Standort „Köln“ kann zum Beispiel innerhalb des Territory Managements dem bereits bestehenden Gebiet „Nordrhein-Westfalen“ zugeordnet werden und unterliegt dann den bereits darin definierten Zugriffsberechtigungen. Beim Anlegen neuer Elemente im Territory Management sparen sich Entwickler durch dieses Funktionsprinzip eine Menge Zeit.

Sperren verwenden

Für einige Aufgaben ist es notwendig, bestimmte Funktionen und Datensätze im Territory Management zu sperren. Unternehmen, die ein Gebiet mit besonders vielen Kunden aufteilen, schränken die Zugriffsberechtigungen von Verantwortlichen auf diese Weise entsprechend ein: Sie können dann lediglich die Hierarchie für den ihnen zugeordneten Teil des Gebietes bearbeiten. Gesperrt werden kann unter anderem das Hinzufügen, Löschen oder Aktualisieren von Regeln oder das Einrichten von Zugriffsberechtigungen.

Worauf müssen Unternehmen bei der Einführung achten?

Enterprise Territory Management ist ein kostenfreier Service und steht Nutzern bereit, die über die Salesforce-Enterprise- oder Unimited-Version verfügen. Für die Nutzung muss das System von Salesforce zunächst aktiviert werden.

Eine parallele Nutzung von Enterprise Territory Management und Customizable Forecasting (Tools, mit denen Nutzer Vorhersagen über Geschäftsaussichten treffen) ist zum jetzigen Zeitpunkt noch nicht möglich.

Nutzer müssen jedoch nicht auf die Forecast-Funktionalitäten von Salesforce verzichten, denn Sie können parallel zum Enterprise Territory Management Collaborative Forecasts in Ihrer Salesforce Organisation verwenden.

Territory Management einrichten

Bei der Einführung des Territory Managements müssen Verantwortliche zunächst Standardeinstellungen festlegen, die bestimmen, welche Benutzer auf welche Datensätze in welchen Gebieten zugreifen können. Hierzu geben sie über das Suchfeld auf der Salesforce-Plattform den Begriff „Regionen“ ein und wählen dann „Regionseinstellungen“. Als nächstes klicken Benutzer auf das Feld „Enterprise-Regionsverwaltung aktivieren“ und danach auf „speichern“. Hierdurch wird das System mit seinen Standardeinstellungen übernommen.

Nun müssen Verantwortliche einen Regionstypen festlegen, mit dem einzelne Gebiete kategorisiert und definiert werden. Hierzu geben sie über die Schnellsuche erneut den Begriff „Regionen“ ein und wählen im Anschluss das Feld „Regionsstypen“ aus: Über dieses Feld lässt sich das Gebiet benennen und definieren. Um dem eingerichteten Regionstyp die passenden Datensätze zur Verfügung zu stellen, legen Verantwortliche eine entsprechende Datei im System an, die unter anderem Daten zu den Gebieten und der Benutzerzuordnung enthält und mit der das System die Gebietshierarchie erstellt. Hierzu geben sie im Suchfeld den Begriff „Regionen“ ein und klicken zuerst auf den Button „Regionsmodelle“, dann auf „Neues Regionsmodell“. Für die Benennung der Datei geben Verantwortliche das aktuelle Geschäftsjahr und eine passende Beschreibung an.

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Nachdem Entwickler sowohl den Regionstypen als auch das Regionsmodell festgelegt haben, können sie das Gebiet benennen: Über die Schnellsuche geben sie wieder den Begriff „Region“ ein, wählen zuerst das Feld „Regionsmodelle“ und anschließend den Button „Hierarchie anzeigen“ aus. Über das nun angezeigte Template benennen Verantwortliche das Gebiet und die damit verbundenen Datensätze.

Die Vorteile von Enterprise Territory Management auf einen Blick

Unternehmen profitieren von Enterprise Territory Management in vielerlei Hinsicht:

  • Erstellung verschiedener Hierarchien für unterschiedliche Unternehmensstandorte
  • Bessere Übersichtlichkeit der Zuständigkeiten
  • Gewinn- und Umsatzprognosen für verschiedene Standorte
  • Steigerung von Umsatz und Gewinn
  • Einfache Verwalten von Zugriffsberechtigungen durch Sperren
  • Einfache Integration neuer Standorte
  • Für Nutzer der Salesforce-Enterprise- oder Unlimited-Version kostenfrei
  • Unkomplizierte Einrichtung

Fazit

Verantwortliche erstellen mit dem Territory Management von Salesforce standortbezogene Hierarchien. Hierdurch wird einerseits erkenntlicher, welche Mitarbeiter an verschiedenen Orten über welche Zuständigkeiten verfügen. Andererseits analysieren Verantwortliche auch, wieviel Umsatz in unterschiedlichen Standorten generiert wird. Um sicher zu gehen, wie sich die neu erstellte Unternehmenshierarchie auf Geschäftsprozesse auswirkt, können Entwickler sie vorher testen.

Mit dem Enterprise Territory Management behalten Nutzer den vollen Überblick über die Aktivitäten an verschiedenen Unternehmensstandorten. Auf diese Weise lassen sich regionale Teams miteinander vergleichen: uneffektive Geschäftsprozesse lassen sich dadurch leichter identifizieren und verbessern. Auch die Motivation der eigenen Mitarbeiter wird mit dem System erhöht, da interne Wettbewerb durch die neue Hierarchie gefördert wird – Umsatz und Gewinn maximieren sich infolge dessen. Kontaktieren Sie mich gerne, wenn Sie weitere Fragen zum Enterprise Territory Management haben.


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