Robert Richter
21. November 2022

So wichtig ist Change Management für Ihre Salesforce Einführung

Change Management Salesforce

Change Management ist einer der wichtigsten Bestandteile einer Salesforce Einführung. Sie schafft es, Ihre Mitarbeiter mit ins Boot zu holen und eine gute Kommunikation zwischen den Angestellten und der Führungspositionen herzustellen. Anhand eines Kundenbeispiels aus unserer Beratungserfahrung erklären wir Ihnen, weshalb ein gutes Change Management und Kommunikation so wichtig sind.

Das Unternehmen

Unser Kunde ist ein Unternehmen aus der Lebensmittelindustrie. Es beschäftigt circa 4.000 Mitarbeiter, 300 davon im Vertrieb und Service, und gehört damit zum größeren Mittelstand. Das Unternehmen hat in mehreren Ländern Landesgesellschaften und ist auf der ganzen Welt verteilt

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Das Problem

Das Unternehmen ist stark verteilt, wodurch viele verschiedene Interessengruppen entstanden sind. Die lokale Politik in verschiedenen Bereichen des Unternehmens hat bei vorherigen Projekten schon zum Scheitern geführt. Das führte dazu, dass bei den Mitarbeitern eine hohe Skepsis und geringe Motivation herrschte. Viele Angestellte hatten auch Ängste, dass sie durch die Salesforce Einführung und die damit verbundene Automatisierung ihren Job verlieren könnten.

Der Fehler

Von vielen Unternehmen wird das systematische Change Management und die Kommunikation, die mit einem Projekt verbunden ist, unterschätzt. Das war auch bei unserem Kunden der Fall. Der Impact einer schlechten Kommunikation ist höher, als man annehmen mag und die Mitarbeiter sind oftmals mehr betroffen, als die Führungspositionen denken. Unser Kunde hatte noch kein richtiges Bewusstsein für die Notwendigkeit einer guten Kommunikation.

Das hatte zur Folge, dass sich die Projekte durch mangelnde Mitarbeit endlos verzögerten. Die Nutzer des Systems weigerten sich, das System zu nutzen, wodurch sich der Return of Investment (ROI) nur ganz langsam oder sogar gar nicht einstellte. Wenn Mitarbeiter nicht nach und mit neuen Systemen arbeiten, kann das zu einer Verschlechterung der Arbeitsqualität führen, was oftmals nicht vom Kunden unbemerkt bleibt. Das wiederum kann dazu führen, dass die Kunden zur Konkurrenz wechseln.

Unsere Empfehlung

Change Management Salesforce | EmpfehlungNachdem wir die Probleme des Unternehmens analysiert und die Schwachstellen herausgefiltert hatten, haben wir neben dem Projektteam ein zweites Team aufgebaut. Dieses Team war ausschließlich für das Change Management und die Kommunikation zuständig. Es war uns auch wichtig, dass die Unternehmensführung eng mit diesen Teams zusammenarbeitet. Mit dem Team für das Change Management erarbeiteten wir eine unternehmensweite Kommunikationsstrategie, um Missverständnisse zu reduzieren und jeden Mitarbeiter zu erreichen. Es ist wichtig, dass diese Strategie kontinuierlich gemessen und angepasst wird, um sich den verändernden Bedürfnissen anzupassen.

Was hat der Kunde davon?

Nachdem bei unserem Kunden die Einführung eines CRM-Systems schon mehrmals gescheitert war, haben wir es geschafft, die gesamte Einführung innerhalb der vorgegebenen Zeit und Budget abzuschließen – trotz erschwerter Bedingungen durch Corona. Die Negativspirale der erfolglosen Veränderungen wurde endlich unterbrochen. So wurden folgende Erweiterungen und Releases mit Euphorie statt mit Skepsis begegnet.

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Fazit: Unterschätzen Sie Ihr Change Management nicht

Gutes Change Management und eine passende Kommunikation sind wichtiger als von vielen Unternehmen angenommen. Achten Sie darauf, dass Sie die kommenden Veränderungen mit Ihren Angestellten kommunizieren und gehen Sie nicht davon aus, dass ihnen der Vorteil neuer Systeme direkt bewusst ist. Das beste CRM-System bringt Ihnen nichts, wenn Ihre Mitarbeiter es nicht nutzen.

Robert Richter

Robert Richter

Mein Name ist Robert Richter, ich berate Kunden beim Thema Vertrieb- und Service mit dem Schwerpunkt Salesforce.

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