Mit Pipeline-Management Leads schneller zum Abschluss bringen
Viele Unternehmen organisieren Ihren Vertriebsprozess inzwischen in einer Sales Pipeline. Eng damit verknüpft ist das Pipeline-Management. Lernen Sie hier, wie Sie dadurch Kunden schneller zum Verkaufsabschluss bringen und dadurch Ihren Vertrieb optimieren können.
Was ist eine Sales Pipeline?
Die Sales Pipeline oder Vertriebspipeline dient der visualisieren Nachverfolgung des Kaufprozesses potenzieller Kunden. Damit wird die Buyer’s Journey in die verschiedenen Phasen Ihres Vertriebsprozesses eingeteilt, durch die Ihre Leads voranschreiten. Darüber lassen sich Ihre Leads und deren aktuelle Stände gut überwachen.
Zur Einteilung der Sales Pipeline werden für gewöhnlich sechs Phasen verwendet:
- Gewinnung neuer Leads
- Qualifizierung der Leads
- Kontaktaufnahme
- Beziehungsaufbau
- Verkaufsabschluss
- Nachverfolgung inaktiver Leads
Was ist Pipeline-Management?
Das Pipeline-Management überwacht und steuert Ihre Sales Pipeline. Dafür ist eine stetige Analyse der Aktivitäten innerhalb der Pipeline erforderlich. So stellen Manager sicher, dass Ihre Sales Pipeline noch aktuell ist und so funktioniert wie gewünscht. Falls das nicht der Fall ist, ist es Aufgabe Ihrer Manager und Vertriebsleiter die Pipeline an neue Anforderungen anzupassen. Zusätzlich ist das Pipeline-Management für die stetige Verbesserung Ihres Vertriebsprozesses zuständig.
Was bringt Ihnen Pipeline-Management?
Abschlusschancen verbessern
Über eine Sales Pipeline identifizieren Sie hochwertige Leads und können Ihre Ressourcen auf diese Leads fokussieren, um sie in der Buyer’s Journey voranzutreiben. Durch diese priorisierte Bearbeitung erhöhen Sie Ihre Erfolgschancen bei den hochwertigen Leads und verschwenden keine Ressourcen für aussichtslose Leads. Das steigert Ihre Effizienz und trägt zu einer höheren Abschlussquote bei.
Datenbasierte Umsatzprognosen
Durch die Überwachung der Sales Pipeline kennen Sie die genauen Bearbeitungsstände und Erfolgsaussichten Ihrer Leads. Basierend darauf können Sie informierte Vorhersagen für die Zukunft treffen. Das optimiert Ihre Umsatzprognosen und unterstützt Sie bei der Planung Ihrer zukünftigen Vertriebsaktivitäten und Ressourcen.
Verkaufsgeschwindigkeit erhöhen
Über die gute Steuerung Ihrer Sales Pipeline können Sie Ihre Geschäftsgeschwindigkeit erhöhen, indem Sie Ihren Verkaufszyklus verkürzen. So erzielen Sie schneller Verkaufsabschlüsse und können sich auf neue Kunden konzentrieren. Besonders bei längeren Vertriebszyklen im B2B-Bereich ist das hilfreich.
Wie setzen Sie Pipeline-Management effektiv um?
Vertriebsprozess definieren und aufbauen
Zunächst gilt es, klare und wiederholbare Schritte zu entwickeln, durch die Ihr Vertriebsteam Ihre Leads in der Sales Pipeline voranbringen kann. So stellen Sie sicher, dass Ihre Mitarbeiter ihre jeweiligen Aufgaben in den verschiedenen Phasen der Sales Pipeline kennen.
Vertriebskennzahlen nutzen
Mit Hilfe relevanter Kennzahlen, sogenannter KPIs, können Sie Ihren Vertrieb und damit auch Ihr Pipeline-Management überwachen. So erkennen Sie mögliche Schwachstellen und können entsprechend reagieren. Wichtige Kennzahlen für das Pipeline Management sind:
- Pipeline-Wert
- Durchschnittliches Geschäftsvolumen
- Geschwindigkeit Ihrer Sales Pipeline
- Conversion Rate der jeweiligen Stufe
- Leistung Ihrer Vertriebsmitarbeiter innerhalb der Pipeline
Aufgaben tracken
Über ein sogenanntes Sales Rep Tracking können Sie sicherstellen, dass Ihren Mitarbeiter eine angemessene Zahl an Geschäften zugewiesen ist und qualifizierte Leads rechtzeitig von ihnen kontaktiert werden. Wenn Sie die Aufgaben Ihres Teams entsprechend planen und überwachen, gewährleisten Sie, dass sich Ihre Leads in der Pipeline nach vorne bewegen und Ihre Abschlusschancen steigen.
Regelmäßige Überprüfung Ihrer Sales Pipeline
Analysieren Sie regelmäßig zum Beispiel monatlich oder einmal im Quartal die Effektivität Ihrer Sales Pipeline, um sicherzustellen, dass diese wie gewünscht funktioniert und Kunden näher zum Verkaufsabschluss bringt. Dafür sind beispielsweise folgende Fragen zu klären:
- Wie viele qualifizierte Leads haben Sie im beobachteten Zeitraum verloren?
- In welcher Phase haben Sie die meisten Leads verloren?
- Wie viele inaktive Leads verstopfen Ihre Sales Pipeline?
Fazit: Mit Pipeline-Management Verkaufsabschlüsse und Umsätze steigern
Über das Pipeline-Management können Sie Ihre Sales Pipeline so optimieren, dass Sie Ihre Leads möglichst schnell zum Abschluss bringen und dadurch Ihre Umsätze steigern können. Dafür ist eine klare Planung der Aufgaben in den einzelnen Phasen der Buyer’s Journey sowie eine Überwachung der Aktivitäten und aktuellen Bearbeitungsstände Ihrer Leads essenziell.
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FAQ
Was ist eine Sales Pipeline?
Sales Pipelines beziehungsweise Vertriebspipelines können visuell den Kaufprozess eines potenziellen Kunden nachverfolgen. Die Buyer’s Journey wird dabei in verschiedene Phasen unterteilt, damit Leads und ihre Stände aktualisiert verfolgt werden können.
Was ist ein Pipeline-Management?
Pipeline-Management überwacht und steuert die jeweiligen Sales Pipelines mithilfe einer fortwährenden Analyse der Aktivitäten. Außerdem dient es der stetigen Verbesserung der Vertriebsprozesse.
Was sind die Vorteile von Pipeline-Management?
Pipeline-Management verhilft Unternehmen zu einer Verbesserung ihrer Abschlusschancen, da hochwertige Leads besser und schneller identifiziert werden können. Außerdem können Unternehmen basierend auf Umsatzprognosen genauere Vorhersagen treffen und die Verkaufsgeschwindigkeit erhöhen. Insbesondere bei längeren Vertriebszyklen im B2B-Bereich ist ein Pipeline-Management sinnvoll.
