Sales Cycle verkürzen: Strategien für schnelleren B2B-Umsatz
Besonders im B2B-Bereich kann sich ein Kaufprozess stark in die Länge ziehen. Daher ist es wichtig zu wissen, wie Sie den Sales Cycle verkürzen und so früher Umsätze generieren können.
Definition: Was ist der Sales Cycle?
Der Sales Cycle ist ein aus mehreren Phasen bestehender Prozess, den Leads auf dem Weg zum kaufenden Kunden durchlaufen. Im Laufe der verschiedenen Phasen gilt es für Sie die richtigen Maßnahmen zu nutzen, um den Interessenten zum Kauf zu bewegen.
Was macht den B2B Sales Cycle aus?
Besonders im B2B-Bereich ist eine Verkürzung des Sales Cycle entscheidend. Das liegt daran, dass Kaufprozesse deutlich länger dauern als im B2C-Bereich und sich teilweise sogar über mehrere Jahre hinziehen können. Oft stehen im B2B-Bereich große und stark informationsbedürftige Investitionen an, die die Abwägung mehrerer Personen erfordern. Dafür wird ein sogenanntes Buying Center gebildet, in dem Mitarbeiter aus verschiedenen Bereichen über die Anschaffung beratschlagen und gemeinsam entscheiden. Dadurch ist der Entscheidungsprozess oft sehr lang. Daher ist es im B2B-Bereich umso wichtiger, den Sales Cycle zu verkürzen und einen möglichst schnellen Kauf herbeizuführen. Ansonsten warten Sie sehr lange auf einen möglichen Umsatz.
Wie können Sie den Sales Cycle verkürzen?
Möglichkeiten den Sales Cycle zu verkürzen sind folgende:
- Entwicklung von Buyer Personas
- Leads qualifizieren
- Marketing-Automation
Entwicklung von Buyer Personas
Zu Beginn steht eine ausführliche Zielgruppenanalyse an. Denn nur wenn Sie Ihre potenziellen Kunden kennen, können Sie ihnen die richtigen Angebote machen und vielversprechende Leads leichter identifizieren. Dafür empfiehlt sich auch die Entwicklung von Buyer Personas, auf die Sie Ihre Kampagnen und Angebote zuschneiden. Zusätzlich dienen sie zur Erfolgseinschätzung zukünftiger Leads.
Im Zuge dieser Analyse lässt sich auch herausfinden, wo sich Ihre Kunden für gewöhnlich aufhalten. Diese Information hilft Ihnen, Ihre Informationen und Kampagnen richtig zu platzieren und Ihre Leads auf den von ihnen bevorzugten Kanälen anzusprechen. Dadurch erreichen Sie mehr Menschen innerhalb Ihrer Zielgruppe und erhöhen die Wahrscheinlichkeit, dass Sie Leads in Kunden umwandeln können.
Leads qualifizieren
Nachdem Sie Ihre Zielgruppe mit passenden Kampagnen angesprochen haben, gilt es die entstandenen Leads zu priorisieren und zu qualifizieren. Dadurch können Sie Ihre Ressourcen gezielter einsetzen, da nur vielversprechende Leads kontaktiert werden.
Bei diesem Prozess kann Lead Scoring hilfreich sein. Zusätzlich empfiehlt sich die Nutzung eines CRM-Systems, um vergangene Interaktionen mit potenziellen Kunden festzuhalten und sämtliche Leads stets im Überblick zu haben. So können Sie leicht erkennen, wo eine Kontaktaufnahme oder andere Maßnahmen sinnvoll sein könnten und können das Lead-Management zentral verwalten.
Marketing-Automation
Sowohl bei der Analyse der Zielgruppe als auch bei der Qualifizierung von Leads kann eine Marketing-Automation-Plattform hilfreich sein. Dort lassen sich Kundenprofile erstellen und nach vorgegebenen Kriterien priorisieren. So können Ihre Mitarbeiter leicht und übersichtlich erkennen, welche Leads besonders vielversprechend sind.
Zusätzlich lassen sich Marketingkampagnen automatisieren, beispielsweise können Sie automatisiert personalisierte E-Mails versenden oder Social-Media-Beiträge planen und posten. Diese Automatisierung nimmt Ihren Mitarbeitern lästige Aufgaben ab und Sie stellen sicher, dass Ihre Kampagnen reibungslos ablaufen, da die Leads automatisch mit dem passenden Content versorgt werden. Somit steigern Sie Ihre Effizienz und können sich besser auf andere Aufgaben fokussieren.
Fazit: Mit Automatisierung und Leadqualifizierung den Sales Cycle verkürzen
Besonders die Automatisierung von sich wiederholenden Aufgaben kann Ihrem Vertrieb wertvolle Zeit sparen. Es kann helfen, vielversprechende Leads mit den richtigen Kampagnen und Informationen zu versorgen, um diese möglichst schnell von einem Kauf zu überzeugen. Damit diese Kampagnen auch ihre volle Wirkung entfalten, ist es wichtig, die eigene Zielgruppe genau zu definieren und anschließend diese Definition bei der Qualifizierung von Leads anzuwenden. Dabei kann eine Marketing-Automation-Plattform unterstützen.
FAQ
Was ist der Sales Cycle?
Der Sales Cycle besteht aus verschiedenen Phasen, die Leads auf dem Weg zum Kauf durchlaufen. Während dieser Phasen müssen Sie geeignete Maßnahmen ergreifen, um Interessenten zum Kauf zu motivieren.
Wie können Sie den Sales Cycle verkürzen?
Um den Sales Cycle zu verkürzen, sollten Sie zunächst Buyer Personas entwickeln, um Ihre Zielgruppe besser zu verstehen und gezielter anzusprechen. Anschließend ist es wichtig, Leads zu qualifizieren, um Ressourcen effizienter einzusetzen und nur vielversprechende Interessenten zu kontaktieren. Schließlich kann die Nutzung von Marketing-Automation helfen, Prozesse zu automatisieren und Leads mit relevantem Content zu versorgen, was die Effizienz steigert und den Verkaufszyklus verkürzt.
Was macht den B2B Sales Cycle aus?
Im B2B-Bereich ist ein verkürzter Sales Cycle von entscheidender Bedeutung, da Kaufprozesse hier oft langwierig sind, sich über Jahre hinziehen können und die Entscheidungsfindung mehrere Personen erfordert. Die Bildung eines Buying Centers, in dem verschiedene Abteilungen zusammenkommen, verlängert den Prozess zusätzlich. Daher ist es essenziell, den Verkaufszyklus zu beschleunigen, um lange Wartezeiten auf potenzielle Umsätze zu vermeiden.
