Sales Enablement
Inhaltsverzeichnis
Die Bedeutung von Sales Enablement
Im Laufe der letzten Jahrzehnte hat sich die Art und Weise, wie Verkäufe stattfinden und wie Unternehmen Umsätze erzielen, massiv geändert. Wo früher noch ein Repräsentant des Unternehmens persönlich vorbeigekommen ist, um einen potenziellen Kunden von einem Produkt oder einer Dienstleistung zu überzeugen, ist heutzutage fast nur noch die digitale Sales-Welt relevant.
Deshalb mussten Unternehmen den Prozess der Sales-Abteilungen umgestalten. Denn Marketing- und Sales-Teams haben meist unterschiedliche Seiten und Übersichten der wichtigen Informationen erstellt. Diese Seiten und Datenbanken stimmten aber meist nicht unter den Teams eines Unternehmens überein, sodass die Effizienz des Sales-Teams deutlich eingeschränkt wurde.
Zudem haben sich auch die Erwartungen der Kunden deutlich geändert: Kunden sind eher dazu geneigt, einen Kauf zu tätigen, wenn sie einen Mehrwert und nützliche Unterstützung von Verkäufern erhalten.
Und damit alle Verkäufer aus dem Sales-Team diese Erwartungen erfüllen können, wurde das Sales Enablement eingeführt. Damit soll das Sales-Team alle nötigen Informationen, Tools und andere Ressourcen erhalten, die es braucht, um den Kunden von einem Kauf zu überzeugen.
Sales Enablement hat sich zu einem integralen Bestandteil einer erfolgreichen Sales-Strategie eines jeden Unternehmens entwickelt, ohne dass Sie nicht mehr wettbewerbsfähig wären. Es ermöglicht allen Ihren Verkäufern, die Produkte Ihres Unternehmens effektiver und schneller zu verkaufen.
Entwicklung der Vertriebsorganisation: Reifegrade
Es gibt verschiedene Reifegrade im Sales Enablement, die die Entwicklung der Vertriebsorganisation beschreiben:
- In einem autarken Modell arbeitet der Vertrieb unabhängig und hat begrenzten Zugriff auf relevante Informationen.
- Der Vertrieb hat Zugriff auf relevante Informationen, die ihm bei der Durchführung seiner Aufgaben helfen.
- Kundeninteressen werden im System hinterlegt, um eine personalisierte Ansprache zu ermöglichen.
- Eine proaktive Ansprache mit individuellen Inhalten, die auf die Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten ist.
Verantwortungsbereiche
Sales Enablement wird in jedem Unternehmen von sowohl der Marketing- als auch der Sales-Abteilung verwaltet. Dabei übernimmt die Marketing-Abteilung überwiegend die Erstellung der Inhalte für das Sales Enablement und die Sales-Abteilung ist für die Umsetzung verantwortlich.
Die beiden Abteilungen bestimmen zuerst gemeinsam, welche Ressourcen nötig sind, um Verkäufe effizient abzuschließen. Dann muss die Marketing-Abteilung die verschiedenen Ressourcen bereitstellen, die meist Videos, Blogs, Produktanleitungen, Guides für die Unterhaltungen und Sales Training umfassen.
Diese Inhalte und Ressourcen kann das Sales-Team nun verwenden, um potenzielle Kunden von den Produkten oder Dienstleistungen zu überzeugen.
Bestandteile einer Sales Enablement Strategie
Die Sales Enablement Strategie beschreibt den Ansatz des Unternehmens, wie es dem Sales-Team die nötigen Ressourcen zur Verfügung stellt, damit der Verkauf effektiv gesteigert wird. Es ist also eine individuelle Strategie, die an die Bedürfnisse Ihres Sales-Teams, der Kunden und Ihres gesamten Unternehmens angepasst wird.
Damit das Sales-Team alle nötigen Ressourcen zur Hand hat, um potenzielle Käufer in Kunden zu verwandeln, müssen Sie die gegebenen Ressourcen, Tools, Inhalte und Informationen genau analysieren.
Die folgenden Bereiche gehören dabei zu einer Sales Enablement Strategie:
- Erstellung von Berichten & Analysen
- Optimierung der Sales-Inhalte
- Einsatz von Technologie & Automatisierungen
- Sales Enablement Team
- Training & Entwicklung des Sales-Teams
Die Erstellung von Berichten & Analysen für das Sales Enablement
Daten sind ausschlaggebend für das Treffen von Entscheidungen und die Optimierungen im Sales-Team, sodass übersichtliche Berichte und Analysen unabdingbar sind. Damit die Verkäufer nicht von einem Informationsüberfluss abgelenkt oder gar eingeschränkt sind, gibt es z. B. standardisierte Berichtserstellungen, die die wichtigsten Kennzahlen eines Unternehmens enthalten, z. B. die Anzahl der abgeschlossenen Verkäufe, die erfassten Aktivitäten der Verkäufer etc.
An diesen Berichten und Analysen können Sie schnell erkennen, an welchen Punkten im Verkauf Verbesserungspotenziale sind. Mit integrierten Bewertungssystemen für Leads kann Ihr Sales-Team leichter Käufer mit einem hohen Potenzial von denen mit einem niedrigeren Verkaufspotenzial unterscheiden.
Die Optimierung der Sales-Inhalte
Die Marketing-Abteilung Ihres Unternehmens sollte nicht die einzige Abteilung sein, die Inhalte erstellt. Auch das Sales-Team sollte Inhalte produzieren. Dabei ist jedoch die Schwierigkeit, dass in der Zeit, in der Verkäufer Inhalte erstellen, keine Verkäufe generieren können. Aus diesem Grund ist es wichtig, dass Sie Sales-Inhalte richtig organisieren.
Wenn Sie die Sales-Inhalte ordentlich an einem Ort abspeichern, können sich alle Mitglieder der Sales-Abteilung einen guten Überblick über für den Verkauf relevante Informationen verschaffen und diese schnell mit potenziellen Käufern teilen. Die Inhalte sollten auch immer aktualisiert und auf dem neuesten Stand sein. Denn manche Inhalte, die vor ein paar Jahren noch wichtig waren für die Target Audience, können heute schon irrelevant sein.
Zu den wichtigsten Inhalten gehören die Fallstudien im Videoformat. Denn diese sind am überzeugendsten für potenzielle Käufer und erzeugen Vertrauen in Ihr Produkt oder Dienstleistung. Auch E-Books, Demos und Informationen zu den Preisen und Rabattangeboten sollten Sie in diese Ressourcenbibliothek integrieren.
Des Weiteren sind auch Vorlagen für den E-Mail-Verkehr von Vorteil. Denn damit können Verkäufer ihre Produktivität enorm steigern. So können sie einfach eine passende Vorlage wählen, wenn ein potenzieller Käufer sie kontaktiert, diese personalisieren, an das individuelle Problem anpassen und in kürzester Zeit eine passende Antwort senden.
Der Einsatz von Technologien & Automatisierungen
Damit Verkäufer so effizient und produktiv wie möglich arbeiten können, können Sie viele Prozesse von Technologien und Automatisierungssoftwares erledigen lassen. Wenn Sie zum Beispiel eine E-Mail-Sequenz erstellen, die E-Mails versendet, sobald ein potenzieller Käufer in einem bestimmten Zeitraum nicht auf eine Nachricht des Sales-Teams antwortet. Diese E-Mails können Sie personalisieren und an unterschiedliche Bedürfnisse anpassen.
Ein Sales Enablement Team
Ein Sales Enablement Team übernimmt alle Prozesse im Hintergrund, damit die Verkäufer mehr Zeit haben, um potenzielle Käufer in Kunden zu verwandeln. Dieses Team kann z. B. die Aufgabe übernehmen, Interessenten für Ihr Produkt zu finden, damit das Sales-Team seine Zeit effizient mit Kontakten verbringt, die ein hohes Kaufpotenzial haben.
Das Sales Enablement Team organisiert die Inhalte für die Sales-Abteilung so, dass sie alle wichtigen Informationen direkt zur Hand haben, um einen Verkauf erfolgreich abzuschließen. Dazu gehören E-Mail-Kampagnen, Fallstudien, Blogposts und mehr.
Auch für Analysen und Berichtserstellungen ist dieses Team verantwortlich. Es definiert, wo genau die beste Verkaufsperformance liegt und wo das Potenzial noch ausgebaut werden kann, um die Effizienz zu steigern.
Training & Entwicklung des Sales-Teams
Sowohl das Training zu Beginn als auch ein kontinuierliches Training sind erforderlich, damit alle Mitglieder des Sales-Teams die besten Voraussetzungen haben, um erfolgreich zu verkaufen. In dem Training lernen die Verkäufer z. B., wie sie die Sales Enablement Tools und Ressourcen bestmöglich nutzen können.
Dabei spielt auch das Coaching eine große Rolle, damit sich die Leistung und Effizienz eines jeden Verkäufers steigert.
Hilfsmittel
Damit die Sales-Abteilung so effizient wie möglich arbeitet und keine Zeit für redundante Aufgaben verschwendet, können Sie Hilfsmittel nutzen, um verschiedenste Prozesse zu automatisieren. Die wichtigsten Hilfsmittel zum Sales Enablement sind:
CRM-Software- Sales Enablement Tool
- Coaching- und Überwachungstools für Anrufe
- Tools fürs Training & Lernen
CRM-Software
Mithilfe einer CRM-Software können Sie alle relevanten Kundendaten, Möglichkeiten und Risiken an einem einzigen Ort einsehen, verwalten und verfolgen. Auch die Dashboards und Berichte liefern nützliche Einblicke in ausbaufähige Potenziale und wie das Sales-Team abschneidet. Eine häufig genutzte CRM-Software ist Salesforce.
Sales Enablement Tool
Ein Sales Enablement Tool ermöglicht Ihnen, dass Sie alle Inhalte zum Training und Coaching der Verkäufer an einem Ort verwalten und verfolgen können. Mit diesem Tool können Verkäufer die Einarbeitung absolvieren, ihre Fähigkeiten trainieren und auch die Verkäufe generieren. Sie können die Inhalte hier genau strukturieren, sodass Verkäufer eine Schritt-für-Schritt-Anleitung für die täglichen Abläufe erhalten.
Mit solch einem Tool können Sie relevante KPIs verfolgen und erhalten nützliche Einblicke, wo Verbesserungen möglich und nötig sind. Sie können den gesamten Lebenszyklus von Sales-Inhalten ab dem Punkt verfolgen, ab dem sie veröffentlicht wurden. So behalten Sie den Überblick, wie effektiv die Inhalte sind, wie gut sie vom Sales-Team gefunden werden, wie die Inhalte genutzt werden, was an Kunden gesendet wird, wie Kunden darauf reagieren und mehr.
Bekannte Sales Enablement Softwares sind zum Beispiel die von HubSpot, Zendesk, Highspot, Outreach und Seismic.
Coaching- und Überwachungstools für Anrufe
Mit einem solchen Tool können Sie Anrufe überwachen sowie aufzeichnen und so geeignete Materialien fürs Coaching und Training finden. Damit können Sie z. B. bestimmte Meilensteine zur Verwendung bestimmter Stichwörter definieren und das Coaching Tool verfolgt die Nutzung dieser Stichwörter.
Tools fürs Training & Lernen
Damit die Performance des Sales-Teams kontinuierlich steigt und die Verkäufer stets auf dem neuesten Stand über neue Produkte, Marktbedingungen und Verkaufsstrategien sind, müssen Sie auch Tools fürs Training zur Verfügung stellen. Viele solcher Tools bieten Ihnen interaktive spielerische Elemente und Zertifizierungen, die Verkäufer zum Lernen anregen.
Erfolgsfaktoren für effektives Sales Enablement
Eine Sales Enablement Strategie sollte die folgenden Punkte erfüllen, damit Sie die besten Ergebnisse erzielen:
- Der Fokus liegt auf der Erfahrung und die Zufriedenheit des Kunden
- Eine gute Wissensbasis für das Sales Enablement über die Target Audience, Ziele, das Team und die Ressourcen
- Erstellung von hochwertigen Inhalten wie Blogposts zum Teilen mit Kunden
- Einfache und flexible Verfügbarkeit der Ressourcen und Informationen für Verkäufer
- Überwachung der genutzten Ressourcen und entsprechende Anpassung der Materialien
- Klare Aufgabenverteilungen zwischen der Marketing- und der Sales-Abteilung
- Kontinuierliches Training des Sales-Teams, nicht nur eine jährliche Schulung
- Bereitstellung von Lernmaterialien für das Sales-Team wie E-Books, Produktübersichten etc.
- Analyse der strategischen Umsetzung durch das Sales-Team
- Klare Zielsetzungen, die messbar sind
- Messung der gesetzten KPIs und wichtiger Parameter, wie die durchschnittliche Länge des Verkaufszyklus, die Anzahl der Verkäufer, die ihre Quote erreichen etc.
- Flexibilität und Anpassbarkeit der Strategie als kontinuierlicher Prozess
Herausforderungen
Bei der Implementierung von Sales Enablement stoßen Unternehmen auf verschiedene Herausforderungen:
- Der regelmäßige Austausch zwischen Vertrieb, Kundenservice und Marketing ist erforderlich.
- Die fortlaufende Information und Schulung der Mitarbeiter ist wichtig.
- Vertriebsmitarbeiter beteiligen sich in gewissem Maße am Marketingprozess.
Vorteile
Trotz der Herausforderungen bietet die Implementierung von Sales Enablement verschiedene Vorteile:
Fortlaufender Wissenstransfer ermöglicht Beratung
Um eine erfolgreiche Beratung zu ermöglichen, sollten Unternehmen den fortlaufenden Wissenstransfer fördern. Das kann durch die Nutzung von Wissensdatenbanken, regelmäßige Teammeetings und die Zusammenarbeit in interdisziplinären Teams erreicht werden. Einige Erfolgsfaktoren sind die regelmäßige Bereitstellung von wenigen Neuheiten, klare und wiederholte Kommunikation sowie die Förderung von innovativen Ideen (sogenanntes „Innovation Stack“ nach Jim McKelvey).
Vorhandenes Wissen kann Marketingaufwände lösen
Das bereits vorhandene Wissen im Unternehmen kann dazu genutzt werden, um Marketingaufwände zu reduzieren. Informationen über Trends am Markt können beispielsweise durch Kundengespräche, Messebesuche und Webinare gewonnen werden. Diese Erkenntnisse werden häufig bereits im Kundengespräch geteilt, können jedoch auch in sozialen Netzwerken und persönlichen E-Mails weiterverbreitet werden.
Weitere Vorteile sind
- Kunden nehmen das Unternehmen als verlässliche Informationsquelle wahr, was zu einer höheren Kundenloyalität führt.
- Mitarbeiter verstehen die Kundenbedürfnisse über ihren eigenen Fachbereich hinaus, was Cross-Selling-Möglichkeiten ermöglicht.
- Durch den verstärkten Austausch mit dem Markt kann die Produktqualität verbessert werden, da Mitarbeiter mehr über aktuelle Trends und Entwicklungen erfahren.
Fazit
Egal, wie groß Ihr Unternehmen oder wie komplex Ihr Verkaufszyklus ist – mit einer zugeschnittenen Sales Enablement Strategie können Sie sicherstellen, dass Ihr gesamtes Verkaufsteam jederzeit die passenden Informationen an Kunden weitergeben, Probleme effizient lösen und die bestmögliche Sales-Performance erreichen kann.
So können Sie den heutigen Ansprüchen der Kunden gerecht werden und das Wachstum Ihres Unternehmens aktiv fördern.
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Falls Sie weitere Fragen zu Sales Enablement haben oder noch mehr erfahren wollen, kontaktieren Sie uns gerne persönlich.
FAQ
Warum ist Sales Enablement wichtig?
Sales Enablement hat sich zu einem integralen Bestandteil einer erfolgreichen Sales-Strategie eines jeden Unternehmens entwickelt, ohne dass Sie nicht mehr wettbewerbsfähig wären. Es ermöglicht allen Ihren Verkäufern, die Produkte Ihres Unternehmens effektiver und schneller zu verkaufen.
Welche Bereiche sind für Sales Enablement verantwortlich?
Sales Enablement wird in jedem Unternehmen von sowohl der Marketing- als auch der Sales-Abteilung verwaltet. Dabei übernimmt die Marketing-Abteilung überwiegend die Erstellung der Inhalte für das Sales Enablement und die Sales-Abteilung ist für die Umsetzung verantwortlich.
