Vertrieb: So bringen Sie Ihre Produkte & Dienstleistungen zum Kunden
Inhaltsverzeichnis
Definition: Was versteht man unter Vertrieb?
Unter dem Begriff Vertrieb werden sämtliche Abläufe zum Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung gesammelt. Dieser Prozess läuft über die Identifikation der anzusprechenden Zielgruppe, über die Ansprache und Akquise dieser Personen bis zum schlussendlichen Verkauf und der Lieferung. Auch die nachträgliche Kundenbetreuung gehört zum Aufgabenbereich des Vertriebs.
Was ist der Unterschied zum Verkauf?
Der Verkauf bildet die Grundfunktion des Vertriebs. Neben dem Verkaufen von Produkten und Dienstleistungen umfasst der Vertrieb aber weitere Funktionen, die einen Verkaufsabschluss erst ermöglichen. Dazu gehört die Vorbereitung, sprich unter anderem die Kundenansprache, die logistische Abwicklung des Verkaufs sowie die Nachbereitung also die Kundenpflege.
Was ist der Unterschied zum Marketing?
Das Marketing ist dem Vertrieb im Geschäftsprozess vorgelagert und für eine marktgerechte Gestaltung Ihrer Produkte und Dienstleistungen zuständig. Zudem generiert das Marketing Nachfrage, während sich der Vertrieb dann um den entstehenden Absatz kümmert. Nichtdestotrotz sind Marketing und Vertrieb eng miteinander verbunden. So gehört der Vertrieb in Form der Distributionspolitik zu einem der vier elementaren Bestandteile des Marketing-Mix.
Welche Vertriebsformen gibt es?
Direkter Vertrieb
Der direkte Vertrieb ist die klassische und ursprüngliche Vertriebsform. Hierbei vertreibt der Hersteller seine Waren selbst, also ohne die Unterstützung von Absatzmittlern. Das findet zum Beispiel in eigenen Geschäften bzw. Online-Shops statt. Auch ein eigener Außendienst oder selbst versendete Kataloge gehören zum direkten Vertrieb.
Vorteil dieser Vertriebsform ist, dass Sie alles selbst unter Kontrolle haben und direkten, persönlichen Kontakt zu Ihren Interessenten und Kunden herstellen. So lässt sich eine langfristige Kundebeziehung und -bindung aufbauen. Allerdings geht ein komplett selbst organisierter Vertrieb auch mit einem großen Arbeitsaufwand und verbundenen Personalkosten einher.
Indirekter Vertrieb
Hier nutzen Hersteller Absatzmittler, die die Produkte oder Dienstleistungen in eigenem Namen und auf eigene Rechnung verkaufen. Dafür zahlt der Hersteller eine Provision. Diese Vertriebsart ist in Form von Handelsvertretern bekannt. Aber auch Franchising gehört beispielsweise zum indirekten Vertrieb.
Als Hersteller können Sie bequem ein bestehendes Vertriebsnetz nutzen und halten so Ihre Fixkosten für den Warenabsatz gering. Denn Sie müssen dieses Netz nicht selbst aufbauen und können zudem Personalkosten sparen. Natürlich müssen Sie aber die zu zahlenden Provisionen einkalkulieren. Zudem kann der mangelnde Kundenkontakt nachteilig sein, da Sie nicht in der Lage sind, eigene Beziehungen zu Ihren Kunden aufzubauen und diese langfristig zu binden. Stattdessen haben Ihre Kunden eine Beziehung mit dem Absatzmittler.
Strukturvertrieb
In diesem Fall werden Privatpersonen als Absatzmittler tätig und verkaufen an Freunde und Bekannte. Das funktioniert nur für Produkte, die Privatkunden ansprechen. Das bekannteste Beispiel ist der Vertrieb von Tupperware über sogenannte „Tupper-Partys“.
Wie ist der Vertriebsprozess aufgebaut?
Abb. 1: Die 7 Schritte des Vertriebsprozess
1. Vertriebsstrategie bestimmen und planen
Ohne Strategie können Sie Ihre Vertriebsaktivitäten nicht erfolgreich umsetzen. Dazu gehört unter anderem eine Kunden- und Umsatzanalyse. Außerdem sollten Sie planen, welche Kunden Sie über welche Vertriebskanäle erreichen wollen. Zu einer umfassenden Strategie gehören auch klar definierte Ziele sowie die Bestimmung entsprechender Kennzahlen zur Erfolgskontrolle.
2. Potenzielle Kunden identifizieren und Zielgruppen definieren
Als erster Schritt steht eine Zielgruppenidentifikation an. Darauf aufbauend können Daten von potenziellen Kunden recherchiert werden. Neben der mühsamen, selbstständigen Recherche haben Sie auch die Möglichkeit, Adressdaten zu erwerben. Des Weiteren können Sie diese über Messe- und Promotionsstände sowie Gewinnspiele generieren. Zur Online-Leadgenerierung eignen sich Content– und Affiliate-Marketing. Bevor Sie die gesammelten Daten nutzen, sollten Sie sorgfältig prüfen, ob die Personen wirklich an Ihrem Produkt oder an Ihrer Dienstleistung interessiert sind. Bei der Leadgenerierung entfällt dieser Schritt, da die Leads selbst ihr Interesse bekunden.
3. Interessenten ansprechen und überzeugen
Nachdem Sie Ihre potenziellen Kunden identifiziert haben, müssen Sie einen Kontakt zu ihnen herstellen. Im Idealfall halten Sie diesen bis zum Verkaufsabschluss aufrecht. Von besonderer Bedeutung ist dabei das Herbeiführen einer Kaufentscheidung.
4. Anfragen bewerten und Angebote erstellen
Wenn Sie den Kunden von sich überzeugt haben, wird dieser eine konkrete Anfrage stellen. Diese bearbeiten Ihre Vertriebsmitarbeiter und machen dem Kunden ein entsprechendes Angebot. Dabei gilt es neben den Anforderungen und Wünschen des Kunden, die Interessen des Unternehmens nicht aus den Augen zu verlieren und eine gute Balance zu finden, die für beide Parteien attraktiv ist.
5. Lieferung abwickeln
Haben Sie sich mit dem Kunden auf einen Kauf geeignet, erfolgt die Leistungserbringung. Das heißt Sie liefern das jeweilige Produkt aus oder erbringen die gewünschte Dienstleistung.
6. Kunden betreuen
Für zukünftige Verkaufsabschlüsse ist es wichtig, dass Sie auch nach dem abgewickelten Verkauf mit dem Kunden in Kontakt bleiben und wenn gewünscht Ihre Unterstützung anbieten. So können Sie eine nachhaltige Beziehung zu Ihren Kunden aufbauen. Das ist von besonderer Bedeutung, da es weniger Aufwand kostet bestehende Kunden zu halten als neue für sich zu gewinnen. Und mit einem etablierten Kundenstamm ist Ihnen auch langfristig ein gewisser Umsatz gesichert. Dabei hilft der Einsatz eines CRM-Systems, damit Sie nicht den Überblick verlieren.
7. Erfolg kontrollieren
Für die Erfolgskontrolle können Sie – auch abhängig von Ihren Zielen – diverse KPIs nutzen. Der Umsatz ist der offensichtlichste Weg den Erfolg Ihres Vertriebs zu messen. Daher sollten Sie diesen nicht nur am Jahresende mit Ihrem gesetzten Ziel vergleichen, sondern regelmäßig einsehen, prüfen, ob Ihr Umsatzziel so erreichbar ist und auch Vergleiche mit den Vorjahreswerten durchführen. So haben Sie einen umfassenden Überblick über den aktuellen Erfolg und können bei Bedarf rechtzeitig eingreifen, um Ihre Ziele zu erreichen. Dabei sollten Sie auch stets den Break-even-Point im Blick behalten.
Neben dem Umsatz gibt es noch weitere Kennzahlen, die Sie regelmäßig prüfen sollten:
- Lead-Conversion-Rate: Wie viele Leads werden zu Kunden?
- Vertriebsquote: Welchen Anteil haben die Kosten für den Vertrieb am Gesamtumsatz?
- Auftragsreichweite: Wie viel Zeit vergeht zwischen Auftragseingang und Umsatzeingang?
- Stornoquote: Wie viele Ihrer Aufträge werden storniert?
- Customer Akquisition Cost: Was kostet die Kundenakquise pro Kunde?
- Customer Lifetime Value: Gesamtwert eines Kunden für Ihr Unternehmen. Hierunter fallen bisher generierte sowie zukünftig zu erwartende Umsätze.
Fazit: Guter Vertrieb braucht Kundenkenntnis und Kommunikationsfähigkeiten
Vertrieb ist viel mehr als ein simpler Verkaufsprozess. Besonders das Identifizieren von potenziellen Kunden sowie die Betreuung nach Verkaufsabschluss sind arbeitsaufwendig. Genau das ist aber entscheidend für den langfristigen Erfolg Ihres Unternehmens. Denn nur wenn Sie die richtigen Kunden ansprechen und diese an sich binden, können Sie Ihr Produkt erfolgreich vertreiben und langfristigen Umsatz sichern.
FAQ
Was sind die Hauptaufgaben des Vertriebs?
Der Vertrieb umfasst sämtliche Abläufe zum Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung. Dazu gehören
- die Identifikation der Zielgruppe
- die Kundenansprache
- der Verkaufsabschluss
- die Lieferung
- die nachträgliche Kundenbetreuung
Was sind die Unterschiede zwischen Vertrieb und Verkauf?
Der Verkauf ist eine Grundfunktion des Vertriebs und bezieht sich direkt auf den Akt des Produktverkaufs. Der Vertrieb hingegen umfasst neben dem eigentlichen Verkauf auch Funktionen wie die Kundenansprache, die logistische Abwicklung und die Kundenpflege.
Welche Vertriebsformen gibt es?
Es gibt den direkten Vertrieb, bei dem der Hersteller seine Waren selbst vertreibt, den indirekten Vertrieb, bei dem Absatzmittler die Produkte verkaufen, und den Strukturvertrieb, bei dem Privatpersonen als Absatzmittler agieren, zum Beispiel über Tupper-Partys.
Wie ist der typische Aufbau eines Vertriebsprozesses?
Der Vertriebsprozess umfasst sieben Schritte:
- Festlegung einer Vertriebsstrategie
- Identifikation potenzieller Kunden und Zielgruppen
- Ansprache und Überzeugung der Interessenten
- Bewertung von Anfragen und die Erstellung von Angeboten
- Abwicklung der Lieferung
- Betreuung der Kunden nach dem Verkauf
- Erfolgskontrolle mittels verschiedener Kennzahlen
