Preiskalkulation: Preise profitabel und kundenorientiert gestalten
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Definition: Was ist Preiskalkulation
Unter Preiskalkulation versteht man die Berechnung eines zu erzielenden Verkaufspreises, sprich der Preis, für den Sie Ihr Produkt auf dem Markt anbieten werden. Zur Ermittlung werden Methoden der Kostenrechnung angewendet.
Wichtigstes Ziel der Preiskalkulation ist es, sicherzustellen, dass der Verkaufspreis Ihre Kosten deckt und gleichzeitig konkurrenzfähig ist. Zusätzlich gehört es zur Kalkulation, sich für eine Preisstrategie zu entscheiden:
- Mit einer Niedrigpreisstrategie, also Preisen nah an den Kosten, ist Ihr Gewinn pro Stück relativ gering. Dafür lässt sich aber häufig eine größere Stückzahl verkaufen.
- Alternativ können Sie auch hohe Verkaufspreise nutzen und so Ihren Gewinn pro Stück steigern. Dabei müssen Sie sich darauf einstellen, eine geringere Stückzahl zu verkaufen. Zusätzlich muss der hohe Preis durch eine entsprechende Qualität gerechtfertigt sein.
In 6 Schritten zur optimierten Preiskalkulation
1. Zielgruppenanalyse
Zunächst steht eine ausführliche Zielgruppenanalyse an, um zu ermitteln, wie zahlungsbereit Ihre Kundschaft ist. Das hängt von diversen Faktoren ab, wobei die Folgenden besonders hervorzuheben sind:
- Kaufkraft der Kunden: Wie viel könnten sie theoretisch für Ihr Produkt ausgeben?
- Kundennutzen: Lösen Sie ein akutes Problem des Kunden besser als bisherige Lösungen? Dann können Sie auch höhere Preise verlangen.
- Preise der Konkurrenz: Sie können für die gleiche Leistung nicht signifikant mehr als Ihre Konkurrenz verlangen.
Am besten lässt sich die Preisbereitschaft durch wirkliche Verkäufe bestimmen. Um aber vorher ein Gefühl für die passende Preisspanne zu bekommen, ist die Nutzung von Umfragen empfehlenswert. Dabei ist es wichtig, die Zielgruppe Ihrer Produkte vorher zu definieren und diese dann auch mit den Umfragen gezielt anzusprechen. In solchen Umfragen sollten Sie die folgenden Fragen stellen:
- Preisschätzung: Was sollte Ihrer Meinung nach der maximale Preis für das Produkt sein?
- Preisempfindung: Wie empfinden Sie diesen Preis? Gut oder schlecht?
- Preisbereitschaft: Würden Sie dieses Produkt für den genannten Preis kaufen?
Allerdings lässt sich eine positive Antwort in der Umfrage nicht mit einem wirklichen Kauf gleichsetzen. Daher ist es wichtig, dass Sie frühestmöglich mit dem Verkaufen anfangen und so praktische Erfahrungen sammeln. Besonders in Online-Shops lassen sich unkompliziert Tests mit verschiedenen Preisen durchführen. So können Sie lernen, wo Ihr Preisoptimum liegt.
2. Konkurrenzanalyse
Neben der Zielgruppe und deren Verhalten sind die Konkurrenz und ihre Preise ein wichtiger Faktor für Ihre Preisgestaltung. Grundsätzlich gilt: Wenn Sie teurer sind als die Konkurrenz, brauchen Sie gute Argumente dafür. Das sind beispielsweise:
- Hohe Qualität
- Besonderer Service
- Einfache und bequeme Kaufabwicklung
Über die Analyse der Konkurrenz können Sie häufig schnell eine grobe Preisorientierung finden. Dank dieser können Sie sicherstellen, dass Ihre Preise nicht völlig unrealistisch sind. Einige Verkaufsportale bieten sogar entsprechende Services an, die anhand der Konkurrenz eine für sie adäquate Preisspanne anbieten.
3. Selbstkosten als Orientierung
Obwohl die Konkurrenz eine gute Richtlinie bieten kann, sollten Sie nie blind deren Preise übernehmen. Denn dabei besteht stets die Gefahr, dass Ihre Preise nicht zu Ihren Selbstkosten passen. Im schlimmsten Fall machen Sie dann mit jedem Kauf Verluste.
Um das zu vermeiden, gelten die Selbstkosten bei der Preiskalkulation als absolute Untergrenze. Berücksichtigen Sie bei der Ermittlung der Selbstkosten sowohl Einzel- als auch Gemeinkosten, um sicherzugehen, dass auch alle Kostenpositionen in die Berechnung einfließen. Nur so erhalten Sie ein akkurates Ergebnis und können Ihre Preiskalkulationen auf einer sicheren Grundlage durchführen.
4. Marge bestimmen
Nachdem Sie Ihre Selbstkosten bestimmt haben, müssen Sie entscheiden, wie hoch Ihre Marge (also die Differenz zwischen Erlös und Aufwand) und damit auch Ihr finaler Verkaufspreis sein soll. Als Orientierung können Sie hier übliche Margen aus Ihrer Branche verwenden. Auf dieser Grundlage können Sie dann einen passenden Prozentsatz wählen und Ihre Preise mit diesem berechnen.
5. Rabatte kalkulieren
Auch Rabatte müssen bei der Preiskalkulation berücksichtigt werden. Es wäre gefährlich, blind Rabatte zu geben, ohne das Verhältnis des reduzierten Preises zu den Selbstkosten zu beachten. Sonst kann es passieren, dass Ihr Verkaufspreis durch einen Rabatt Ihre Selbstkosten unterschreitet und Sie dadurch Verluste machen. Dasselbe Prinzip gilt auch für Skonti.
6. Regelmäßig überprüfen
Ihre Kosten werden sich regelmäßig ändern. Genauso kann es vorkommen, dass sich durch wirtschaftliche Krisen oder ähnliches das Kundenverhalten ändert und sie nicht mehr bereit sind, Ihre aufgerufenen Preise zu bezahlen. Deshalb ist es wichtig, Ihre aktuellen Kosten sowie das Kaufverhalten der Kunden zu überwachen. Außerdem sollten Sie regelmäßig überprüfen, ob Ihre Preise noch Ihre Selbstkosten decken und die Kunden weiterhin bereit sind, den Preis zu bezahlen. Sollte das nicht mehr der Fall sein, müssen Sie neu kalkulieren und Ihre Preise entsprechend anpassen. Besonders bei Preissteigerungen ist es dabei wichtig, Ihre Gründe dafür transparent zu kommunizieren.
Salesforce CPQ: Software-Lösung für Preiskalkulationen
Salesforce CPQ ist eine Software des CRM-Systemherstellers Salesforce für die Realisierung eines CPQ-Prozesses (Configure, Price, Quote). Dieser Prozess dient dem Eingang von Aufträgen. Über Automatisierungen im System können Sie exaktere Angebote und Verträge erstellen sowie den Zahlungseingang beschleunigen.
Salesforce CPQ bietet auch eine Funktion zur Preiskalkulation und Angebotserstellung:
Mit dieser können Sie sicherstellen, dass in Ihren Angeboten die passenden Komponenten enthalten sind. Das spart Ihnen lästige Überarbeitungen bei vergessenen Teilen.
Zusätzlich können Sie über die Preis- und Rabattrichtlinien garantieren, dass Ihre Preise sowohl zu Ihren Kosten als auch Ihren Kunden passen. Dabei helfen die Preisoptionen, in denen Sie Mengenrabatte, prozentuale Abonnementabrechnungen sowie vertraglich festgelegte Preise und Preise für indirekte Vertriebskanäle oder Partner hinterlegen und bei Bedarf anwenden können.
Während der Angebotserstellung aktualisiert Salesforce CPQ Ihre Pipelines und Prognosen, wodurch diese auch in Echtzeit akkurat sind. Zusätzlich deckt das Programm transparent auf, bei welchen Angeboten Sie eventuell nachhaken sollten und wo Fristen bereits verstrichen sind. Das erhöht Ihre Produktivität und Sie können mehr Geschäfte abschließen.
Fazit: Preiskalkulation mit passender Software effizient bewältigen
Preiskalkulation ist ein wichtiger Prozess, der elementar für Ihren Unternehmenserfolg ist. Ziel ist es, Ihre Preise an Ihre Kosten sowie die Zahlungsbereitschaft der Kunden anzupassen. Da das mitunter aufwendig sein kann, können Software-Lösungen bei der Preiskalkulation unterstützen. Beispielsweise können Sie dafür Salesforce CPQ einsetzen. Die Plattform bietet diverse Funktionen zur Preiskalkulation und Angebotserstellung. Vorteil solcher Software ist, dass sie stets Zugriff auf die aktuellen Daten hat und Ihre Preise damit flexibel an Ihre jeweiligen Umstände angepasst werden können.
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