B2C- vs. B2B-Marketing – Wo liegen die Unterschiede?
Marketing ist nicht gleich Marketing. So macht es einen deutlichen Unterschied, ob Sie private Käufer oder Unternehmen ansprechen wollen. Um Ihrer Zielgruppe gerecht zu werden, sollten Sie die Unterschiede zwischen B2C- und B2B-Marketing kennen. Der folgende Text erklärt beide Strategien und zeigt Unterschiede sowie Gemeinsamkeiten auf.
Definition: B2C-Marketing
Als B2C-Marketing werden Marketingaktivitäten zwischen Unternehmen und privaten Verbrauchern bezeichnet. Hierbei stehen die Verbraucher im Zentrum und werden von den Unternehmen entsprechend bedient.
Definition: B2B-Marketing
Diese Form des Marketings findet zwischen zwei oder mehr Unternehmen statt. Der Fokus liegt dabei auf der Vermarktung von Industriegütern. Allerdings spielt auch der Verkauf von Produkten und Dienstleistungen eine gewisse Rolle.
Was unterscheidet die beiden Strategien voneinander?
Zielgruppe
Während im B2C-Marketing private Käufer tätig sind, die ihre Kaufentscheidungen für gewöhnlich individuell treffen, treten im B2B-Marketing andere Unternehmen als Käufer in Erscheinung. Da die Kaufprozesse hier komplexer sind, werden Entscheidungen kollektiv, das heißt zumeist in abteilungsübergreifenden Teams getroffen. Dabei sind die eigentlichen Endnutzer nur selten oder höchstens indirekt involviert.
Außerdem werden Käufe mit einer langfristigen Ausrichtung getätigt. Im Kontrast dazu kann es bei privaten Verbrauchern auch zu unüberlegten Impulskäufen kommen.
Des Weiteren unterscheiden sich die Märkte der beiden Ansätze deutlich voneinander. Im B2C-Marketing finden Sie zumeist einen großen und stark anonymisierten Markt vor. Dementsprechend wird ein Massenmarketing betrieben. Im B2B-Marketing ist dieser Markt deutlich kleiner und persönlicher, da Unternehmen häufig auf langfristige Beziehungen setzen. Daher ist der direkte Kontakt mit dem Kunden ein entscheidender Faktor.
Ansprache und Kanäle
Da Kaufentscheidungen privater Verbraucher häufig auf persönlichem Interesse beruhen und daher stärker von Emotionen gesteuert sind, sollte das B2C-Marketing sich darauf fokussieren, die Kunden auf dieser emotionalen Ebene anzusprechen. Dies kann zum Beispiel über Storytelling-Marketing mit bewegenden Geschichten erreicht werden.
Kaufentscheidungsprozesse im B2B-Marketing sind rational gesteuert. Deshalb sollten Sie Kunden auf einer sachlichen Ebene ansprechen und mit Informationen und Fakten versorgen. So haben beispielsweise Storytelling-Formate in diesem Bereich einen eher informativen Charakter und auch beim Social-Media-Marketing wird auf professionellere und sachlichere Plattformen wie LinkedIn oder Xing, statt der klassischen Netzwerke wie Instagram oder Facebook, gesetzt
Produkte und Dienstleistungen
Im B2C-Marketing werden hauptsächlich große Mengen an Serienprodukten für den alltäglichen Gebrauch vermarktet. Hierbei bedarf es üblicherweise keiner branchenspezifischen Informationen.
Im Gegensatz dazu finden Sie im B2B-Marketing stark erklärungsbedürftige Nischenprodukte vor. Diese werden häufig individuell gefertigt und auf die jeweiligen Kundenwünsche angepasst. Diese komplexen Produkte erfordern weitergehende Informationen sowie eine langfristige und persönliche Kundenbetreuung.
Ziele
Auch die Ziele der jeweiligen Marketingstrategien unterscheiden sich. B2C-Marketing setzt seine Prioritäten darauf, Markenbekanntheit zu schaffen. Außerdem rücken die Marketingmaßnahmen den Mehrwert für den Kunden in den Mittelpunkt. Wenn das angebotene Produkt in der Lage ist, das Bedürfnis des Interessenten zu erfüllen, lässt sich dieser leicht als Kunde gewinnen.
B2B-Marketing soll zunächst ein Vertrauensverhältnis bei potenziellen Kunden aufbauen und weniger ein spezifisches Produkt, sondern viel mehr das Unternehmen als ganzes für den Interessenten attraktiv machen. Das hilft, Kunden langfristig nicht nur an ein bestimmtes Produkt, sondern an das gesamte Unternehmen zu binden. Auf Basis der aufgebauten Beziehungen sollen dann Leads generiert und letztendlich realisiert werden.
Welche Gemeinsamkeiten haben die beiden Strategien?
Egal, ob an private Käufer oder an Unternehmen vermarktet wird, Marketing hat immer das Hauptziel, Kunden vom Kauf zu überzeugen. Dementsprechend steht der Kunde im Mittelpunkt aller Aktivitäten. Beide Ansätze erfordern eine detaillierte Marktanalyse, um die Bedürfnisse der Zielgruppe zu ermitteln. Des Weiteren sind ein guter Web-Auftritt sowie ein entsprechendes Social-Media-Marketing besonders essenziell.
Außerdem wandelt sich das B2B-Marketing immer mehr, sodass sich nicht mehr auf pure Informationen und Fakten versteift wird, sondern auch emotionale Ansprachen eine wichtigere Rolle einnehmen. Dadurch verschwimmen die Grenzen zwischen den beiden Strategien immer mehr.
B2B- vs. B2C-Marketing: Egal welcher Ansatz, der Kunde bleibt König
Die Grenzen zwischen den beiden Strategien sind nicht mehr so deutlich, wie sie es vor einigen Jahren noch waren. Dennoch gibt es weiter signifikante Unterschiede, die aufgrund der verschiedenen Zielgruppen und Produktcharakteristiken auch noch weiter bestehen werden und für ein erfolgreiches Marketing beachtetet werden müssen. Letztendlich steht aber bei beiden Ansätzen der Kunde mit seinen Bedürfnissen im Mittelpunkt.
FAQ
Was ist der Unterschied zwischen B2C- und B2B-Marketing?
B2C-Marketing richtet sich an private Verbraucher, während B2B-Marketing zwischen Unternehmen stattfindet. Die Kaufentscheidungen im B2C-Bereich sind individuell und emotional geprägt, während sie im B2B-Bereich rationaler und in abteilungsübergreifenden Teams getroffen werden.
Wie unterscheiden sich die Zielgruppen in B2C- und B2B-Marketing?
Im B2C-Marketing sind private Käufer die Zielgruppe, während im B2B-Marketing andere Unternehmen angesprochen werden. B2C-Kaufentscheidungen sind meist spontan, während B2B-Kaufentscheidungen durch langfristige Beziehungen und komplexe Prozesse geprägt sind.
Was sind die Ziele von B2C- und B2B-Marketing?
B2C-Marketing zielt darauf ab, Markenbekanntheit zu steigern und den Mehrwert für den Kunden zu betonen, während B2B-Marketing darauf abzielt, Vertrauen aufzubauen und das gesamte Unternehmen als attraktiv für potenzielle Kunden darzustellen.
Welche Ansprache und Kanäle werden in B2C- und B2B-Marketing bevorzugt?
B2C-Marketing spricht Kunden auf emotionaler Ebene an, oft über Massenmarketing und soziale Netzwerke wie Instagram oder Facebook. Im Gegensatz dazu setzt B2B-Marketing auf sachliche Ansprache und professionelle Plattformen wie LinkedIn oder Xing.
