Robert Richter
28. September 2022

Wie Sie mit einer strategischen Vertriebssteuerung Ihren Vertrieb optimieren

Strategische Vertriebssteuerung | Beitragsbild

Eine gut geplante Vertriebssteuerung ist ausschlaggebend für den Erfolg des Vertriebs. Es umfasst die Planung, sowie die Überwachung aller Vertriebsaktivitäten und schafft Ihnen einen Überblick über Ihren Vertrieb. Doch warum ist eine strategische Vertriebssteuerung so wichtig und wie können Sie eine in Ihrem Unternehmen implementieren?

Was versteht man unter Vertriebssteuerung?

Das Ziel der strategischen Vertriebssteuerung ist es, den Vertrieb mit den vorhandenen Ressourcen so effizient wie möglich zu machen. Damit Ihr Vertrieb gut arbeitet, ist eine Überwachung und Bewertung der Vertriebsaktivitäten unerlässlich. Die Vertriebssteuerung hilft Ihnen, Ihr Unternehmen von Ihrem jetzigen Ist-Zustand zu dem gewünschten Sollzustand zu bekommen.

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Je nach Struktur Ihres Unternehmens, gibt es zwei verschiedene Ausrichtungen der Vertriebssteuerung:

1. Umsatzorientierte Vertriebssteuerung

Strategische Vertriebssteuerung | UmsatzzahlenIn diesem Fall sind die Ziele konkrete Umsatzzahlen, die Ihr Unternehmen erreichen soll. Hier ist es sinnvoll, kleinere Einheiten als Jahresziele zu setzen, um die Ziele für Ihre Mitarbeiter greifbarer zu gestalten. Diese Ausrichtung gibt Ihren Mitarbeitern viel Freiraum, wie sie ihre Vertriebsaktivitäten gestalten möchten, der Vertriebsleiter schreitet nur ein, wenn die Zahlen nicht erreicht werden.

2.  Aufgabenorientierte Vertriebssteuerung

Bei dieser Methode sind die Ziele nicht an konkreten Zielen festgemacht, sondern an Aufgaben. Hier geben Sie zum Beispiel an, wie viele Kundenbesuche Ihre Vertriebsmitarbeiter pro Woche schaffen sollen. Der Vorteil ist, dass für die Mitarbeiter kein konkreter Umsatzdruck spürbar ist. Allerdings haben sie weniger Freiraum bei der Gestaltung ihrer Arbeit. Der Vertriebsleiter hat hier die Aufgabe, die Abschlussquote und die Kundenzufriedenheit im Auge zu behalten.

Warum ist eine strategische Vertriebssteuerung wichtig?

Wenn Sie keine Vertriebssteuerung in Ihrem Unternehmen vornehmen, lassen Sie möglicherweise großes Potenzial liegen. Die Bedürfnisse Ihrer Kunden ändern sich stetig, Ihre Wettbewerber holen auf und Ihr Unternehmen gewinnt an neuen Ressourcen oder verliert sie. Um auf diese Faktoren eingehen zu können, müssen Sie ständig den Markt und Ihren Vertrieb analysieren. Denn nur jemand, der Veränderungen frühzeitig bemerkt, kann rechtzeitig auf sie reagieren. Eine strategische Vertriebssteuerung hilft Ihnen dabei und gibt Ihren Mitarbeitern gleichzeitig eine Orientierung für die tägliche Arbeit. Sie ist fest an die Ziele geknüpft, welche Sie mit Ihrem Unternehmen erreichen wollen und erleichtert Ihnen die Beurteilung der Kennzahlen.

3 Schritte zur passenden Vertriebssteuerung

1. Entwickeln Sie einen genauen Plan

Strategische Vertriebssteuerung | PlanungWenn Sie etwas verändern möchten, ist es wichtig, dass Sie einen klaren Plan haben. Wo ist Ihr Unternehmen jetzt und wo soll es hin? Vergleichen Sie den Ist-Zustand Ihres Unternehmens mit dem Soll-Zustand und schauen Sie sich hierfür qualitative (wie zum Beispiel Kundenzufriedenheit), sowie quantitative Werte (wie zum Beispiel Verkaufszahlen) an. Wenn Sie wissen, wo Ihr Unternehmen hinsoll, definieren Sie den Weg zum Ziel. Setzen Sie klare Aufgaben und Maßnahmen fest, führen Sie regelmäßige Feedbackgespräche mit Ihren Mitarbeitern ein und achten Sie auf eindeutiges Reporting. Diese Schritte helfen Ihnen zu sehen, wie gut Ihre getroffenen Entscheidungen Ihren Entwicklungsprozess unterstützen.

Es ist wichtig, dass Sie Ihren Blick stets auf die Zukunft gerichtet halten. Sie dürfen sich nicht im Tagesgeschäft verlieren, sondern sollten eine mittel- und langfristige Planung entwickeln. Es dient als Orientierung für Ihren Vertrieb und unterstützt in der alltäglichen Arbeit.

2. Schulen Sie Ihre Führungskräfte

Eine strategische Vertriebssteuerung ist nicht mit Reportings gleichzusetzen. Es ist für Führungskräfte zwar leichter, den Mitarbeiter Jahresziele zu setzen und diese verantwortlich zu machen, falls sie nicht erreicht werden, es holt aber nicht das Beste aus Ihrem Vertrieb heraus. Ihre Führungskräfte benötigen Wissen und Qualifikationen, um eine gute Vertriebssteuerung durchzusetzen. Fördern Sie Ihre Führungskräfte, dass sie sich das Wissen aneignen können. Es ist wichtig, dass sie mit herausfordernden Situationen umgehen können, damit sie nicht direkt zu alten Methoden greifen, wenn etwas nicht funktioniert.

3. Starten Sie mit der Veränderung ganz oben

Damit eine neue Struktur aufgebaut werden kann, müssen Sie ganz oben bei der Geschäftsleitung anfangen. Es kann nur in allen Führungsebenen durchgesetzt werden, wenn die Geschäftsleitung sie auch unterstützt. Neue Vorgehensweisen stoßen in den meisten Fällen auf einen gewissen Widerstand bei den Mitarbeitern. Der Grund ist eine fehlende Orientierung und Überforderung der Mitarbeiter. Um das so gut es geht zu verhindern, müssen Veränderung von der Geschäftsleitung aus gehen, sodass alle Mitarbeiter den Weg einschlagen.

In diesem ca. 1-stündigen Webinar zeigen wir Ihnen, welche Schritte hin zu einem digitalen Vertrieb nötig sind. So haben Ihre Vertriebsmitarbeiter wieder Zeit für ihre eigentliche Aufgabe: den Kunden.

Fazit: So hilft Ihnen die strategische Vertriebssteuerung

Die strategische Vertriebssteuerung hilft Ihnen dabei, einen Überblick über den Vertrieb Ihres Unternehmens zu behalten. Egal ob umsatz- oder aufgabenorientiert, es unterstützt Sie dabei Ihre Ziele zu erreichen und das beste Potenzial Ihres Vertriebs herauszuholen. Entwickeln Sie einen genauen Plan, wo Sie mit Ihrem Unternehmen hinmöchten. Schulen Sie Ihre Führungskräfte, damit sie nicht nach kurzer Zeit auf alte Methoden zurückgreifen. Und besonders wichtig, starten Sie mit der Veränderung bei der Geschäftsleitung, um den Mitarbeitern eine Orientierung zu bieten.

Robert Richter

Robert Richter

Mein Name ist Robert Richter, ich berate Kunden beim Thema Vertrieb- und Service mit dem Schwerpunkt Salesforce.

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