Enterprise Territory Management
In der praktischen Anwendung bedeutet das zum Beispiel, dass die Zugriffsberechtigungen eines Vertriebsleiters in Deutschland auf deutsche Accounts beschränkt werden. Mit dem Territory Management sind Unternehmen deshalb in der Lage, ihr Organisationsmanagement (OM) noch detaillierter zu konzipieren.
Inhaltsverzeichnis
Was ist Enterprise Territory Management?
Enterprise Territory Management unterstützt Unternehmen dabei, ihre Vertriebsgebiete effizient zu verwalten und aufrechtzuerhalten. Durch die Organisation von Accounts, Opportunities, Leads und Cases nach Gebieten wird es leicht, den Überblick darüber zu behalten, welchen Vertretern welche Kunden und Chancen zugeordnet sind und Ressourcen effizient zuzuweisen. Dabei umfasst es entweder ein geografisches Gebiet oder eine Kundengruppe, für die ein Vertriebsteam oder eine Einzelperson verantwortlich ist.
Durch Berichte können Teams ihre Aktivitäten optimal organisieren und die Effektivität ihrer Gebiete bewerten, um eine optimale Abdeckung sicherzustellen.
Warum ist Territory Management wichtig?
Die Verwaltung von Vertriebsgebieten ist ein entscheidender Faktor, der oft unterschätzt wird. Sie kann das Vertriebsteam motivieren, den Umsatz steigern, einen größeren Kundenstamm aufbauen und den Teamgeist fördern.
Ein ausgewogenes Verkaufsgebiet ist von großer Bedeutung. Wenn ein Gebiet unterbetreut ist, führt dies zu einem suboptimalen Aktivitätsniveau, da das Verkaufsteam oder der Verkäufer zu dünn besetzt ist. Dadurch kann es zu einer Unterversorgung der Kunden kommen, was wiederum zu Umsatzverlusten führt, da diese zur Konkurrenz abwandern.
Bei einer Überbetreuung hingegen sind die Kosten erhöht, da zu viele Teammitglieder ein kleines Gebiet betreuen. Dadurch werden wertvolle Ressourcen ineffizient genutzt und es kann zu einer Unterversorgung in anderen Gebieten kommen.
Unausgewogene Gebiete können zu Problemen wie einer unfairen Verteilung des Umsatzpotenzials unter den Vertriebsmitarbeitern, einer verzerrten Vergütung und der Abwanderung von Vertriebsmitarbeitern führen.
Um gute Verkaufsgebiete zu gestalten, ist es wichtig, das Verkaufspotenzial zu prognostizieren und Ziele festzulegen. Dadurch können Ressourcen effektiv eingesetzt werden und Gebiete identifiziert werden, die eine besondere Zuwendung verdienen.
Territory Management spielt eine entscheidende Rolle, da es Ungleichgewichte in den Gebieten vermeidet und verschiedene Vorteile bietet, darunter eine bessere Marktabdeckung, Kundenzufriedenheit, Teammotivation, Leistungsbeurteilung und Kostenkontrolle.
Welche Vorteile bietet Enterprise Territory Management?
Die territoriale Aufteilung von Zugriffsberechtigungen ist vorteilhaft, wenn Unternehmen mehrere Standorte betreiben. Im Vertrieb sorgt die territoriale Aufteilung verschiedener Konten zum Beispiel für eine bessere Übersichtlichkeit der Zuständigkeiten. Auch der Wettbewerb zwischen den einzelnen Teams wird gefördert: So lässt sich zum Beispiel feststellen, welches örtliche Vertriebsteam die meisten Erfolge erreichen konnte. Mit einem effektiven OM, das auch die verschiedenen Gebiete berücksichtigt, optimieren Unternehmen ihre Geschäftsprozesse und profitieren von höheren Umsätzen und Gewinnen.
Enterprise Territory Management ist Teil der Salesforce-Plattform – dabei handelt es sich um einen Cloud-Service, mit dem Verantwortliche alle Bereiche eines Unternehmens, die mit Kunden interagieren, steuern können: Hierunter zählen Marketing, Vertrieb, Commerce und Kundenservice. Anwender sind dank der Plattform zudem in der Lage, selbst Apps für sich oder den Kunden unkompliziert und eigenständig zu entwickeln.
Über die Salesforce-Plattform lassen sich verschiedene Gebietsmodelle erst einmal testweise einrichten, bevor sie dann in die Unternehmenshierarchie implementiert werden. Entwickler richten die Zugriffsberechtigungen dabei unter anderem an Postleitzahl, Branche, Umsatz oder anderen benutzerdefinierten Kriterien aus. Um die Arbeit in den verschiedenen Standorten zu analysieren, stellt das System den Teams regelmäßig Reports zur Verfügung.
Prognosen
Enterprise Territory Management erstellt Prognosen für die verschiedenen Gebiete, anhand derer man sehen kann, wieviel Umsatz vor Ort entsteht. Um die individuellen Eigenschaften eines Unternehmens zu berücksichtigen, können Verantwortliche die Prognosemethoden anpassen. Auch die Zeiträume der Prognosen sind variabel; so lassen sich Umsatzanalysen monatlich oder vierteljährlich anfertigen.
Regelmanagement
Wenn das eigene Unternehmen expandiert und neue Standorte in anderen Gebieten eröffnet, kann es sinnvoll sein, diese im bereits angelegten Territory Management aufzunehmen. Es ist hierzu nicht notwendig, die Gebiete von Grund auf neu zu strukturieren. Die neuen Standorte lassen sich leicht in bereits vorhandene Hierarchien hinzufügen: Der neue Standort „Köln“ kann zum Beispiel innerhalb des Territory Managements dem bereits bestehenden Gebiet „Nordrhein-Westfalen“ zugeordnet werden und unterliegt dann den bereits darin definierten Zugriffsberechtigungen. Beim Anlegen neuer Elemente im Territory Management sparen sich Entwickler durch dieses Funktionsprinzip eine Menge Zeit.
Sperren verwenden
Für einige Aufgaben ist es notwendig, bestimmte Funktionen und Datensätze im Territory Management zu sperren. Unternehmen, die ein Gebiet mit besonders vielen Kunden aufteilen, schränken die Zugriffsberechtigungen von Verantwortlichen auf diese Weise entsprechend ein: Sie können dann lediglich die Hierarchie für den ihnen zugeordneten Teil des Gebietes bearbeiten. Gesperrt werden kann unter anderem das Hinzufügen, Löschen oder Aktualisieren von Regeln oder das Einrichten von Zugriffsberechtigungen.
Territory Management Einführung
Enterprise Territory Management ist ein kostenfreier Service und steht Nutzern bereit, die über die Salesforce-Enterprise- oder Unimited-Version verfügen. Für die Nutzung muss das System von Salesforce zunächst aktiviert werden.
Eine parallele Nutzung von Enterprise Territory Management und Customizable Forecasting (Tools, mit denen Nutzer Vorhersagen über Geschäftsaussichten treffen) ist zum jetzigen Zeitpunkt noch nicht möglich.
Nutzer müssen jedoch nicht auf die Forecast-Funktionalitäten von Salesforce verzichten, denn Sie können parallel zum Enterprise Territory Management Collaborative Forecasts in Ihrer Salesforce Organisation verwenden.
Territory Management einrichten
Bei der Einführung des Territory Managements müssen Verantwortliche zunächst Standardeinstellungen festlegen, die bestimmen, welche Benutzer auf welche Datensätze in welchen Gebieten zugreifen können. Hierzu geben sie über das Suchfeld auf der Salesforce-Plattform den Begriff „Regionen“ ein und wählen dann „Regionseinstellungen“. Als nächstes klicken Benutzer auf das Feld „Enterprise-Regionsverwaltung aktivieren“ und danach auf „speichern“. Hierdurch wird das System mit seinen Standardeinstellungen übernommen.
Nun müssen Verantwortliche einen Regionstypen festlegen, mit dem einzelne Gebiete kategorisiert und definiert werden. Hierzu geben sie über die Schnellsuche erneut den Begriff „Regionen“ ein und wählen im Anschluss das Feld „Regionsstypen“ aus: Über dieses Feld lässt sich das Gebiet benennen und definieren. Um dem eingerichteten Regionstyp die passenden Datensätze zur Verfügung zu stellen, legen Verantwortliche eine entsprechende Datei im System an, die unter anderem Daten zu den Gebieten und der Benutzerzuordnung enthält und mit der das System die Gebietshierarchie erstellt. Hierzu geben sie im Suchfeld den Begriff „Regionen“ ein und klicken zuerst auf den Button „Regionsmodelle“, dann auf „Neues Regionsmodell“. Für die Benennung der Datei geben Verantwortliche das aktuelle Geschäftsjahr und eine passende Beschreibung an.
Nachdem Entwickler sowohl den Regionstypen als auch das Regionsmodell festgelegt haben, können sie das Gebiet benennen: Über die Schnellsuche geben sie wieder den Begriff „Region“ ein, wählen zuerst das Feld „Regionsmodelle“ und anschließend den Button „Hierarchie anzeigen“ aus. Über das nun angezeigte Template benennen Verantwortliche das Gebiet und die damit verbundenen Datensätze.
Funktionen
Unternehmen profitieren von Enterprise Territory Management in vielerlei Hinsicht:
- Erstellung verschiedener Hierarchien für unterschiedliche Unternehmensstandorte
- Bessere Übersichtlichkeit der Zuständigkeiten
- Gewinn- und Umsatzprognosen für verschiedene Standorte
- Steigerung von Umsatz und Gewinn
- Einfache Verwalten von Zugriffsberechtigungen durch Sperren
- Einfache Integration neuer Standorte
- Für Nutzer der Salesforce-Enterprise- oder Unlimited-Version kostenfrei
- Unkomplizierte Einrichtung
Fazit
Verantwortliche erstellen mit dem Territory Management von Salesforce standortbezogene Hierarchien. Hierdurch wird einerseits erkenntlicher, welche Mitarbeiter an verschiedenen Orten über welche Zuständigkeiten verfügen. Andererseits analysieren Verantwortliche auch, wieviel Umsatz unterschiedliche Standorte generieren. Um sicher zu gehen, wie sich die neu erstellte Unternehmenshierarchie auf Geschäftsprozesse auswirkt, können Entwickler sie vorher testen.
Mit dem Enterprise Territory Management behalten Nutzer den vollen Überblick über die Aktivitäten an verschiedenen Unternehmensstandorten. Auf diese Weise lassen sich regionale Teams miteinander vergleichen: uneffektive Geschäftsprozesse lassen sich dadurch leichter identifizieren und verbessern. Auch die Motivation der eigenen Mitarbeiter wird mit dem System erhöht, da interne Wettbewerb durch die neue Hierarchie gefördert wird – Umsatz und Gewinn maximieren sich infolge dessen. Kontaktieren Sie mich gerne, wenn Sie weitere Fragen zum Enterprise Territory Management haben.
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FAQ
Was ist Territory Management?
Mit dem Territory Management von Salesforce können Anwender verschiedene Rollenhierarchien erstellen. Dabei werden Mitarbeiter verschiedenen Gebieten zugeordnet: Hierdurch lassen sich unterschiedliche Hierarchien an verschiedenen Orten konzipieren.
Was sind die Vorteile von Territory Management?
Die territoriale Aufteilung von Zugriffsberechtigungen ist vorteilhaft, wenn Unternehmen mehrere Standorte betreiben. Im Vertrieb sorgt die territoriale Aufteilung verschiedener Konten zum Beispiel für eine bessere Übersichtlichkeit der Zuständigkeiten.
Was sind die zentralen Funktionen von Territory Management?
Zu den zentralen Funktionen von Territory Management gehören z. B. die Erstellung verschiedener Hierarchien für unterschiedliche Unternehmensstandorte, eine bessere Übersichtlichkeit der Zuständigkeiten, Gewinn- und Umsatzprognosen für verschiedene Standorte oder die Steigerung von Umsatz und Gewinn.
