HubSpot Lead Scoring – Leads identifizieren und priorisieren
Inhaltsverzeichnis
Definition: Was ist Lead Scoring?
Beim Lead Scoring wird jedem Lead, also jedem potenziellen Kunden, ein Wert zugeordnet. Dieser Wert drückt die Wahrscheinlichkeit dafür aus, dass aus dem Lead ein Kunde wird. Dadurch können Ihr Marketing- und Sales-Team gezielter Leads mit hohen Erfolgsaussichten bearbeiten. Um diesen Wert zu ermitteln, nutzen Sie Scoring Rules, die Ihre Leads auf einer Skala bewerten. So sind Sie in der Lage, Ihre Leads zu priorisieren, sie angemessen anzusprechen und letztendlich mehr Kunden für sich zu gewinnen.
Warum ist Lead Scoring sinnvoll?
Mit Hilfe von Lead Scoring treffen Sie Ihre Entscheidungen auf Grundlage eines datenbasierten und objektiven Wertes und können Ihre Entscheidungen in den Bereichen Sales und Marketing rationalisieren. So können Sie über die Datenanalyse und den Scoring-Wert ermitteln, in welcher Phase des Kaufentscheidungsprozesses Ihr Lead sich befindet und darauf Ihre weiteren Maßnahmen basieren.
Über die Klassifikation und Qualifikation Ihrer Leads können Sie Ihre Sales- und Marketing-Aktivitäten effizienter und zielgerichteter gestalten, indem Sie z. B. auf Basis des Scorings die Leads Ihrem passenden Vertriebsmitarbeiter zuweisen können. Außerdem erlaubt die Priorisierung Ihnen, diejenigen Leads mit den höchsten Erfolgsaussichten als erstes zu kontaktieren.
Wie können Sie Lead Scoring umsetzen?
Ihr Lead Scoring basiert auf diversen Daten und Informationen über Ihre potenziellen Kunden. Dazu können sowohl explizite als auch implizite Daten verwendet werden. Zu den expliziten Daten gehören demographische Informationen oder im B2B-Kontext auch Unternehmensinformationen. Diese Daten lassen sich leicht über Formulare abfragen.
Implizite Daten beziehen sich auf die Aktivitäten Ihrer Leads. Dazu zählen das Online-Verhalten, also die Häufigkeit der Webseite-Besuche sowie die Informationen darüber, welche Seiten genau von den Leads angesehen werden. Des Weiteren sind die Aktivität in sozialen Medien sowie die Reaktion auf E-Mails zu beachten. Hier sind die Öffnungs- und Klickraten besonders interessant.
1. Leads klassifizieren
Bei der Klassifikation Ihrer Leads sollten Sie sich stets fragen, welche Aktivität Sie von einem Lead erwarten, um ihn einer Buyer Persona zuordnen zu können. Dabei sollten Sie pro Buyer Persona einen eindeutigen Faktor zur Identifikation definieren.
2. Leads qualifizieren
In diesem Schritt sollten Sie zunächst Eigenschaften definieren, über die Ihre gewünschte Zielgruppe verfügen sollte und die auf ein Interesse der Leads hinweisen. Achten Sie hierbei darauf, so wenige Faktoren wie möglich zu definieren, um die Übersichtlichkeit sowie die Nützlichkeit der Maßnahme zu wahren. Für den später zu ermittelnden Lead Score dürfen Sie nicht mehr als 9 Faktoren identifizieren.
3. Leads priorisieren
Nun stellt sich die Frage, welche Aktivitäten Sie von kaufbereiten Buyer Personas erwarten. Hier spielen beispielsweise Webseiten-Besuche oder Downloads eine Rolle. So können Sie informierte und interessierte Leads identifizieren.
4. Lead Score bestimmen
Um den Lead Score zu ermitteln, müssen Sie sämtlichen in den vorherigen Schritten festgelegten Eigenschaften und Aktivitäten Punktzahlen zuordnen. Dabei sollten Sie diejenigen Faktoren am höchsten bepunkten, die besonders häufig in Verbindung mit einer wirklichen Kundengewinnung auftreten. Dafür können Sie das Lead-Scoring-Tool von Hubspot verwenden. Es gibt aber auch andere Tools und Technologien, mit denen Sie einen solchen Score ermitteln können.
Grundsätzlich können Sie Ihre Klassifikation mit 1000er-Schritten bewerten (das heißt Sie weisen jedem Klassifikationsfaktor einen Wert von z. B. 1000, 2000 oder 3000 zu) und Ihren Qualifikationsfaktoren jeweils 100 Punkte zuordnen (das heißt für jeden zutreffenden Qualifikationsfakor addieren Sie 100 Punkte). Wenn Sie zu dem minimalen Klassifikationswert sämtliche Qualifikationsfaktoren addieren, erhalten Sie den sogenannten Schwellenwert. Erreicht ein Lead diesen Wert, wird er als qualifiziert eingeschätzt.
Die verschiedenen Prioritätsfaktoren gewichten Sie nun mit 1 bis 99 Punkten, wobei auch Minuspunkte, z. B. bei Abmeldung von einem Newsletter denkbar sind. Zu beachten ist, dass die Summe aller Prioritätsfaktoren 100 nicht übersteigt. So können Sie anhand der letzten zwei Ziffern Ihres Lead Scores leicht den entsprechenden Prioritätsgrad ablesen und darauf basierend die richtigen Leads gezielt ansprechen.
Welche Funktionen bietet das Lead Scoring von HubSpot?
In HubSpot können Sie Ihre Score-Kriterien einpflegen und die zugehörigen Punkte festhalten. HubSpot kann so den Lead Score Ihrer Leads bestimmen. Auf Basis dieser Datenbank können Sie sich nun über Filtermöglichkeiten Listen mit besonders aussichtsreichen Leads anzeigen lassen und diese gezielt verfolgen.
Ein weiteres Feature ist das automatische Lead Scoring von HubSpot, auch Predictive Lead Scoring genannt. Die Plattform verwendet maschinelles Lernen, um Ihre gesammelten Daten zu analysieren und die vielversprechendsten Leads zu identifizieren. So wird Ihnen die Arbeit, Faktoren zu definieren und mit einer Bepunktung zu versehen, erspart. Stattdessen vergleicht ein Algorithmus Ihre aktuellen Leads mit Leads, die nicht als Kunden gewonnen werden konnten und klassifiziert Ihre Leads darauf basierend. Ein weiterer Vorteil dieser Technologie ist, dass das maschinelle Lernen ständig besser wird und so auch Ihr Lead Score immer weiter optimiert wird. So erhöhen sich Ihre Erfolgsaussichten immer mehr.
Diese Funktionen können nur Ihr volles Potenzial erfüllen, wenn HubSpot in Ihr CRM-System integriert ist und Zugriff auf die relevanten Daten hat.
Fazit: HubSpot Lead Scoring für eine effiziente Kundengewinnung
Lead Scoring erlaubt es Ihnen, Ihre Leads zu priorisieren und diese so gezielter zu kontaktieren. Das erhöht Ihre Erfolgsaussichten immens. HubSpot bietet dabei eine gute Lösung, um große Datenmengen zu sammeln und so zu verwalten, dass den jeweiligen Leads eine entsprechende Erfolgswahrscheinlichkeit zugeordnet werden kann.
FAQ
Was ist Lead Scoring?
Lead Scoring bewertet potenzielle Kunden anhand ihrer Wahrscheinlichkeit, tatsächlich zu Kunden zu werden. Durch Scoring Rules auf einer Skala können Marketing- und Sales-Teams effektiver arbeiten, indem sie sich auf Leads mit höheren Erfolgsaussichten konzentrieren. Dies ermöglicht eine gezieltere Ansprache, Priorisierung und letztendlich eine Steigerung der Kundengewinnung.
Wie funktioniert Lead Scoring?
Um Lead Scoring umzusetzen, sammeln Sie explizite (demographische) und implizite (Webseiten-Besuche) Daten. Klassifizieren und qualifizieren Sie Leads nach erwarteten Aktivitäten, wobei Sie maximal 9 Faktoren wählen sollten. Priorisieren Sie kaufbereite Leads (z. B. Webseiten-Besuche) und vergeben Sie Punkte für jeden Faktor bis maximal 100. Basierend auf den letzten beiden Ziffern des Lead Scores können Sie Leads gezielt ansprechen.
Wieso ist Lead Scoring sinnvoll?
Durch die datenbasierte Herangehensweise des Lead Scorings können Sie Ihre Entscheidungen rationalisieren, den Kaufentscheidungsprozess besser verstehen und Ihre Vertriebs- und Marketingaktivitäten effizienter gestalten, indem Sie die Leads entsprechend ihres Scoring-Werts klassifizieren, qualifizieren und priorisieren.
