21. Juni 2023

Nachhaltiger Vertrieb: Tipps und Tricks

Klimakrise, Inflation und Krieg. Das sind einige der Probleme, die Menschen heutzutage beschäftigen. Viele möchten mehr Nachhaltigkeit in ihren Alltag bringen – auch in ihren Geschäftsbeziehungen. Immer mehr Kunden fordern Nachhaltigkeit – ökologisch, sozial und ökonomisch. Für Sie als Unternehmen kann das eine große Chance sein, dieser Forderung nachzukommen. Das fördert nicht nur die Nachhaltigkeit und somit Zukunftsfähigkeit Ihres Unternehmens, sondern auch das Vertrauen Ihrer Kunden. Aber was sind überhaupt die Bestandteile eines nachhaltigen Vertriebs und wie können Sie diese umsetzen? Wie können Ihnen CRM-Systeme und IT dabei helfen? All das erfahren Sie in diesem Beitrag.

Tipps für einen ökonomisch nachhaltigen Vertrieb

Vertrauen und Zuverlässigkeit sind die Währung der aktuellen Zeit. Um ökonomisch nachhaltig zu wirtschaften, müssen Sie Ihren Kunden gegenüber beweisen, dass Sie vertrauensvoll und zuverlässig handeln. Dafür ist es wichtig, dass Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden in den Vordergrund stellen.

Kundenbedürfnisse erkennen

Bevor Sie auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden eingehen können, müssen Sie diese erkennen. Dabei hilft Ihnen ein CRM-System. Mithilfe Ihres CRM können Sie

eine zentrale Ablage für Kundenstamm- und Aktivitätsdaten anlegen,
Kundendaten durch ERP-Systeme, Compliance-Check-Systeme und Bonitäten anreichern,
Frühwarnsysteme integrieren, um Kundenfluktuationen vorherzusagen,
und künstliche Intelligenz integrieren, die z. B. Handlungsempfehlungen liefern.

Diese Funktionen helfen Ihnen dabei, jederzeit den Überblick über die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu bewahren. So können Sie eingreifen und Ihren Service anpassen.

Zuverlässigkeit gegenüber dem Kunden

Im nächsten Schritt ist es wichtig, dass Sie Ihren Kunden beweisen, dass Sie zuverlässig handeln und ihre Bedürfnisse jederzeit in den Vordergrund stellen. Auch dabei hilft Ihnen ein CRM-System. Mithilfe eines CRM können Sie:

Absprachen mit dem Kunden tracken und planen,
ein zuverlässiges (teilautomatisiertes) Aufgabenmanagement einrichten, das kontrolliert, dass kein Kunde vergessen wird,
After-Sales-Prozesse implementieren, um auch nach erfolgreichem Verkauf in Kontakt zu bleiben,
Aussagen über Verfügbarkeiten und Lieferzeiten treffen durch Integration von Lager- und Lieferantendaten und
transparent mit Kundendaten umgehen, durch Bereitstellung von DSGVO-Zertifikaten.

Vertrauenswürdigkeit und Nachhaltigkeit nachweisen

Sie haben zuvor erfahren, wie Sie Ihren Kunden gegenüber nachhaltiger und zuverlässiger gegenübertreten können. Es ist jedoch wichtig, dass Sie diese Vertrauenswürdigkeit und Nachhaltigkeit Ihren Kunden auch beweisen können. Auch dabei hilft Ihnen Ihr CRM. Sie können z. B.:

Nachweise und Zertifikate zum Herunterladen im CRM hinterlegen oder mit Produktdaten verbinden,
Angaben über Zulieferer und Lieferanten transparent darstellen und beweisen, dass auch diese nachhaltig agieren,
Self-Service anbieten, mit dem Kunden selbstständig Bestellungen, Störungsreports und notwendige Zertifikate einsehen können.

Nachhaltige Kundenbeziehungen im Vertrieb: Ein Praxisbeispiel

Mit einem Kundenbeispiel verdeutliche ich Ihnen, wie Sie in der Praxis nachhaltige Kundenbeziehungen führen können. Einer unserer Kunden aus der Nahrungsmittelindustrie stand vor der Herausforderung, dass die EU das Geschäft mit seinem Produkt stark regulierte. Als diese Regulationen wegfielen, wurden so Preise und Einfuhrmengen weniger strikt reguliert. Das sorgte dafür, dass Nicht-EU Marktteilnehmern der Markteintritt in den EU-Markt erleichtert wurde. Unserem Kunden war es nicht möglich, über die Qualität des Produktes und über den Preis eine nachhaltige Kundenbindung herzustellen.

Wie haben wir das Problem des Kunden gelöst? Zuerst haben wir gemeinsam mit dem Kunden eine Analyse der Herausforderungen durchgeführt. Danach wurde herausgestellt, welche Qualitäten das Unternehmen abseits des reinen Produktes und seines Preises hat. Daraufhin richtete der Kunde ein globales CRM-System, Salesforce, ein und gemeinsam wurden verschiedene Vertriebsnachhaltigkeitsprozesse implementiert. Dazu gehörten:

ein automatisiertes Aufgabenmanagement zur Nachverfolgung von Kundenaktivitäten, um ständig in Kontakt mit dem Kunden zu bleiben,
Preisoptimierung hinsichtlich Transportrouten, indem Carrier-Daten im CRM integriert wurden und
Einführung von (Key) Account Strategien, wo festgelegt werden kann, welche Strategien mit den einzelnen Kunden in Zukunft durchgeführt werden sollen

Diese Maßnahmen zeigten Erfolg: Das Unternehmen ist jetzt profitabel und der Umsatz stieg alleine in den Jahren 2021/22 um 270 Mio. Euro. Trotz schwieriger Marktsituation wächst das Unternehmen dank nachhaltiger Kundenbeziehungen durch ein CRM.

Webinar: Die Energiekrise in Unternehmen durch Software bewältigen

Steigende Produktionskosten aufgrund der Energiekrise und transparente CO2-Erzeugung. Das sind die größten Herausforderungen, denen sich Unternehmen derzeit stellen müssen. In unserem kostenlosen Webinar zeigen wir Ihnen, wie Sie diese Herausforderungen zum Beispiel mit IT-Lösungen bewältigen können.

Ein ökologisch nachhaltiger Vertrieb mithilfe von IT: Tipps und Praxisbeispiele

Nachdem Sie nun erfahren haben, wie Sie Ihr Unternehmen ökonomisch nachhaltiger gestalten können, lernen Sie anhand einiger Praxisbeispiele nun, wie Sie ökologische Nachhaltigkeit erreichen können.

Einer unserer Kunden aus der Baubranche, der mietbare Baugeräte vermittelt, hat mit unserer Hilfe im Jahr 2019 das CRM-System Salesforce eingeführt, um den Akquise-Prozess zu digitalisieren im Hinblick auf:

Potenzielle Mieter
Potenzielle Vermieter
Service-Dienstleister

Das alles passiert stark automatisiert, was den ganzen Prozess sehr skalierbar für den Kunden macht. Aber was ist an all dem ökologisch? Einerseits sorgt das Unternehmen dafür, dass Baumaschinen geliehen werden können und nicht gekauft werden müssen. Somit wirkt der Kunde unnötigem Konsum entgegen. Zusätzlich ist der Prozess digital, also papierlos und somit ressourcenschonend. Salesforce priorisiert außerdem lokale Anbieter, was einerseits Frachtkosten und unnötige Anfahrtswege spart, andererseits auch lokale Handwerksunternehmen und Anbieter fördert. Nebenbei helfen diese Maßnahmen auch unserem Kunden. Seit Einführung dieser Maßnahmen hat sich der Umsatz des Kunden verzehnfacht.

Ökologischer Vertrieb mit der Salesforce Net-Zero Cloud

Ein anderer Kunde aus der Baubranche steht vor der Herausforderung, dass die Produktion seiner Produkte nicht sehr nachhaltig war und viel CO₂ ausstieß. Um diesem Prozess entgegenzuwirken, integriert der Kunde das Salesforce Add-On Net-Zero Cloud.

Die Net-Zero Cloud bietet Ihnen die Möglichkeit, verschiedene Audits über Ihr Unternehmen laufen zu lassen, die überprüfen,

wie nachhaltig Ihr Unternehmen ist,
wie viel CO₂ Produktion und Geschäftsreisen ausstoßen,
wie viele Emissionen ausgestoßen werden,
was der CO₂ Ausstoß jährlich kostet.

Salesforce Net-Zero Cloud

Seit Einführung der Salesforce Net-Zero Cloud fällt es dem Kunden leichter, umweltfreundliche Produkte aufzudecken und auf den Markt zu bringen. Außerdem kann er sein eigenes Portfolio auf CO₂-Ausstoß optimieren und dabei Geld sparen.

Fazit: Ein nachhaltiger Vertrieb – Ihr Nutzen

Die Nachfrage nach nachhaltigen Produkten und Dienstleistungen steigt – auch in der Geschäftswelt. Unternehmen, die sich diesem Trend anschließen und nachhaltiger produzieren und handeln, können langfristig vom Wachstum der Nachhaltigkeitsbranche profitieren. Zögern Sie also nicht, dieses wichtige Thema in Ihrem Unternehmen umzusetzen. Zeigen Sie Ihren Kunden, dass Ihr Unternehmen Wert auf ökologische, soziale und ökonomische Nachhaltigkeit legt. Damit kräftigen Sie nicht nur das Vertrauen Ihrer Kunden, sondern steigern auch Ihre Umsätze.