Marketing Automation
Inhaltsverzeichnis
Bedeutung der Marketing Automation
Marketing Automation ist eine softwaregestützte Methode zur Automatisierung Ihrer Marketing- und Vertriebsprozesse. Dadurch können Sie Nutzerprofile mit Informationen aus dem Nutzerverhalten anreichern, um automatisierte Kampagnenprozesse für die individuelle Kommunikation einzurichten.
Marketing Automation funktioniert über entsprechende Software-Plattformen, die ihre Rechenkapazitäten aus der Cloud beziehen. Mit Marketing Automation Tools können Sie wiederkehrende Aufgaben und Prozesse im kontaktunterstützenden und administrativen Bereich effektiv automatisieren, strukturieren und analysieren.
Methodik
Mit einer Marketing Automation Software werden Ihren Besuchern individuelle Inhalte anhand definierter Workflows datenbasiert angezeigt. Dazu müssen Sie Ihre Webseite, Social-Media-Präsenz, das genutzte CRM-System und das Marketing Automation Tool verknüpfen, damit sie eng miteinander zusammenarbeiten können.
Die Marketing-Automatisierung beginnt mit dem Erhalt eines Leads in Form einer E-Mail-Adresse, die in Ihrem Marketing-Automation-System als Nutzerprofil gespeichert und nach weiteren Interaktionen (Webseite, E-Mails, Anzeigen, Social-Media-Post usw.) mit individuellen Daten angereichert wird.
Funktionen und Teilbereiche
Grundsätzlich beinhaltet eine Marketing-Automation-Lösung Funktionen für die folgenden Prozesse:
- E-Mail-Marketing
- Lead Management
- Profil- und verhaltensbasiertes Tracking und Scoring
- Analyse und Auswertung von KPIs (z. B. Öffnungs-, Klick-, Absprung-, Zustellraten und Konversionsraten)
- Integrationsmöglichkeiten und Schnittstellen zu ergänzenden Systemen, z. B. einer CRM-Lösung
Daraus lassen sich diese Teilbereiche der Marketing Automation ableiten:
- E-Mail-Marketing: Eine Vertrauensbasis wird durch direkte und persönliche Ansprache geschaffen. Daraufhin folgt die Festigung der Beziehung zum Lead, indem Ihre Kunden regelmäßig über alle wichtigen News informiert werden.
- Lead-Management: Umfasst Maßnahmen zur Generierung und Qualifizierung von Interessenten, potenzielle Kunden werden zu Käufern umgewandelt.
- Lead-Generierung: Durch automatisierte Prozesse (Bausteine wie Call-to-Action, Landingpages, Kontaktformulare) werden Besucher zu Leads konvertieren.
- Lead-Segmentierung: Die Einordnung generierter Leads in Kategorien, sodass Ihre Kunden anhand bestimmter Kriterien zielgerichtet mit Content versorgt werden.
- Lead-Bewertung (Lead Scoring): Das ist der Workflow für die Lead-Bewertung, in dem Leads nach ihrer Entwicklung im Kaufprozess klassifiziert werden.
- Customer Relationship Management (CRM): Marketing Automation erlaubt Ihnen in Verbindung mit Customer-Relationship-Management-Systemen die Synchronisation erhobener Kundendaten in Echtzeit.
- Social-Media-Marketing: Ihre Posts werden zeitunabhängig geplant und auf sozialen Plattformen veröffentlicht. Dabei sind Tools im Hinblick auf Gestaltung und Design von Anzeigentexten unerlässlich.
- Landingpages: Formulare zur Erfassung von Leads ermöglichen die Anpassung Ihres Contents an individuelle Nutzer. Ein Dashboard ermittelt Landingpages mit hohen Konversionsraten.
- Kampagnen-Management: Umfasst die Unterstützung in Form grafischer und statistischer Informationen hinsichtlich des Kampagnenfortschritts. Dadurch sind Rückschlüsse darauf möglich, wann Ihre potenziellen Kunden erstmals Produktinformationen abfragen und im Anschluss konvertieren und kaufen.
Die gewonnenen Daten bilden mit Informationen über die Marketing-Kampagne die Grundlage für weitere wirksame Messinstrumente für Ihr Unternehmen.
Die wichtigsten KPIs der Marketing Automation
Eine Automatisierung erzeugt nicht automatisch einen Erfolg. Relevante Leistungskennzahlen (KPI) zeigen Ihnen, welche Workflows Ihr Geschäftsmodell vorantreiben und welche Schrauben Sie noch einmal nachziehen sollten.
Die folgenden drei Kennzahlen sind entscheidend:
- Der durchschnittliche Wert des qualifizierten Leads
- Die Lead-Qualifizierungsrate
- Die Conversion Rate
Der durchschnittliche Wert des qualifizierten Leads
Mit dieser Kennzahl erhalten Sie eine reale Vorstellung über den Wert eines Leads für Ihr Unternehmen. Der durchschnittliche Wert eines qualifizierten Leads gibt eine monetäre Summe an, die Ihnen hilft, die Auswirkungen der Lead-Qualifizierung auf Ihren Umsatz zu verstehen.
Zur Berechnung benötigen Sie die folgenden drei Kennzahlen:
- AMR (Average Monthly Revenue): Umsatz eines Kunden pro Monat
- ACLD (Average Customer Lifetime Duration): Kundenlebensdauer in Monaten
- QLCR (Qualified Lead to Customer Conversion Rate): Konversionsrate vom qualifizierten Lead bis zur Kundschaft
- Durchschnittlicher Wert eines qualifizierten Leads (€): AMR * ACLD * QLCR
Die Lead-Qualifizierungsrate
Das Ziel Ihrer Marketingstrategie liegt darin, fremde Kontakte in Leads und schließlich in qualifizierte Leads umzuwandeln. Zu qualifizierten Leads haben Sie bereits eine Beziehung aufgebaut, sodass Sie sie sehr wahrscheinlich in Kundschaft konvertieren können. Mit der Lead-Qualifizierungsrate ermitteln Sie den prozentualen Anteil aller qualifizierten Leads. Die Kennzahl gibt Ihnen Aufschluss über die Wirksamkeit Ihrer Kampagnen und Marketing-Maßnahmen.
So wird die Lead-Qualifizierungsrate berechnet:
Qualifizierungsrate (in %) = Anzahl qualifizierter Leads / Anzahl Leads insgesamt * 100
Die Conversion Rate
Die Steigerung der Conversion Rate bildet den Höhepunkt einer jeden Marketing-Kampagne. Die Zielhandlung der Konversion ist meistens der Kaufabschluss, jedoch können Sie auch Downloads oder Newsletter-Anmeldungen als gewünschte Handlung definieren.
Sie können die Conversion Rate direkt in Ihrem automatisierten Workflow ablesen oder sie mit der folgenden Formel berechnen:
Conversion Rate (in %) = Anzahl Transaktionen gesamt / Anzahl qualifizierter Leads gesamt * 100
Dos bei der Marketing Automation
- Entwickeln Sie eine Strategie zur Marketing-Automatisierung – definieren Sie Ihre Ziele, notwendige Funktionen und Bedürfnisse.
- Planen Sie ausreichend Zeit für die Implementierung Ihrer Strategie ein.
- Beschäftigen Sie sich genau mit der Materie, – dazu gehört die Theorie. Sie können nur umsetzen, was Sie verstanden haben.
- Stellen Sie niemals Automatisierungen vor Kreativität.
- Messen Sie den Erfolg. Sie müssen stets auch das Tracking und Optimierungen vornehmen.
Vorteile der Marketing Automation
Marketing Automation bewältigt allgemein die Komplexität, die manuell für viele Unternehmen nicht mehr zu schaffen ist. Zu den zentralen Vorteilen der Marketing Automation zählen:
- Die effiziente Bearbeitung generierter Leads im System
- Schnellere Abschlüsse im B2B-Bereich und vereinfachtes Lead-Management
- Die Erweiterung der digitalen Wertschöpfungskette
- Eine bessere Messbarkeit
- Die Analyse durch Reportings
- Die einfache Planung von Marketingaktivitäten, Prozessautomatisierungen und -optimierungen
- Eine erhöhte Transparenz
- Wettbewerbsvorteile durch relevanten und hochwertigen Content
Nachteile der Marketing Automation
Neben den Vorteilen sollten Sie auch die Nachteile der Marketing Automation kennen:
- Die Auswahl einer geeigneten Plattform für den eigenen Anwendungsfall ist kompliziert.
- Die Anschaffung, Integration und Wartung von Marketing Automation Software können abhängig von Ihren Anforderungen hohe Kosten verursachen.
- Ihre Mitarbeitenden müssen sich weiterbilden oder Sie suchen externe Experten.
- Der Datenschutz nimmt einen zentralen Platz ein, weil die verwendete Software zwingend die Grundsätze der DSGVO der EU einhalten muss.
- Fehler im automatisierten Prozess wirken sich stärker auf Ihren Geschäftsprozess aus. Ein Fehler betrifft nicht nur einen Ihrer Kunden, sondern direkt alle Kunden im Segment.
Die bekanntesten Marketing Automation Softwares
Um einen Überblick der gängigsten Marketing Automation Tools zu haben, haben wir Ihnen in den folgenden Abschnitten die beliebtesten Tools aufgelistet:
Marketing Cloud Account Engagement (früher: Salesforce Pardot)
Das ist eines der beliebtesten und zweifelsohne effektivsten Systeme für die Marketing-Automation. Besonders für die B2B-Marketing-Automation bietet Marketing Cloud Account Engagement seinen Nutzern viele Vorteile. Und wenn Ihr Unternehmen schon die Salesforce Sales Cloud als CRM-System nutzt, können Sie Marketing Cloud Account Engagement einfach integrieren, um so das volle Salesforce-Potenzial auszuschöpfen.
Da die Optimierung des Lead-Managements eine der Kernkompetenzen ist, wird schnell deutlich, welchen Mehrwert das System Unternehmen aller Größe und Art ermöglicht. Es bietet Ihnen nicht nur eine gemeinsame Plattform für alle Stufen einer Online-Marketing-Kampagne vom Entwurf bis zur Ergebnisanalyse, sondern erleichtert Ihnen zudem auch die Erstellung von Landingpages und Registrierungsformularen.
Vorteile
- Einfaches Handling der Software dank des intuitiven Aufbaus
- Nachhaltige und messbare Effizienzsteigerung der verschiedenen Prozessabläufe
- Erstellung individueller Startseiten und Formulare per Drag & Drop
- Auch für Unternehmen mit keiner bis wenig Erfahrung mit Marketing-Automation geeignet
HubSpot
HubSpot ist in der Basisversion kostenlos. Sie müssen aber mit zusätzlichen Kosten für einen erweiterten Funktionsumfang rechnen. Die Software wird kontinuierlich weiterentwickelt, wodurch Ihnen immer mehr Funktionen zur Verfügung stehen. Dadurch ist auch ein ständiges Mitlernen der Nutzer gefordert. Die Nutzerfreundlichkeit der Software erleichtert jedoch den Lernprozess.
Die Preise für die Software sind von der Unternehmensgröße und der Anzahl der monatlich generierten Kontakte abhängig. HubSpot setzt auf die Inbound-Marketing-Methode und unterstützt Ihr Unternehmen entlang der gesamten Customer Journey. Ihre Leads werden so vom Beginn bis zum Abschluss und darüber hinaus betreut.
Vorteile
- Nutzung nach wenigen Minuten möglich
- Vollständig kostenlos nutzbar
- Verwaltung von bis zu einer Million Kontakten
- Bietet Schnittstellen zu anderen CRM-Werkzeugen (wie zum Beispiel Salesforce)
- Integration von E-Mail-Applikationen möglich
- Übersichtliche und individualisierbare Dashboards
- Ständige Weiterentwicklung der Software
Mautic
Mautic von Acquia Inc ist ein Marketing Automation Tool auf einer Open-Source-Grundlage und ermöglicht Ihnen eine kostenfreie Nutzung. Das ist vor allem interessant für Ihr Unternehmen, wenn Sie ein System erst ausprobieren möchten, bevor Sie viel Zeit und Geld investieren. Es hilft bei der Umsetzung und Automatisierung des digitalen Marketings und unterstützt eine effiziente Planung Ihrer Kampagnen. Erweiterungen für das Tool stehen Ihnen als Kaufoptionen zur Verfügung.
Vorteile
- Open-Source-Grundlage
- Keine finanziellen Risiken
- Einfacher Einstieg ins Online-Marketing
Marketo
Marketo ist ein sehr umfangreiches Tool für die Marketing-Automatisierung. Durch den großen Funktionsumfang kann die Software bei der Ausführung bestimmter Prozesse merklich langsamer werden und bringt einen langen Einarbeitungsprozess mit sich. Auch das Reporting ist bisher nicht wirklich intuitiv. Der Preis für die Software hängt vom gebuchten Paket und den Lizenzen ab, die Sie erwerben. Die Funktionalitäten sind jedoch vielfältig. Im Bereich des E-Mail-Marketings stehen Ihnen zentrale Funktionen durch Landingpages, Landingpages-Formulare sowie ausführliches Websitetracking und A/B-Tests zur Verfügung.
Vorteile
- Umfangreiche Funktionen
- Steigerung der Kundenbindung durch Analyse des Kundenverhaltens
- Segmentierung der Zielgruppen möglich
- Umfangreiches Kampagnenmanagement
- Sehr anpassungsfähig an Ihre individuellen Bedürfnisse
Fazit
Die Veränderung des digitalen Zeitalters erfordert stetig wiederkehrende Aufgaben im täglichen Arbeitsprozess und so sind Marketing-Teams vielen redundanten Tätigkeiten ausgesetzt. Genau an dieser Stelle greift Marketing Automation als eine gesamtheitliche Lösung ein: Mit einer intelligenten Software können Sie das Management des Marketings priorisieren, optimieren, skalieren und automatisieren.
Für Unternehmen ist die Implementierung eines Marketing-Automation-Systems heutzutage unerlässlich geworden. Es bildet die Schnittstelle zwischen Marketing und Vertrieb und trägt maßgeblich für deren Digitalisierung und zur Optimierung des Workflows bei.
Der Effizienzgewinn spiegelt sich in einer verbesserten Qualität der Kampagnen und in einer gesteigerten Kundenbindung wider. Damit können Sie auch Ressourcen in der Vertriebsstruktur noch nachhaltiger einsetzen, weil die Prozesse automatisiert sind.
Auf den Punkt gebracht: Marketing Automation ist einfach, effizient, effektiv – und das ohne großen Mehraufwand für Sie. Mit Ihrem passgenauen Marketing Automation Tool können Sie mehr Kunden für Ihre Produkte und Dienstleistungen begeistern, ohne mehr Zeit investieren zu müssen oder bewährte Systeme zu verlieren.
Kostenlose Websession
Falls Sie weitere Fragen zu Marketing Automation haben haben oder noch mehr erfahren wollen, kontaktieren Sie uns gerne persönlich.
FAQ
Was ist Marketing Automation?
Marketing Automation ist eine softwaregestützte Methode, die es ermöglicht, Marketing- und Vertriebsprozesse zu automatisieren. Durch die Anreicherung von Nutzerprofilen mit Verhaltensdaten können individuelle Kommunikationskampagnen eingerichtet werden. Marketing Automation Tools erleichtern die Automatisierung, Strukturierung und Analyse von wiederkehrenden Aufgaben und Prozessen im Marketing und Vertrieb, indem sie cloudbasierte Rechenkapazitäten nutzen.
Was sind die Vorteile der Marketing Automation?
Marketing Automation ermöglicht Unternehmen, die Komplexität ihrer Marketingprozesse effizient zu bewältigen. Zu den zentralen Vorteilen zählen die effiziente Bearbeitung von generierten Leads, schnellere Abschlüsse im B2B-Bereich, die Erweiterung der digitalen Wertschöpfungskette, bessere Messbarkeit und Analyse durch Reportings, einfache Planung von Marketingaktivitäten und Prozessautomatisierung, erhöhte Transparenz sowie Wettbewerbsvorteile durch relevanten und hochwertigen Content.
Welche Marketing Automation Software gibt es?
Die beliebtesten Tools im Bereich Marketing Automation sind Marketing Cloud Account Engagement, Hubspot, Mautic und Marketo.
