Marketing-Automation-Tools
Inhalt
Definition Marketing Automation
Als Automatisierung des Marketings (Marketing-Automation) wird die softwaregestützte Automatisierung zur Verbesserung und Effizienzsteigerung von Marketing (und Vertrieb) bezeichnet. Mit Marketing-Automation-Tools lassen sich wiederkehrende Aufgaben automatisieren und analysieren. Es gilt, die gewonnene Aufmerksamkeit eines potenziellen Kunden zu behalten, anzureichern und die Kaufbereitschaft zu erhöhen. Dies wird auch als Lead-Nurturing bezeichnet.
Laut einer aktuellen Studie des Bundesverbands Industrie Kommunikation e.V. (bik), geben deutsche B2B-Unternehmen rund 18 Prozent ihres Umsatzes für das Marketing aus – Tendenz steigend. Im Fokus steht dabei oft der Einsatz von Marketing-Automation-Tools wie Salesforce Pardot. Diese waren bis vor wenigen Jahren in Deutschland weitgehend unbekannt. Dieser Zustand hat sich allerdings rasant geändert.
Bedeutung
Marketing-Kampagnen aus einer Hand: Erfolgreiche Unternehmen jeder Größe und Branche setzen immer häufiger auf Marketing-Automation-Tools. Kein Wunder, bieten diese doch eine große Bandbreite an Hilfsmitteln, mit denen die Effektivität und die Wirtschaftlichkeit der Kampagnen messbar gesteigert werden können – vom Lead-Management bis zum E-Mail-Marketing. Je nachdem, welche Ziele verfolgt werden, lassen sich bereits auf der Unternehmenswebsite viele Schritte realisieren:
- Gewinn neuer Newsletter-Abonnenten
- optimierte Kundenbindung
- Identifizierung der Interessen der verschiedenen Nutzergruppen
- effizientes Up-/Cross-Selling
- Bewerben neuer Produkte und Dienstleistungen
Natürlich beschränkt sich der Einsatz der Marketing-Automation nicht auf die Website. Unter anderem besteht die Möglichkeit, vormals getrennte Module für das E-Mail-Marketing, Lead-Nurturing oder das Reporting in einer integrierten Lösung zu vereinen. Die kombinierte Kraft dieses neuen Systems ist so wirkungsvoll, dass Entscheider viel Zeit in die Recherche nach dem für sie passenden Tool investieren.
Marketing-Automation ermöglicht außerdem die individualisierte und zielgruppengerechte Kommunikation relevanter Themen. So erhält jede Zielgruppe ausschließlich exakt auf sie zugeschnittene Inhalte. Die Folge: Die Zufriedenheit der Kunden wächst und eine langfristige Kundenbindung entsteht. Denn die beste Werbung ist immer noch diejenige, die Kunden gezielt auf ihre individuell bevorzugten Themen anspricht – und zwar zu der Zeit, in der Kunden für diese Informationen am besten empfänglich sind. Automatisch funktionieren die Kampagnen allerdings nur, wenn sich das Unternehmen vorab Gedanken um die Ziele und Einrichtung des Systems macht. Ein intelligentes Design der Kampagnen ist die Voraussetzung für die Steigerung der Effizienz. Die Definition der Ziele ist ein Kriterium für den Erfolg.
Marketing Automation Vorteile
- Bearbeitung generierter Leads im System
- Schnellere Abschlüsse im B2B-Bereich und vereinfachtes Lead-Management
- Erweiterung der digitalen Wertschöpfungskette
- Bessere Messbarkeit, Analyse (Reportings) und somit Planung von Marketingaktivitäten
- Prozessautomatisierung und -optimierung
- Erhöhte Transparenz
- Wettbewerbsvorteile durch relevanten und hochwertigen Content
In den folgenden Abschnitten werden drei Marketing-Automation-Tools mit den größten Marktanteilen – Pardot, Hubspot und Marketo – gegenübergestellt.
Salesforce Pardot
Eines der beliebtesten und zweifelsohne effektivsten Systeme für die Marketing-Automation ist Salesforce Pardot (seit ein paar Monaten heißt es „Marketing Cloud Account Engagement“). Gerade für die B2B-Marketing-Automation hat Pardot bereits vielfach seinen Nutzen unter Beweis gestellt. Auch Betriebe, die bereits die Salesforce Sales Cloud als CRM-System nutzen, können Pardot integrieren, um so das volle Salesforce-Potenzial ausschöpfen zu können.
Als Lead-Management-Cloud-Anwendung bietet Salesforce Pardot eine gemeinsame Plattform für sämtliche Stufen einer Online-Marketing-Kampagne: Vom Entwurf bis zur Ergebnisanalyse. Ob Landingpages, Registrierungsformulare oder E-Mailkampagnen: Mit Salesforce Pardot erhalten Unternehmen die Möglichkeit zur exakten Zielgruppenansprache und zum Versand personalisierten Contents an potenzielle Kunden. Erreicht wird dies über eine engere Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb. Ziel ist eine effizientere und schnellere Nachverfolgung der Leads und damit ein höherer Umsatz. Anwender schätzen das intuitive und einfache Handling der Software ebenso wie die nachhaltige und messbare Steigerung der Effizienz in den verschiedenen Prozessabläufen.
Besonders Entscheider aus Marketing und Vertrieb sparen mit Salesforce Pardot Zeit und andere Ressourcen, die sie nun anderweitig nutzen und einsetzen können.
Abbildung 1: Marketing-Automation mit Salesforce Pardot
Lead-Management mit Salesforce Pardot
Zahlen, Daten und Fakten sind für das Management eines Betriebs wichtig. Wer ein Unternehmen erfolgreich führen möchte, benötigt verlässliche Zahlen und eine saubere Verwaltung der Kundenkontakte.
Häufig haben Unternehmen Probleme mit der Generierung oder der Qualifizierung ihrer Leads. Im ersten Fall sind nicht genügend Leads vorhanden und das Neukundengeschäft kommt ins Stocken. Im zweiten Fall sind ausreichend Leads vorhanden – es hapert jedoch an der sauberen Einordnung. Da die Optimierung des Lead-Managements eine der Kernkompetenzen von Salesforce Pardot ist, wird schnell deutlich, welchen Mehrwehrt das System Unternehmen aller Größe und Art bietet.
Vorteile für Unternehmen
Neben den bereits angesprochenen Vorteilen der Marketing-Automation, eröffnet die Nutzung von Salesforce Pardot dem jeweiligen Unternehmen weitere wichtige Möglichkeiten. Als Lead-Nurturing und Marketing-Automation-Tool bietet Pardot nicht nur eine gemeinsame Plattform für alle Stufen einer Online-Marketing-Kampagne vom Entwurf bis zur Ergebnisanalyse, sondern erleichtert zudem auch die Erstellung von Landingpages und Registrierungsformularen.
Über das Lead-Scoring sind zudem die Interaktionen von Interessenten und Kunden messbar. So kann das Unternehmen erfahren, wie interessiert und engagiert die Kunden wirklich sind und in Kombination mit dem Lead-Grading abgleichen, ob die angebotenen Produkte und Dienstleistungen zu dem Nutzer oder Kunden passen. Über Pardot können individuelle Startseiten und Formulare per Drag and Drop erstellt werden. Das Tool ist sehr intuitiv und damit auch für Unternehmen geeignet, die bisher keine oder nur wenig Erfahrung mit Marketing-Automation gemacht haben.
Detaillierte Analyse der Kampagnen
Auch A/B-Tests sind möglich. Diese ermöglichen einen Vergleich zwischen zweien oder mehreren Mailversionen, um zu analysieren, welche Version am meisten Erfolg verspricht. Untersucht werden dabei unter anderem Parameter wie die Klick- und die Öffnungsrate. Unternehmen können so einfach und schnell herausfinden, welche Elemente der E-Mail eine positive Wirkung haben – und welche nicht. Beispiele sind die Textlänge, Bildplatzierungen oder der Einsatz von Social-Media-Buttons.
Durch regelmäßige und sorgfältig durchgeführte A/B-Tests kann also herausgefunden werden, welcher Content und welche Gestaltung für eine bestimmte Zielgruppe am besten funktionieren. Sobald ein Unternehmen eine erfolgsversprechende Vorgehensweise definiert hat, kann es die Effizienz seiner E-Mail-Kampagnen deutlich steigern. Idealerweise führen die Verbesserungen zu messbaren Ergebnissen wie einem gestiegenen Webseiten-Traffic, qualifizierten Leads oder erhöhten Umsätzen.
Transparenz im Fokus
Marketing-Automation-Tools wie Pardot führen also dazu, dass ehemals aufwändige manuelle Aufgaben automatisiert werden können und der Erfolg der Kampagnen messbar wird. Doch Salesforce Pardot ist auch ein wertvolles Bindeglied in der Marketing-Systemkette.
Unternehmen, die Salesforce bereits nutzen, können mit Hilfe von Pardot relevante Daten über die Website direkt in das Salesforce-System einspeisen lassen. So kann analysiert werden, welchen Beitrag AdWords geleistet hat, um User auf eine bestimmte Landingpage zu locken. Außerdem kann untersucht werden, welches Interesse die User daran haben, Content wie Whitepaper herunterzuladen und zu kaufen. Das Unternehmen sieht also, welche Kriterien dazu beitragen, dass es zu einem Verkaufsabschluss kommt – oder eben nicht.
Diese Vorgehensweise ist wesentlich effektiver als der klassische Weg über die teure, zeitaufwendige und wenig erfolgsversprechende Kaltakquise. Mit Salesforce Pardot finden die User selbst ihren Weg zum Unternehmen und kommunizieren dort ihre Interessen, Wünsche und – ein ganz essentieller Part – ihre Kontaktdaten.
Fazit zu Pardot
Pardot ist ein umfangreiches Produkt aus dem Hause Salesforce, das sich einfach in bestehende Salesforce-Systemlandschaften integrieren lässt. Trotzdem ist Pardot keine native Erweiterung, sondern funktioniert wie ein mit Salesforce verbundener Drittanbieterservice. Durch bidirektionale Synchronisation werden unter Umständen ungewollte Bugs mit synchronisiert. Auch sind einige Funktionen wie Custom Objects derzeit noch nicht voll ausgereift. Aus unserer Erfahrung empfehlen wir Pardot für mittlere und große Unternehmen, die im B2B-Bereich tätig sind.
Hubspot
Hubspot ist eine Marketing-, Sales- und Service-Software mit dem Ziel, Unternehmen beim Wachstum zu helfen. Dabei setzt Hubspot auf die Inbound-Marketing-Methode und unterstützt Unternehmen entlang der gesamten Customer-Journey. Die Leadbetreuung erfolgt von Beginn bis zum Abschluss und darüber hinaus.
Funktionen von Hubspot
Die Funktionen von Hubspot sind in sieben Unterbereiche unterteilt.
Abbildung 2: Hubspot CRM-Software
Im Bereich „Contacts“ werden Kontakte verwaltet. Bekannte Informationen zu einzelnen Personen, Teams oder Unternehmen trägt das System automatisch ein. E-Mails und Templates können im Bereich „Konversationen“ erstellt werden. Das zentrale Element der Hubspot-Software ist der „Sales Tab“, in dem Informationen, Aufgaben und Dateien zu beispielsweise Meetings und abgeschlossenen Verkäufen abgerufen werden. Die Lead-Generierung kann im „Marketing Tab“ nachverfolgt werden, da dort zum Beispiel automatisch Daten aus Webformularen übernommen werden.
Weitere Funktionen für das Hubspot CRM sind nach einem Upgrade verfügbar. Dazu gehört beispielsweise die Unterstützung von E-Mails und Landingpages. Erweiterte Funktionen sind auch für die Tabs Service und Automatisierung über ein Upgrade realisierbar. Darunter fällt zum Beispiel der Zugang zu einem Ticketsystem für die Kundenbetreuung im Bereich Service.
Im Tab Reports werden verschiedene Werkzeuge für die Analyse von Marketingaktivitäten gebündelt. Dazu gehören Funktionen zur Verwaltung von Blogging-Aktivitäten, Social-Media-Marketing, Personalisierung von Landing-Pages, Suchmaschinenoptimierung (SEO), Lead-Management und Reporting.
Vorteile
- Nutzung nach wenigen Minuten möglich
- Vollständig kostenlos nutzbar
- Verwaltung von bis zu eine Millionen Kontakten
- Bietet Schnittstellen zu anderen CRM-Werkzeugen (wie zum Beispiel Salesforce)
- Integration von E-Mail-Applikationen möglich
- Übersichtliche und individualisierbare Dashboards
- Ständige Weiterentwicklung der Software
Fazit zu Hubspot
Hubspot ist eine Software, die den gesamten Inbound-Marketing-Prozess unterstützt. Die Software ist in der Basisversion kostenlos, Unternehmen müssen allerdings mit zusätzlichen Kosten für einen erweiterten Funktionsumfang rechnen. Die Software wird kontinuierlich weiterentwickelt, wodurch immer mehr Funktionen zur Verfügung stehen. Dadurch wird ein beständiges Mitlernen der Nutzer gefordert. Die Nutzerfreundlichkeit der Software erleichtert den Lernprozess. Die Preise für die Software orientieren sich an der Unternehmensgröße sowie der Anzahl der monatlich generierten Kontakte.
Marketo
Marketo stellt mit seiner Software Lead-Management, Marketing-Automatisierungen und Kampagnen sowie Account-Based-Marketing in den Fokus, das sich im High-End-Bereich etabliert hat.
Die Funktionalitäten von Marketo sind vielfältig. Im Bereich E-Mail-Marketing werden zentrale Funktionen durch Landing-Pages, Landing-Pages-Formulare sowie ausführliches Websitetracking und A/B-Tests ergänzt. Auch im Bereich Lead-Generierung und -Management stellt die Software eine Reihe an Tools zur Verfügung. Dazu gehören unter anderem: Lead-Scoring, Lead-Segmentierung und Lead-Pflege.
Eine native Salesforce-Integration sowie die Nutzung von Smart Forms ist möglich. Die Smart Forms identifizieren bestehende Kontakte und passen Inhalte dem getätigten Download entsprechend an. Hinzu kommen auch Workflows, Kampagnen und Templates, die mit der Software erstellt und verwaltet werden können. Auch die Integration anderer CRM-Systeme wie Sugar CRM und Microsoft Dynamics CRM ist über Schnittstellen möglich.
Mithilfe des Analyse-Tools können Vorhersagen in Zusammenhang mit Nutzern und Content getroffen werden. So kann jedem Besucher Content auf Basis seiner Interessen angezeigt werden.
Vorteile
- Umfangreiche Funktionen
- Steigerung der Kundenbindung durch Analyse des Kundenverhaltens
- Segmentierung der Zielgruppen möglich
- Umfangreiches Kampagnenmanagement
- Sehr benutzerfreundlich und anpassungsfähig
Fazit zu Marketo
Marketo ist ein sehr umfangreiches Tool für die Marketing-Automatisierung, das insbesondere für den komplexen, aber leistungsstarken automatisierten Kampagnen-Builder bekannt ist. Durch den großen Funktionsumfang kann die Software bei der Ausführung bestimmter Prozesse merklich langsamer werden kann und bringt einen langen Einarbeitungsprozess mit sich. Auch das Reporting ist bisher wenig intuitiv. Der Preis für die Software hängt vom gebuchten Paket ab. Der Preis hängt davon ab, welche Pakete und wie viele Lizenzen erworben werden.
Evalanche
Evalanche von SC-Networks bietet Ihnen eine simple Lösung für E-Mail-Marketing, Lead Management und Marketing Automation. Es eignet sich besonders für kleinere und mittelständische Unternehmen, welche einen schnellen Einstieg in effizientere Neukundengewinnung und Pflege der Bestandskunden wünschen.
Vorteile
- Einfacher Einstieg für jedes Unternehmen
- Bieten automatisierte Prozesse für personalisierte Multi-Channel-Kommunikation
- Erfolg von Marketing-Maßnahmen wird messbar
- Flexible Preismodelle
Ontraport
Das Marketing-Automation-Tool von Ontraport, ist besonders für kleinere und mittelständische Unternehmen interessant. Es ist eine Komplettlösung für die Marketingabteilung. Es bietet außer den typischen Grundfunktionen weitere Tools wie ein visuelles Kampagnentool, Echtzeit-Reporting und E-Mail-Marketing. Da für die Einführung und Nutzung der Plattform keine besonderen IT-Kenntnisse vorausgesetzt werden, eignet es sich auch für Unternehmen, die im Bereich des Online-Marketings noch unerfahren sind.
Vorteile
- Einfache Handhabung
- Viele verschiedene Tools, um das Marketing zu verbessern
- Umfangreicher Kundenservice
Mautic
Mautic von Acquia Inc ist ein Marketing-Automation-Tool auf einer Open-Source-Grundlage und ermöglicht so eine kostenfreie Nutzung. Das ist vor allem gut für Unternehmen, die so ein System erst ausprobieren möchten, bevor sie viel Zeit und Geld investieren. Es hilft bei der Umsetzung und Automatisierung des digitalen Marketings und unterstützt so, Kampagnen effizienter zu planen. Weitere Erweiterung für das Tool stehen als Kaufoptionen zur Verfügung.
Vorteile
- Open-Source-Grundlage
- Keine finanziellen Risiken
- Einfacher Einstieg ins Online-Marketing
Die Auswahl der Marketing Automation Tools
Bevor Sie sich für einen der Anbieter entscheiden, sollten Sie noch diese 6 Faktoren beachten:
- Funktionen und native Integration
- Benutzeroberfläche der Software
- Hilfsmittel und Lerninhalte
- Kundenservice des Anbieters
- Erfahrungen und Reviews
- Preise und Budget
Funktionen und native Integration
Nachdem Sie sich einen Überblick über die verschiedenen Anbieter verschafft haben, sollten Sie sich überlegen, welche Funktionen Sie für Ihr Marketing-Team benötigen. Vergleichen Sie, welche Systeme Ihre Anforderungen erfüllen. Gleichzeitig sollten Sie beachten, wie die native Integration der Systeme funktioniert. Damit Sie die Tools problemlos nutzen können, müssen sie sich ohne Schwierigkeiten in Ihr vorhandenes System integrieren und anbinden lassen.
Benutzeroberfläche der Software
Wie simpel oder komplex ist die Benutzeroberfläche aufgebaut? Vergleichen Sie die verschiedenen Oberflächen, indem Sie eine Demo der Tools anfragen und schauen Sie, welche Ihnen am besten zuspricht. Achten Sie darauf, dass die Navigation klar ist und einfache Aufgaben nicht verkompliziert werden.
Hilfsmittel und Lerninhalte
Damit Sie und Ihre Mitarbeiter die zahlreichen Funktionen und Tools schneller erlernen können, ist es oft hilfreich, wenn online verschiedene Hilfsmittel und Lerninhalte zur Verfügung gestellt werden. Das können zum Beispiel Blog-Artikel oder Guides sein, oder auch Foren und Webinar-Angebote.
Kundenservice des Anbieters
Wenn eine neue Software eingeführt wird, kann es immer zu Herausforderungen und Problemen kommen. Deswegen ist es wichtig, dass der Anbieter der Tools einen zuverlässigen Kundendienst anbietet. Dieser sollte für Sie schnell und einfach per E-Mail, Telefon oder Live-Chat zu erreichen sein.
Erfahrungen und Reviews
Viele Unternehmen vor Ihnen haben den Schritt bereits gewagt und Marketing Automation Tools eingeführt. Nutzen Sie das und schauen Sie sich Erfahrungsberichte von Nutzern an. Da diese die Software bereits nutzen oder genutzt haben, können Sie dadurch weitere Stärken und Schwächen der Tools erkennen, welche Sie sonst vielleicht übersehen hätten.
Preis und Budget
Überlegen Sie sich, was Ihr Budget ist, und vergleichen Sie dann die Preise der verschiedenen Anbieter. Wägen Sie ab, welche Features Sie wirklich benötigen und ob Sie auf weniger wichtige Funktionen vielleicht verzichten können, um Geld einzusparen. Achten Sie darauf, ob es zusätzliche Kosten gibt und welche Pakete angeboten werden.
Fazit zu Marketing-Automation-Tools
Alle drei hier vorgestellten Marketing-Automation-Tools bieten umfangreiche Funktionen, Schnittstellen und Unterstützung entlang des gesamten Inbound-Marketing-Prozesses an. Ob und welches dieser Tools für Ihr Unternehmen geeignet ist, hängt sehr von individuellen Faktoren ab.
Kleine Unternehmen, die nur auf wenige technische Ressourcen zurückgreifen können, werden mit Hubspot möglicherweise am besten zurechtkommen. Mittlere und größere Unternehmen mit einen höheren Individualisierungsbedürfnis und mehr IT-Ressourcen im Unternehmen sollten sich eher an Marketo oder Pardot orientieren.
Salesforce ist der Marktführer im Bereich Marketing-Automation-Tools und ist sowohl für kleine als auch für große Unternehmen ein geeigneter Ansprechpartner.
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Falls Sie weitere Fragen zu Marketing-Automation-Tools haben oder noch mehr erfahren wollen, kontaktieren Sie uns gerne persönlich.
FAQ
Was versteht man unter Marketing Automation?
Als Automatisierung des Marketings (Marketing-Automation) wird die softwaregestützte Automatisierung zur Verbesserung und Effizienzsteigerung von Marketing (und Vertrieb) bezeichnet. Mit Marketing-Automation lassen sich wiederkehrende Aufgaben automatisieren und analysieren. Es gilt, die gewonnene Aufmerksamkeit eines potenziellen Kunden zu behalten, anzureichern und die Kaufbereitschaft zu erhöhen. Dies wird auch als Lead-Nurturing bezeichnet.
Was sind die Vorteile von Marketing Automation?
Zu den zentralen Vorteilen von Marketing Automation gehört die Bearbeitung generierter Leads im System, schnellere Abschlüsse im B2B-Bereich und vereinfachtes Lead-Management, die Erweiterung der digitalen Wertschöpfungskette, eine bessere Messbarkeit, die Analyse (Reportings) und somit Planung von Marketingaktivitäten, Prozessautomatisierung und -optimierung, eine erhöhte Transparenz sowie Wettbewerbsvorteile durch relevanten und hochwertigen Content.
Was ist Salesforce Pardot?
Eines der beliebtesten und zweifelsohne effektivsten Systeme für die Marketing-Automation ist Salesforce Pardot. Besonders für die B2B-Marketing-Automation hat Pardot bereits vielfach seinen Nutzen unter Beweis gestellt. Auch Betriebe, die bereits die Salesforce Sales Cloud als CRM-System nutzen, können Pardot integrieren, um so das volle Salesforce-Potenzial ausschöpfen zu können.
Ein Kommentar zu "Marketing-Automation-Tools"
Interessant zu lesen, dass deutsche Unternehmen so viel für Marketing ausgeben. Die Auswahl ist aber mittlerweile so breit, dass es nicht einfach ist, das passende Marketing-Automation-Tool zu erkennen. Ich finde, dass die Anwendung von CRM-Softwares das einfachste ist, vor allem für keine IT-Experten, weil man einen schnellen Überblick von Verkäufe und Terminen haben kann.