7. Juli 2023

Salesforce CPQ

Die cloudbasierte Softwarelösung Salesforce CPQ verspricht, bestehende Vertriebsprozesse zu beschleunigen und effizienter zu gestalten, indem die Vertriebsmitarbeiter beim Erstellen von passgenauen Angeboten für Kunden unterstützt werden. Gebündelt, innerhalb einer einzigen Plattform, sollen diese Vorteile jedoch nicht nur den Alltag des Vertriebsteams erleichtern. Sondern vielmehr betont der Hersteller, dass CPQ zu deutlich höheren Gewinnen und einer besseren Planbarkeit führt. Doch was ist Salesforce CPQ überhaupt, wie funktioniert die Software und für wen eignet sie sich besonders gut?

Inhaltsverzeichnis

Configure, Price, Quote
Salesforce CPQ-Lösung
Softwaredetails
Vor- und Nachteile
Fazit zu Salesforce CPQ
FAQ
1. Was ist Salesforce CPQ?
2. Welche Features umfasst Salesforce CPQ?

Configure, Price, Quote

Die Abkürzung  CPQ steht für Configure, Price, Quote. Dieser abstrakte Begriff bezieht sich auf die Gestaltung von Prozessketten innerhalb des Vertriebs. So lassen sich angebotene Produkte und Dienstleistungen vielfach in unterschiedlichsten Varianten kombinieren – je nach Kundenanforderung müssen die Vertriebsmitarbeiter die möglichen Kombinationen prüfen und attraktive Angebotspakete schnüren. Dieser (manuelle) Prozess ist äußerst zeitintensiv und durch den Einsatz klassischer Hilfsmittel, wie beispielsweise Excel oder Word, auch überaus fehleranfällig. Erstklassige Software im Bereich CPQ ist daher an ein CRM-System wie Salesforce gekoppelt und übernimmt die Angebots-, Vertrags- und Rechnungslegung, basierend auf bestehenden Kundendaten und vorhandenen Restriktionen bezüglich der Produktkompatibilität. So kann beispielsweise verhindert werden, dass einem Kunden ein MacBook und Windows-Software im Bundle angeboten werden.

Salesforce CPQ-Lösung

Bei Salesforce CPQ handelt es sich um eine CPQ-Lösung, die direkt auf der Salesforce-Plattform aufsetzt. Ziel der standardisierten Software ist es, Produkte und Dienstleistungen automatisch zu konfigurieren und deren Preise zu berechnen. Etwaige Rabatte und Restriktionen werden bei der Kalkulation automatisch berücksichtigt. Dieses Vorgehen führt zu einer Reduktion der Fehlerquote und sorgt zudem für wesentliche Zeit- und Kosteneinsparungen. Die Software wird – wie bei Salesforce üblich – in der Cloud gehostet und verfügt über eine nahtlose Integration mit dem Salesforce-CRM-System. Dadurch können Mitarbeiter auch außerhalb des Unternehmens über mobile Endgeräte jederzeit auf die notwendigen Daten und Funktionen zugreifen und zeitnah, ohne Einschränkungen, auf die Kundenbedürfnisse reagieren.

Abbildung: Screenshot der Lösung Salesforce CPQ einer Opportunity und der wichtigen Daten und Phasen.

Softwaredetails

Salesforce CPQ umfasst Features wie beispielsweise Prozessautomatisierung, Abbildung kompletter Workflows sowie ein ausgefeiltes Reporting. Kunden- und Produktdaten werden hierbei direkt aus der Cloud abgerufen und intelligent miteinander verknüpft. Die Lösung beherrscht intelligente Vorschläge, um für den jeweiligen Kunden das passendste Angebot zu erstellen, um beispielsweise miteinander in Verbindung stehende Produkte zusammen verkaufen zu können.

Den Kern der Applikation bilden folgende Bereiche:

Produktkonfigurationen (Configure)
Preiskalkulationen (Price)
Angebotserstellungen (Quote)

Funktionen von Salesforce CPQ

Angebotsmanagement
Formularerstellung und -gestaltung
Kontakt- und Kundenmanagement
Vertragsmanagement
Verwaltung von Kundenstammdaten
Preisgestaltung
Produktkonfiguratuionstool

Highlights

Die Softwarelösung beinhaltet ein ausgereiftes Reporting. Dadurch haben Ihre Mitarbeiter die Möglichkeit, individuelle Berichte selbstständig und innerhalb kürzester Zeit zu erstellen. Die einzelnen Reports ermöglichen eine bessere Planbarkeit und sichere Prognosen bezüglich wichtiger Kennzahlen, wie beispielsweise dem ROI. In Abstimmung mit anderen Abteilungen lassen sich so weitere Prozesse innerhalb des Unternehmens optimieren und Ressourcen passgenau einsetzen. Die Highlights im Überblick:

Produktauswahl – Auswahl passender Produkte mit Hilfe von Empfehlungen
Produktkonfiguration – Fehlerfreie Dateneingabe bei der Konfiguration von Produkten
Preisermittlung – Ermittlung kundenspezifischer Preise
Angebotserstellung – Einfache Erstellung von komplexen Angeboten
Vertragserstellung – Erstellung von Verträgen im Corporate Design des Unternehmens
Vertragsverlängerung – Optimierung von Bestandskunden durch Vertragsverlängerungen
Salesforce-Integration – Arbeiten in der gewohnten Salesforce-Umgebung

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Produktpalette

Abhängig von der angebotenen Produktpalette und der Komplexität der Kombinationsmöglichkeiten, beansprucht die Erstellung von Angeboten, Verträgen und Rechnungen mitunter viel Zeit. Mithilfe der CPQ-Software ist es möglich, die Vorgänge beinahe komplett zu automatisieren. Dabei werden bei der Angebotslegung vorhandene Produkte und Restriktionen des Kunden genauso berücksichtigt, wie mögliche Rabatte und Aufschläge. Die Vertriebsmitarbeiter können mit nur wenigen Klicks das beste Ergebnis wählen, wobei auch Möglichkeiten für das Cross-Selling und Upselling angezeigt werden.

Integration Salesforce-CRM

Die Applikation wurde nahtlos in die Customer-Relationship-Management-Software des Unternehmens integriert. Dadurch stehen dem Vertriebsteam die notwendigen Verkaufsinformationen auch auf ihren mobilen Endgeräten zur Verfügung. Dies führt zu einem schlanken und effizienten Vertriebsprozess, bei dem der Kunde im Mittelpunkt steht. Durch umfassende Analysen können Sie die Produktpalette nachhaltig optimieren und erweitern. Mit neuen, durch die Analysen aus dem Kundenbedarf abgeleiteten Features und durchdachten Paketen ist es dann möglich, sich von der Konkurrenz abzuheben und Kunden gezielt anzusprechen.

Konfigurierbare Produkte

Die Softwarelösung spricht insbesondere große und mittelständische Unternehmen an, die über umfangreiche Produktpaletten und stark konfigurierbare Produkte verfügen. Dabei ist die Applikation für Unternehmen, die Salesforce bereits nutzen, besonders interessant. Mit steigender Produktkomplexität steigt für gewöhnlich auch die Fehlerquote, sodass eine Investition in die CPQ-Lösung den Verkaufsprozess nachhaltig effizienter und profitabler gestalten kann. Unternehmen, die über wenig Automatisierung verfügen, haben überdies den Vorteil, dass das Tool die Verwaltung von Umsätzen sowie die Rechnungserstellung wesentlich vereinfacht, wobei selbst die Genehmigung von Preisnachlässen und Rabatten automatisiert abgewickelt werden kann.

Vor- und Nachteile

Das System ermöglicht eine schnelle, korrekte und professionelle Angebotslegung. Dabei werden Rabatte, Preisnachlässe und Optionen für das Upselling und Cross-Selling während der Kalkulation automatisch berücksichtigt. Dank Automatisierung und individuellen CPQ-Regeln (können Sie beispielsweise verhindern, dass nicht kompatible Produkte im gleichen Angebot landen) kommen Vertriebsmitarbeiter schneller zu maßgeschneiderten Angeboten, die genau auf die Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten sind. Das Hosting in der Cloud bietet hierbei ein Maximum an Flexibilität und erlaubt es den Mitarbeitern, Offerte direkt Vorort zu legen, was die Produktivität erhöht und vorhandene Vertriebsprozesse beschleunigt. Zusätzlich bietet die Software den Vorteil, dass Vertriebsmitarbeiter immer und überall über sämtliche Produkte, Aufschläge, Preisnachlässe und Aktionen informiert sind. Dieser Ansatz reduziert Schulungskosten und vermindert den internen Kommunikationsaufwand über E-Mails, Chat oder Telefon.

Die Vorteile von Salesforce CPQ im Überblick:

Nutzung von CPQ zur Erstellung von Angeboten mit hoher Flexibilität bei Angebots- und Preisstrukturen
Verwaltung von Neu- und Bestandskundenverträgen in Salesforce.com
Verbesserung der Benutzerfreundlichkeit durch die Implementierung von Rollenkonzepten und Schulungen für bestimmte Nutzergruppen
Automatisierung des Aufwands- und Abrechnungsprozesses durch den Einsatz von Order-Management und Time-Tracking-Systemen.

Wie bei allen anderen Softwarelösungen, steigt auch bei Salesforce CPQ mit steigender Komplexität die Berechnungsdauer. So kann die Kalkulation der passenden Produkte und Produktpakete unter Umständen einige Minuten in Anspruch nehmen. Zusätzlich muss beachtet werden, dass neue Produkte wiederum in die Datenbank des Systems eingepflegt und konfiguriert werden müssen.

Upgrade von Salesforce CPQ auf die neuste Version

Vor dem Hintergrund der jährlichen Frühjahrs-, Sommer- und Winterversionen ist Salesforce CPQ nun auf automatische Upgrades umgestiegen. Diese sind für Kunden relevant, die CPQ ab Version 208 nutzen. In diesem Zusammenhang informiert Salesforce CPQ die Kunden auch per Produkt- und Service-Benachrichtigungs-E-Mails.

Mithilfe von automatischen Upgrades sollen die Kunden von der Aktualisierung der CPQ-Software entlastet werden. Dies reduziert gleichzeitig das Risiko von Verwirrungen aufgrund der Nutzung unterschiedlicher Visionen sowie Support- und Betriebskosten. Weiterhin empfiehlt Salesforce die aktuell genutzte Version zu aktualisieren, sodass Sie neue Funktionen und Sicherheitsfunktionen nutzen können. Diesbezüglich sin in den unterstehenden versionsspezifischen Überlegungen verlinkt.

Ergänzend weist Salesforce darauf hin, dass im Rahmen von CPQ Spring’20 und Summer’20 dieser Artikel befolgt werden sollte, sodass von veralteten Paketlizenzen auf Berechtigungssatzlizenzen gewechselt werden kann.

Fazit zu Salesforce CPQ

Bei der CPQ-Lösung aus dem Hause Salesforce handelt es sich um eine Software, die Vertriebsprozesse nachhaltig verbessern kann, indem der Vertriebsmitarbeiter bei der Erstellung von Angeboten unterstützt wird. Richtig aufgesetzt verhindert Salesforce CPQ, dass nicht kompatible Produkte in einem Angebot landen. Zugleich reduziert das Tool ineffiziente Vorgehensweisen, wie beispielsweise die Angebotserstellung oder Preisberechnung in Excel oder Word. Die Software überzeugt zudem mit einfacher und intuitiver Bedienung sowie einer Reporting-Komponente.

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FAQ

Was ist Salesforce CPQ?

Die Abkürzung  CPQ steht für Configure, Price, Quote. Dieser abstrakte Begriff bezieht sich auf die Gestaltung von Prozessketten innerhalb des Vertriebs. Bei Salesforce CPQ handelt es sich um eine CPQ-Lösung, die direkt auf der Salesforce-Plattform aufsetzt. Ziel der standardisierten Software ist es, Produkte und Dienstleistungen automatisch zu konfigurieren und deren Preise zu berechnen. Etwaige Rabatte und Restriktionen werden bei der Kalkulation automatisch berücksichtigt. Dieses Vorgehen führt zu einer Reduktion der Fehlerquote und sorgt zudem für wesentliche Zeit- und Kosteneinsparungen.