6 Tipps um Salesforce Kampagnen effektiv einzusetzen
Salesforce Kampagnen werden häufig unterschätzt und gar nicht oder nicht richtig verwendet. Dies kann daran liegen, dass viele Salesforce Nutzer weder wissen wofür sie gut sind, noch wie man sie richtig einsetzt. Daher möchte ich mit diesem Artikel Licht ins Dunkel bringen und aufzeigen, wie Sie Kampagnen effektiv einsetzen können.
Die Möglichkeit, Kampagnen in Salesforce zu verwenden, kommt Out-of-the-box als Standardfunktionalität mit. Durch den Einsatz können wir Marketing-Initiativen mit Leads und Opportunities verknüpfen und dadurch u.a. messen, welche Kampagnen wie effektiv waren.
1. Leadquelle vs. Kampagne
In vielen Unternehmen wird das Feld Leadquelle in Salesforce falsch genutzt. Oftmals sehe ich ewig lange Auswahllisten, beispielsweise mit sehr spezifischen Events oder Veranstaltungen als Einträge. Dabei wird versucht die Funktionalität, die mit Kampagnen bereits gegeben ist, in das Feld Leadquelle reinzuoperieren. Klassischerweise ist das Feld Leadquelle als Oberkriterium angedacht. Es genügt ein Detailgrad wie Messe, Partner-Empfehlung oder Newsletteranmeldung.
Leads und Salesforce Kampagnen verknüpfen
Indem wir die spezifischen Kampagnen mit unseren Leads verknüpfen, erhalten wir einen feineren Detailgrad. Ein weiterer Vorteil der Nutzung von Kampagnen auf Leadebene, ist die Möglichkeit mehrere Kampagnen mit einen Lead zu verknüpfen. Die Leadquelle umfasst nur eine Information. Mit Kampagnen können wir abbilden, dass wir den Lead über eine Messe kennengelernt haben, ihm einen Newsletter zugesendet haben und eine Einladung zum Business Lunch verschickt haben. Möchte ich wissen, über welche Leadquelle (in Form einer bestimmten Veranstaltung) ich wie viele Leads generiert habe, so kann ich das über das Kampagnenreporting. Dazu gleich mehr.
2. Mitglieder-Management und Automation
Eine Kampagne ist technisch nur eine Hülle mit Kerninformationen (Wann? Wo? Was?). Da das Kampagnenmanagement seinen Platz in Ihren CRM-System hat, wird es durch das Hinzufügen von Mitgliedern (Wer?) zum Leben erweckt. Sie fügen entweder Leads oder Kontakte zu Ihren Kampagnen hinzu. Jedes Mitglied erhält einen Status. So können Sie beispielsweise für eine Telefonkampagne folgende Werte verwenden: Nicht Kontaktiert, Angerufen – Nicht erreicht, Angerufen – Interesse, Angerufen – Kein Interesse. Eine Messeeinladung sieht dagegen vollkommen anders aus: Eingeladen, Interessiert, Angemeldet, Abgesagt, Erschienen, Nicht erschienen.
Live-Status der Kampagnenmitglieder
Dank der Kampagne haben Sie in Echtzeit den aktuellen Status vor Augen und können Folgeschritte ableiten. Durch den Einsatz von Marketing Automation Tools, wie Pardot und der Marketing Cloud, können Sie das Maximum aus dem Kampagnenmanagement rausholen. Nutzen Sie Ihre erstellten Kampagnen als Empfänger für Mailingaktivitäten und setzen Sie den Mitgliederstatus vollautomatisch, basierend auf deren Reaktionen. Hat ein Interessent Ihre E-Mail gelesen? Lassen Sie mit bspw. Pardot den Status auf “Gelesen” aktualisieren.
3. Kampagnenhierarchie
Mit Hilfe der Kampagnenhierarchie können wir größere Marketingkonzepte unter einem Schirm vereinen. Planen Sie einen Produktlaunch? Dieser gliedert sich oft in mehrere Aktivitäten auf. Sie stellen das Produkt auf einer Messe vor, Sie schalten OnlineAds um Aufmerksamkeit zu generieren, Sie versenden E-Mail-Newsletter, Sie platzieren das Produkt auf Ihrer Homepage. All das zahlt auf das Gesamtziel, den Produktlaunch ein. Indem Sie Ihre Kampagnen untereinander verknüpfen, können Sie zum einen die Gesamtkampagne auswerten, aber auch die Einzelaktivitäten.
Dies ermöglicht Ihnen herauszufinden, welche Marketing Aktivität wie viele Leads generiert hat oder in welcher Höhe Opportunities daraus resultierten.
4. Kampagneneinfluss
Die Nutzung des Kampagneneinflusses in Salesforce ermöglicht es mehrere Kampagnen in Relation zu Opportunities auszuwerten. Wie im echten Leben, ist es selten ein einziger Eindruck oder Einfluss, der mich zu einer Kaufentscheidung bewegt. Beispielsweise erfahre ich auf einer Messe von einem neuen Produkt, informiere mich im Nachgang selbst im Internet darüber, erhalte personalisierte Werbung dazu, vereinbare eine Produktdemo, etc. All diese Touchpoints haben Einfluss auf meine Kaufentscheidung. Und dies kann ebenfalls mit Salesforce Kampagnen abgebildet werden, indem Kontaktpersonen von Opportunities mit unterschiedlichen Kampagnen assoziiert werden. Dadurch erhalten wir ein Bild darüber, welche Kampagne inwiefern die Opportunity beeinflusst hat.
5. Planbarkeit
Im Marketing werden parallel viele unterschiedliche Aktivitäten gefahren. Kampagnenmanagement hilft uns dabei, diese Aktivitäten zu koordinieren und einzuplanen. Der Salesforce Kampagnenkalendar unterstützt dabei, die Kampagnen zu visualisieren und einfacher zu steuern. Schauen Sie sich auf einer monatlichen, quartalsweisen oder jährlichen Ansicht ihre ausgewählten Kampagnen an und identifizieren Sie Ballungszeiträume und niedrig-frequenzierte Zeiträume. Daraus resultierend lassen sich einfach Anpassungen an den Aktivitäten vornehmen.
6. Reporting
Durch die effektive Nutzung der Salesforce Kampagnen können Sie unterschiedlichste Parameter auswerten. Finden Sie beispielsweise heraus, welche Kampagnen auf einzelne Oppourtunities welchen Einfluss haben. Wie viel sind die Opportunities wert, die mit der Kampagne verknüpft sind? Wie viele Leads wurden über eine Kampagne generiert? Wie hat eine komplexere Kampagne über die einzelnen Ebenen hinweg abgeschnitten? Wie war die Antwortrate einer E-Mailkampagne? Wie war die Invite-to-attend-Rate einer Messe?
Fazit
Wie Sie sehen, sind Salesforce Kampagnen ein mächtiges Tool zur Steuerung Ihrer Marketingaktivitäten aus Salesforce heraus. Sollten Sie bisher auf das Kampagnenmanagement komplett verzichtet haben oder nur einen Bruchteil der Features verwenden, empfehle ich Ihnen, sich einmal intensiv vor Augen zu führen, welche Potenziale Sie noch erschließen können. Oft sind es kleine Hebel mit einer großen Wirkung. Durch die Verknüpfung des Standards mit Salesforce Tools, wie Pardot oder dem Kampagnenkalendar können Sie noch eine Schippe drauflegen. Möchten Sie mehr über den Kampagnenkalender erfahren, schauen Sie sich unser Feature-Video an, oder vereinbaren Sie eine Webdemo.
