Messe-Leads: App oder Stift? | Best-of IT für Vertrieb und Service – Juli 2025
Messen sind für viele Unternehmen im B2B-Bereich immer noch ein entscheidendes Event im Jahr. Nicht wenige Hersteller haben die eine branchenwichtige Messe, auf die dann das halbe Jahr hingearbeitet wird. Und wo es hohen Zeitdruck und Personalaufwand gibt, ist natürlich auch die Frage nach der Unterstützung durch Tools relevant.
Kein Akku, kein Lead
Je nach Organisationsreifegrad bieten Messeveranstalter heute auch eigene Apps an. Besucher müssen nur noch ihren QR-Code hochhalten, um die Kontaktdaten zu tauschen. Doch meistens müssen Kontaktdaten noch selbst erfasst werden. Dann ist die Frage: „Auf Papier? Direkt ins CRM? Oder erst noch zwischenspeichern in Excel?“.
Vor 10 Jahren war eigentlich der Standardweg: Auf Papier, danach dann abends Übertragung in das System von Hand durch eine Handvoll „Freiwillige“, die länger am Stand bleiben. Auch heute ist ein Stück Papier ziemlich robust gegen geringen Akkustand und schlechtes WLAN. Aber viele werden es kennen: Es schafft bei einer nachträglichen Digitalisierung nur ein Bruchteil der erfassten Informationen den Weg vom Zettel ins System. Das macht die Erfolgsmessung und die ROI-Berechnung schwieriger.
Alles im Zugriff oder bequeme Nutzung
Salesforce hat mit der Mobile App eigentlich ein brauchbares Werkzeug, um Leads sofort zu erfassen. Hier kommt es allerdings darauf an, wie viel Liebe man vorher darin investiert hat. Denn oft trifft man ja auch bekannte Gesichter auf einer Messe, dann wäre es praktisch mit zwei Handgriffen ein Gespräch zu erfassen und sich nicht erst durch Objektauswahl und Suchmasken kämpfen zu müssen. Hier macht es Sinn, die Standard-Oberflächen an die eigenen Bedürfnisse auf der Messe anzupassen.
Oder man setzt auf Zusatztools wie snapAddy, die sich speziell auf so eine Lead-Erfassungssituation spezialisiert haben. Eine stark reduzierte Oberfläche beschleunigt die Erfassung und bietet mehr Komfort, zum Beispiel beim Einlesen von Visitenkarten. Allerdings empfehle ich bei so etwas dann auch, die entsprechenden Schnittstellen zur automatischen Synchronisation einzurichten. Am Ende soll alles ins zentrale CRM zusammenlaufen und der Lead kann nur so nach der Messe genutzt werden. Bei bekannten Gesichtern hat man allerdings Nachteile durch fehlende Stammdaten, es sei denn man fängt an, extra für die Messe seine CRM-Daten in ein externes Tool zu exportieren.
Die Reise geht weiter
Natürlich ist die Lead-Erfassung nur ein kleiner Teil der Teilnehmerreise (oder auch Attendee Journey). Darum schauen wir bei unseren Kunden immer zuerst auf den bestehenden Prozess. Und entwickeln dann einen Plan, wie die Integration reibungsloser und wirksamer werden kann. Einladungskampagnen via Mail und Terminmanagement vorher und Follow-Ups und Webmeetings hinterher sind genauso wie das Leadmanagement entscheidend dafür, dass das Event den gewünschten Erfolg erzielt.
Welche Erfahrungen haben Sie mit Messen gesammelt? Welche Hacks können Sie empfehlen? Schreiben Sie mir.
Viele Grüße
Sebastian Eßling
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