Angebot anfordern
Preisliste herunterladen
Beratungsgespräch vereinbaren
Support

Sales Cloud Level up

Salesforce Cloud Level Up

Salesforce ist heute die weltweit führende Cloud-Plattform für alle kundenzentrierten IT-Anwendungen in Unternehmen. In den letzten 17 Jahren hat sich Salesforce von einem einfachen Vertriebstool zu einer komplexen Softwarelandschaft entwickelt. Mit Salesforce können heute nicht nur Vertriebsprozesse digitalisiert (Sales Cloud bzw. Salesforce CRM), sondern auch Marketing-Maßnahmen über viele Kanäle orchestriert (Salesforce Marketing Cloud), Kunden betreut (Service Cloud) oder web-fähige Geräte verwaltet werden (IoT-Cloud). Last but not least werden mit der Commerce Cloud einige der weltweit größten Online Shops betrieben.

Vorteile der Salesforce Anwendungen

Die Breite der Salesforce-Anwendungen hat für Kunden und Unternehmen große Vorteile:

  1. Einheitliche Plattform: Reibungsloser Datenaustausch und einfache Integration
  2. Investitionssicherheit
  3. Weniger Ansprechpartner, einfacheres Management von Lizenzen und Anwendungen

Der immer größere Funktionsumfang der Salesforce-Plattform steigert auch ihre Komplexität – wie bei jeder umfangreicheren Software. Die Herausforderung für Unternehmen besteht darin, diese Komplexität so zu managen, dass die großen Vorteile des Funktionsumfangs tatsächlich auch in der täglichen Arbeit genutzt werden können.

Salesforce standardisiert einführen

Einer strukturierten Einführung kommt daher eine entscheidende Bedeutung zu: Wenn in einem frühen Stadium Fehler unterlaufen, sind diese oft nur noch schwer und teuer zu korrigieren. Dies ist insbesondere auch unter dem Aspekt der Mitarbeiterakzeptanz in seiner Bedeutung überhaupt nicht zu unterschätzen.

Auch wenn ein Unternehmen schon viel Erfahrung in der Einführung von Software hat, ist es ratsam, einen Dienstleister mit der Salesforce-Einführung zu beauftragen. Einen Dienstleister, der nicht nur den Funktionsumfang von Salesforce kennt und auf die individuellen Bedürfnisse eines Unternehmens anwenden kann. Sondern der auch die größten Hürden im Blick hat und rechtzeitig die richtigen Schritte einleitet, um diesen Herausforderungen früh zu begegnen. Im folgenden Abschnitt haben wir für Sie die 10 größten Herausforderungen einer Salesforce- bzw. Sales Cloud-Einführung zusammengefasst und zeigen Ihnen parallel unsere Best Practices auf.

Die 10 größten Herausforderungen bei einer Salesforce-Einführung

sales cloud

Schlecht kommuniziert

Die Grundregel für eine erfolgreiche Salesforce-Einführung ist eine umfassende Information der Mitarbeiter über die Chancen, aber auch über die Veränderungen im Unternehmen durch die Nutzung von Salesforce. Wichtig ist dabei vor allem, die Mitarbeiter „mitzunehmen“ und ihre Kompetenz aktiv einzufordern und zu nutzen. Dies ist in erster Linie ein Change-Management-Prozess.

Der Aspekt des Change Managements ist dabei nicht hoch genug einzuschätzen: Eine Software technisch „sauber“ einzuführen ist das Eine. Es ist lediglich die Pflicht. Die versprochenen Vorteile der Software (im Fall von Salesforce wären dies zum Beispiel 360-Grad-Sicht auf den Kunden, besserer Kundenservice, effizienterer Vertrieb, fundierte Managment-Informationen) dann auch im Day-to-Day-Business realisieren, ist dagegen die Kür. Vor allem diesem langfristigen Ziel muss das Augenmerk gelten.

Nutzerakzeptanz nicht sichergestellt

Salesforce CRM

Es ist die größte Angst jedes IT-Verantwortlichen: „Ich habe ein 200.000 Euro IT-System eingeführt und keiner nutzt es.“

Die Nutzerakzeptanz hängt eng mit der Einbindung der Mitarbeiter in den Einführungsprozess ab. Dies beginnt mit der Kommunikation und vor allem auch mit der Nutzung der Kompetenzen der Mitarbeiter im Projekt (Hürde 1). Zu den Best Practices die Hürden 1 und 2 zu überwinden zählt es, die Mitarbeiter in einem dreistufigen Prozess (1: Info-Webinar; 2: Discovery-Workshop; 3: Einstieg ins Einführungs-Projekt) mit „an Bord zu holen“.

Das allein ist jedoch nicht ausreichend: Wichtig ist eine umfassende Schulung der Mitarbeiter, um diesen Sicherheit mit dem System zu geben. Im Einführungs-Projekt werden im Optimalfall Feedback agil eingearbeitet, Key User identifiziert und Pilot-Teams gebildet. Pilot-Teams und Key User werden speziell geschult und sind wichtige Multiplikatoren für die Einführung und zur Überwindung von Akzeptanz-Hindernissen.

Projekte dauern länger als geplant

Expertiseseite_10-Salesforce-Einfuehrung

Auch hier hilft eine vielfach erprobte und robuste Projektplanungs-Best Practice, damit Sie bereits beim Projektstart genau wissen, was wann passiert. Ein gut geplantes Projekt kann in 6 bis 12 Wochen durchgeführt und erfolgreich beendet sein.

Projekte kosten mehr als geplant

Vielfach laufen IT-Projekte kostenseitig „aus dem Ruder“. Hier hilft die Erfahrung von Experten, die schon viele Salesforce-Einführungen begleitet haben. Eine präzise Planung des Projektumfangs („Scoping“) ermöglicht es etablierten Anbietern, Festpreis-Angebote zu machen.

Diese Festpreis-Angebote sorgen nicht nur für eine hohe Planungssicherheit: Sie zwingen auch dazu, sich bereits im Vorfeld Gedanken über alle Verästelungen und Details des Projektes zu machen.

Hohe interne Aufwände

Die Einführung eines Systems wie Salesforce, die Auswirkungen auf viele Unternehmensprozesse hat, führt bei schlechter Planung zu erheblichem Zusatzaufwand in den betroffenen Abteilungen: Alte Prozesse funktionieren nicht mehr, die neuen noch nicht richtig. Lieb gewonnene „Workarounds“ fallen weg und sorgen für Frustration. Wenn der Dienstleister nicht „sattelfest“ ist, erhöht er durch Nachfragen und Missverständnisse den Aufwand weiter.

Die Lösung ist naheliegend: Eine standardisierte Vorgehensweise sorgt für entspannte Prozesse und reduziert die Belastung des Teams im Unternehmen auf ein Minimum. Die auf Salesforce-Einführungen spezialisierten Experten nutzen eine Toolbox aus bewährten Vorgehensweisen, Checklisten, Musterformularen, Abläufen und ähnlichen Instrumenten, um dafür zu sorgen, dass sich die Mitarbeiter im Unternehmen weiterhin auf das Wesentliche konzentrieren können.

Hohe Folgeaufwände

Die Sales Cloud liefert, wie etliche andere CRM-Systeme auch, einen Standard aus, mit dem ein guter Teil von typischen Unternehmensanforderungen abgedeckt werden kann. Natürlich kann trotzdem an vielen Stellen ein individuelles Customizing vorgenommen werden. Dies ist eine grundsätzliche strategische Frage: Einerseits soll sich das neue System nach den Prozessen im Unternehmen richten, und nicht anders herum. Andererseits bietet gerade die Einführung von Salesforce die Chance, gewisse lieb gewonnene Prozesse auf den Prüfstand zu stellen. Viele sind schlicht obsolet und können durch einen Rückgriff auf weit konfigurierbare Standards abgelöst werden. Gerade hier, in den weitgehenden Konfigurationsmöglichkeiten, zeigt die Sales Cloud besondere Stärken. Und: Eine Einführungs-Strategie, die sich recht nah am Standard hält, ist die Gewähr dafür, dass Sie Ihr System leicht erweitern und brandneue Lösungen (bspw. Einstein Analytics) direkt nutzen können. Ihr Vorteil: Ihr System ist zukunftsorientiert und leicht zu warten. Und: Im Zuge der Einführung werden Prozesse verschlankt und optimiert.

Unberechenbare Risiken

Offen gesprochen: Nicht jedes Risiko lässt sich ausschließen. Aber es lässt sich mit vernünftiger Planung minimieren.

Zum Projektbeginn hat es sich bewährt, eine Risiko-Bewertung durchzuführen und eine entsprechende Matrix zu erstellen. Das Ergebnis: Typische Risikofaktoren können identifiziert werden. Als Dienstleister fokussieren wir uns auf die wirklich relevanten Risiken und behalten diese permanent im Auge.

Lizenzthemen

Offen gesprochen: Es gibt einfachere Themen als mit Salesforce über Lizenzen zu verhandeln. Wer hat welche Verhandlungsspielräume? In welcher Kombination von Lizenzen kann man die beste Option realisieren? Wie ist die Zukunftsfähigkeit der Lizenz-Strategie? Auch hier hilft das Expertenwissen des Dienstleisters.

Fehlendes internes Knowhow

Die Unternehmen, die sich auf ihre Kernkompetenzen konzentrieren, sind in aller Regel erfolgreiche Unternehmen. Die Einführung der Sales Cloud ist in den seltensten Fällen die Kernkompetenz eines Unternehmens – und deshalb ist es auch kein direkter Nachteil, wenn Salesforce- oder CRM-Knowhow nicht in der Breite und Tiefe vorhanden ist, die man zum Beispiel von einem spezialisierten Dienstleister erwarten kann.

Was viel wichtiger ist: Das fachliche Knowhow über das Unternehmen, seine Produkte und seine unternehmenskritischen Prozesse muss vorhanden sein. Und noch wichtiger: Es muss auch abrufbar sein. Der / die Experte/n müssen mit Rückendeckung „von oben“ Zeit freimachen, um diesen fachlichen Input zu leisten. Die Einführungs-Experten sind in ihrer Arbeit nur so gut, wie sie diesen Input bekommen. Das zahlt sich sofort im Projekterfolg aus. In Kürze: Das wirklich relevante interne Knowhow ist im Unternehmen fast immer vorhanden – es ist eine Frage der Prioritäten (und damit eine Management-Entscheidung) ob es in angemessener Form in das Einführungsprojekt mit eingebracht werden kann.

Projekte verlieren an Nutzen

Anforderungen ändern sich, und damit der Fokus von Projekten. Auch von Software-Projekten. Nur: Die Vision von Salesforce ist es, den Kunden in den Mittelpunkt von Unternehmensentscheidungen zu stellen. Deshalb werden möglichst viele Informationen zusammengetragen um Kunden bessere Lösungen zu bieten. Und damit – natürlich! – auch den Erfolg des Unternehmens zu steigern und zu verstetigen. Es ist vermutlich nicht zu hoch gegriffen, wenn man konstatiert, dass diese Grund-Anforderung sich auch in 20 Jahren nicht ändern wird.

Aber natürlich ändern sich Details und der Scope von Projekten: Komplexe Software muss supported werden. Hypercare- und Supportlösungs-Angebote sorgen sorgt, dass Ihr System immer zu Ihrer aktuellen Situation passt und fehlerfrei arbeitet. Das bedeutet für Sie: Ihr Return on Investment ist auch für die Zukunft sichergestellt.

Vier patentierte Schritte zur Einführung von Salesforce

sales level up

In unserer langjährigen Erfahrung in der Einführung von Salesforce Sales Cloud haben wir ein Best Practice entwickelt, Salesforce in vier Schritten und anhand präziser Vorgehensweisen zu realisieren:

  1. Analyse: An dieser Stelle geht es vor allem darum, den Anwender und das Unternehmen zu verstehen und seine Arbeitsweise analytisch zu durchdringen.
  2. Planung: Aus den Inputs der Mitarbeiter und unserem Best Practice Knowhow entsteht eine Projektplanung, die sich idealerweise möglichst nah am Standard orientiert und den erlebbaren Nutzen für das Unternehmen und die Anwender in den Vordergrund stellt.
  3. Implementierung: Der eigentliche „Projektkern“, der dank der vorhergehenden Schritte sehr schnell und mit wenig Nutzung interner Ressourcen umgesetzt werden kann.
  4. Go Live. Diesem geht ein intensives Nutzertraining in verschiedenen Ausprägungen voraus. Der Go Live Support endet nicht mit der Übergabe, sondern wird in regulärem Support fortgeführt.

Diese strukturierte Vorgehensweise hat für alle Stakeholder – Unternehmensführung, Mitarbeiter, Projektverantwortliche – viele Vorteile. Die wichtigsten Vorteile lassen sich wie folgt zusammenfassen:

  • Hohe Transparenz: Klarer Überblick über Bearbeitungsstände, regelmäßige Review-Meetings, klare Fertigstellungs-Kriterien („Definition of done“)
  • Hohe Qualität: Einheitliche Entwicklungsrichtlinien, fortlaufende Kontrolle von Codes, Dokumentationen etc., damit Fehler sofort und nicht erst „am Schluss“ erkannt und beseitigt werden.
  • Sicherheit: Laufende Transparenz über den aktuellen Projektstand, Sicherstellung dass alle Anforderungen beachtet werden, optimale Kommunikation durch Mitarbeiter vor Ort.

Fazit Sales Level Up

Salesforce Sales Cloud verspricht viel und kann auch viel halten. Das richtige Fundament dafür ist eine saubere Implementierung. Diese Implementierung sollte ein reibungsloses Zusammenspiel von Unternehmen und Salesforce-Experte sein: Das Unternehmen bringt seine ganz individuellen Sichten, Erfahrungen und Anforderungen vom Markt ein. Das erfahrene Salesforce-Spezialisten-Team, setzt diese Anforderungen in Software-Implementierung um. Seine Werkzeuge dafür sind Best Practices, das Knowhow aus vielen Projekten sowie die Fähigkeit, die Notwendigkeiten des Change Managements im Unternehmen richtig zu adressieren: Denn nur mit der Begeisterung der Mitarbeiter für das Arbeiten mit Salesforce kann eine Implementierung ihre ganzen Vorteile ausspielen!

Wir von Mindforce haben standardisierte Einführungen entwickelt, mit denen wir sicherstellen, dass Ihre Mitarbeiter nach 12 Wochen erfolgreich mit dem neuen System arbeiten können. Haben Sie Fragen? Kontaktieren Sie gerne unseren Experten Frank Nedwed. Er nimmt sich gerne 30 Minuten für Sie Zeit, um ganz unverbindlich Ihr Anliegen mit Ihnen zu besprechen.

E-Book Salesforce Einführung herunterladen



Das könnte Sie auch interessieren:



Unsere Produkte zu Sales Cloud Level up

In diesem persönlichen Webinar sehen Sie, wie ein moderner und voll digitalisierter Vertrieb funktioniert und Ergebnisse liefert. Sie erfahren außerdem, wie Sie Ihren eigenen Vertrieb auf das nächste Level bringen können, um noch bessere Ergebnisse zu erzielen und effizienter zu werden.

Mehr Informationen

Mit diesem Ein-Tages-Workshop erhalten Sie das Wissen und den Masterplan, um Ihren Vertrieb in 12 Wochen zum Alptraum Ihrer Konkurrenz zu machen, inklusive detailliertem Projektplan, Kosten- und ROI-Rechnung.

Mehr Informationen

Mit unserem Salesforce Einführung Level Up Projekt begleiten wir Sie von der Einführungsentscheidung bis Ihre Mitarbeiter erfolgreich und gewinnbringend mit Salesforce arbeiten - und das nach kürzester Zeit!

Mehr Informationen

Schreiben Sie einen Kommentar

Bitte füllen Sie alle mit * gekennzeichneten Felder aus. Ihre E-Mail Adresse wird nicht veröffentlicht.